案例29 用情感化潛在客戶，輕鬆拿下訂單

  著名的空中巴士公司是法國、德國和英國等合營的飛機製造公司，該公司生產的客機質量穩定、性能優良。但是，在19世紀70年代公司剛剛成立時，外銷業務曾一度難以打開。為改變這種被動局面，公司決定招聘能人，將產品打入國際市場。貝爾那·拉第埃正是在這一背景下受聘於該公司的。

  當時，正值石油危機，世界經濟衰退，各大航空公司都不景氣，飛機的外銷環境相當艱難。雖然如此，拉第埃還是挺身而出，決定大展身手。

  拉第埃走馬上任遇到的第一個棘手問題是和印度航空公司的一筆交易。由於這筆生意未被印度政府批准，極有可能會落空。在這種情況下，拉第埃匆忙趕到新德里，會見談判對象印航主席拉爾少將。

  拉第埃到新德里之後，幾次約將軍洽談，都未能如願。最後他總算聯繫到了拉爾將軍，但他在電話里隻字不提飛機合同的事，只是說：「我專程到新德里以私人名義拜訪將軍閣下，只要10分鐘，我就滿足了。」拉爾將軍勉強答應了。

  秘書帶拉第埃走進將軍辦公室，板著臉囑咐說：「將軍很忙！請勿多占時間！」拉第埃心想：太冷漠了，看來生意十有八九要告吹。

  「您好，拉第埃先生！」將軍出於禮貌伸出了手，想三言兩語把他打發走。

  「將軍閣下，您好！」拉第埃真摯而坦率地說，「我衷心地向您表示謝意，感謝您對敝公司採取如此強硬的態度。」

  將軍一時感到莫名其妙。

  

  「因為您使我得到一個十分幸運的機會：在我過生日的這一天，又回到了自己的出生地。」

  「先生，您出生在印度嗎？」將軍微笑著問。

  「是的！」拉第埃打開了話匣子，「1929年3月4日，我出生在貴國名城加爾各答。當時，我的父親是法國歇爾公司駐印度代表。印度人民是好客的，我們全家的生活得到了很好的照顧。」

  拉第埃娓娓動情地談了他對童年生活的美好回憶：「在我過3歲生日的時候，一位印度老大媽鄰居送我一件可愛的小玩具，我和印度小朋友一起坐在大象的背上，度過了我一生中最幸福的一天。」

  拉爾將軍被深深感動了，當即提出邀請說：「您能來印度過生日太好了，今天我想請您共進午餐，以表示對您生日的祝賀。」

  可以想像，午餐是在親切融洽的氣氛中進行的。當拉第埃告別拉爾將軍時，這宗大買賣已經拍板成交了。

  案例分析：

  有時候，推銷員與客戶的交際好像在「談戀愛」，能夠把戀愛技巧運用到推銷上的人一定是成功者。試想一下，如果推銷員與客戶一見面就大談商品、談生意，談些深邃難懂的理論，那他一定會推銷失敗。因為客戶對推銷員的警戒是感情上的，是右腦的正常反應，要化解這種警戒，就需要利用感情去感化，以右腦對右腦，無疑是最有效的推銷策略。

  就像這個案例中的拉第埃，在非常被動的銷售背景下，面對警惕心理很強的談判對手，他採用了右腦策略。

  首先，他說：「是您使我有機會在我生日這一天又回到了我的出生地。」這句話既巧妙地讚美了對方，又引起了對方聽下去的興趣。

  接著，他介紹了自己的身世，解除了對方「反推銷」的警惕和牴觸心理，拉近了雙方的距離。

  可以說，拉第埃的這次生意是情感推銷的完美範例，他一系列的行為目的都是在影響客戶的右腦，促使客戶在右腦感知下做出購買決策。

  當推銷員在推銷過程中遇到類似問題時，不妨向拉第埃學習，啟動右腦，用感情去感化客戶，獲得訂單。