案例30 去聆聽不受歡迎的客戶心聲，拿下訂單

  孫菲是一名化妝品推銷員，經驗豐富。一次，她偶然得知有位太太因痴迷信教，而和鄰居、親人發生了不愉快，她覺得這是一次很好的推銷機會，於是決定去拜訪這位太太。

  這位太太正在做禱告，見到孫菲後，沒有寒暄就和孫菲談論起宗教話題。

  孫菲也沒有急於向她推銷產品，而是順著她的話題談了下去。

  孫菲問這位太太：「不知您信教的動機是什麼？」

  沒想到那位太太一把鼻涕一把淚地說：「我的先生每當工作不順利時，便喝酒發泄，還對我拳打腳踢，使我生不如死……」

  聽了她的哭訴，孫菲非常同情，眼淚也禁不住流下來。

  

  那位太太真的希望有人為她分擔痛苦，聽她說一說心裡話。孫菲非常理解她，並願意分擔她的痛苦，因此兩個人的距離也就拉近了。

  當天，那位太太就買下了最高級的化妝品。

  案例分析：

  我們的客戶中不乏不被人理解、不受周圍人歡迎的人，這類人往往性格孤僻、性情古怪。想要接近這一人群，就必須理解、同情他們，用右腦策略獲得他們的信任。

  就像這個案例中的化妝品推銷員孫菲，當得知一位太太因為痴迷信教而和周圍的人相處不愉快時，並未遠離她，而是主動去拜訪她。孫菲一開始沒有向她推銷產品，因為她知道客戶的右腦習慣會直接拒絕自己。因此，孫菲採用了右腦策略，先從客戶感興趣的話題入手，進而詢問她信教的動機。正是這句話觸動了這位太太的情感，使她發泄了長久以來積壓在心中的怨恨，而孫菲則充當了一名聽眾，並對她的遭遇表示同情和理解。這讓潛在客戶在心裡慢慢接受了孫菲，感情逐漸拉近，最後的成交也就順理成章了。

  越孤單的人越需要理解，別人在痛苦時你對別人付出一份理解、一次幫助，別人就會為你捧出一顆心。作為推銷員，會接觸到各類人，一定要學會理解和幫助他人，讓對方在情感上接受自己，這樣才有可能獲得更好的銷售業績。