第三部分

  實戰：銷售流程中的左右腦博弈第九章用好左右腦，成交不在話下案例31總價除以使用期限，看起來並不貴

  家具城裡，一位推銷員正在向客戶推銷一套價值不菲的家具。

  

  客戶：「這套家具的價格有點高了。」

  推銷員：「您認為高了多少？」

  客戶：「高了10000多元。」

  推銷員：「那麼我們現在就假設貴了10000元整。」推銷員在說話的同時拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫下10000元給潛在客戶看。

  推銷員：「先生，這套家具您至少能用10年吧？」

  客戶：「是的。」

  推銷員：「那麼就按使用10年算，您每年就是多花了1000元，您說是不是這樣？」

  客戶：「對，沒錯。」

  推銷員：「1年1000元，那每個月該是多少錢？」

  客戶：「喔！每個月大概就是80元多點吧！」

  推銷員：「好，就算是85吧。您每天至少要用兩次吧，早上和晚上。」

  客戶：「有時更多。」

  推銷員：「我們保守估計為每天2次，那也就是說每個月您將用60次（推銷員把這些數據都寫在筆記本上）。所以，假如這套家具每月多花了85元錢，那每次就多花不到1.5元。」

  客戶：「是的。」

  推銷員：「那麼每次不到1.5元，卻能夠提升您的家具檔次，您不覺得很划算嗎？」

  客戶：「你說得很有道理。那我就買下了。你們是送貨上門吧？」

  推銷員：「當然！」

  案例分析：

  價格異議是任何一個推銷員都遇到過的情形。比如「太貴了」「我還是想買便宜點的」「我還是等降價時再買吧」等。對於這類反對意見，如果你不想降價的話，就必須向對方證明，你的產品價格是合理的，是產品價值的正確反映，使對方覺得你的產品值那個價格。在左右腦銷售中，運用左腦數位技術可以化解顧客類似的價格異議，這個案例就是典型代表。

  案例中，推銷員向客戶推銷一套價格昂貴的家具，客戶認為太貴了，這表明客戶的右腦在發揮主要作用，這時候推銷員需要做的就是淡化客戶的這種右腦印象。於是，推銷員開始運用自己左腦的數位技術，他先假設這套家具能夠使用10年，然後把客戶認為貴了的10000多元分攤到每年、每月、每天、每次，最後得出的數據為每次不到1.5元，這極大淡化了客戶右腦中「價格高」的印象，最後成功地售出了這套客戶心中的高價家具。

  可見，推銷員在與客戶的溝通中，如果能夠在回答潛在客戶的問題時自然地採用左腦數位技術，那麼成交也就不再是難事了。