第十章 成功的談判是左腦策略與右腦機敏的總和 案例33 用形象化語言破解銷售難題

  王亮是某PC保護屏的推銷員，在推銷這一產品時會用到很多專業的詞語，客戶很難理解，王亮就把那些難懂的術語形象化，以便於客戶理解。

  有一次，王亮的公司想把這一產品推銷給當地的一家企業，但經過數次的公關說服，都沒能打動這家企業的董事們。

  突然，王亮靈機一動，想到以表演的方式代替口頭遊說。他在董事會上，把一根棍子放在面前，兩手捏緊棍子的兩端，使它微微彎折，說道：

  「各位先生，這根棍子只能彎到這個程度。」（說完這句話，他把棍子恢復原狀。）

  「所以，如果我用力過度，這根棍子就會被毀壞，不能再恢復原狀。」（同時他用力彎曲棍子，超過棍子的彈性度，於是棍子的中央出現摺痕，再也不能恢復本來筆直的形狀。）

  「它就像人們的眼睛只能承受到某個程度的壓力，如果超過這個程度，視力就很難恢復了。相信貴公司的領導和員工們會經常接觸到電腦，並且日常使用時間也比較長，電腦對身體的損害不言而喻，而我們的產品不但能夠抵禦電腦輻射，還能夠緩解視覺疲勞。」

  

  最後，該公司董事會一致決定，向王亮購買一批PC保護屏。

  案例分析：

  用客戶聽得懂的語言介紹產品，這是最簡單的常識。如果客戶不能理解該信息的內容，那麼這個信息便產生不了預期的效果。客戶能理解產品對他的意義，卻未必了解專業術語。所以推銷員應該用客戶能理解的用語，簡明扼要地加以說明，並且陳述你的產品所能給他提供的好處。

  在這個案例中，我們看到，PC保護屏推銷員王亮在與客戶談判時，靈機一動想了一個好辦法（右腦開始發揮作用）：用一根棍子的彎曲度來解釋電腦對人體造成的危害程度，結果這種形象化的語言取得了很好的效果，進而促成了銷售。

  由此可見，作為推銷員，對產品和交易條件的介紹，語言必須簡單明了，表達方式必須直截了當，否則就可能產生溝通障礙。案例中的王亮就在談判中及時發揮了右腦的優勢，通過把那些難懂的術語形象化，讓客戶充分理解後成功簽單。