案例21 掌握好技巧，輕鬆轉移潛在客戶現有忠誠度

  小宋是××報的GG業務員，上星期拜訪了一位客戶，但並未成交，今天他打電話給這位客戶，探詢對方的意向。

  業務員：「李總，您好，我是××報的小宋，上周四我到您公司拜訪過，咱們說好今天把GG定下來，您打算做1/3版還是1/4版？」

  客戶：「我們一直都在A報紙上刊登GG，合作很久了。」

  小宋：「那確實是不錯！你們滿意這家報紙嗎？」

  客戶：「還不錯！挺好的。」

  小宋：「是什麼最令你們滿意嗎？」

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  客戶：「他們的版面費比較低。」

  小宋：「李總，我們的版費是標準版費，同行業都是這個標準，而且我們報紙的發行量是本市屈指可數的。您在其他小報上做幾個GG合起來的發行量還不如我們一家報社，費用卻高多了，您說是吧？」

  客戶：「嗯，這……」

  小宋：「您就別猶豫了，您看是做1/3版，還是1/4版？」

  （客戶沉默了10秒後）

  小宋：「李總，您是知道的，目前有很多客戶都想做頭版，您要是再遲疑的話，就錯過後天的版面了。今天是最後一天的小樣定稿，您看您什麼時候方便把材料發給我？」

  客戶：「那好吧，我先看看。」

  案例分析：

  當你給潛在客戶打電話的時候，總會遇到這樣的答覆：「我很滿意目前的供應商。」其實，仔細分析一下客戶答覆中所說的「滿意」，這個意思可能是120%的滿意，也可能僅僅是55%的滿意，甚至有可能是採購人員不願意改變現狀罷了。所以，絕大多數的潛在客戶會說：「我很滿意目前的供應商。」90%的客戶不願意更換供應商，只是因為他們覺得這是一件費時的事情而已，並不是對現在的供應商就真的滿意。所以這就到了考驗推銷員右腦能力的時候了。

  案例中的小宋正是理解了客戶所說的「滿意」的含義，所以，他並未繼續介紹自己報紙的優勢，而是說：「那確實是不錯！你們滿意這家報紙嗎？」目的就是要確定該潛在客戶到底對現在的供應商有多滿意，接下來又追問客戶滿意的原因，這是一種獲得對方理解以及認同的右腦技巧。

  在得到客戶的回答是「版面費比較低」時，小宋終於了解了客戶滿意程度的真實性，於是他開始使用自己的左腦，詳細分析自家報紙更具優勢的方面，比如發行量很大，使客戶認識到自家報紙的版面費並不高，最後取得了客戶的認可。

  所以，面對類似客戶的拒絕時，推銷員可以先採用右腦技巧，探知客戶滿意度的真實性，然後利用左腦能力說服顧客，轉移潛在客戶現有的忠誠度，從而達到替代其目前供應商的目的。