案例20 讓客戶親自感受產品差異

  有一位客戶想在A家具店購買一把辦公椅，A推銷員帶客戶看了一圈。

  客戶：「那兩把椅子分別什麼價位？」

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  A推銷員：「那把較大的是300元，另外一把是650元。」

  客戶：「這一把為什麼比較貴，我感覺它應該更便宜！」

  A推銷員：「這一把的進貨成本就要600元，只賺您50元。」

  客戶本來對那把300元的椅子有興趣，但想到另外一把居然要賣650元，覺得這把300元的椅子一定是粗製濫造，因此就不敢買了。

  客戶又走到隔壁的B家具店，看到了兩把同樣的椅子，打聽了價格，同樣是300元和650元，客戶好奇地請教B推銷員。

  客戶：「為什麼這把椅子要賣650元？」

  B推銷員：「先生，請您兩把椅子都坐一下，比較比較。」

  客戶按照他說的，兩把椅子都坐了一下，一把較軟，一把稍微硬一些，坐起來都挺舒服的。

  B推銷員看客戶試坐完椅子後，接著告訴客戶：「300元的這把椅子坐起來比較軟，您會覺得很舒服，而650元的椅子您坐起來感覺不是那麼軟，這是因為椅子內的彈簧數不一樣，650元的椅子由於彈簧數較多，絕對不會因變形而影響到您的坐姿。不良的坐姿會讓人的脊椎骨側彎，很多人腰痛就是因為長期坐姿不良引起的，光是多出的彈簧成本就近100元。而且，您看這把椅子的旋轉支架是純鋼的，它比一般非純鋼的椅子壽命要長2倍，它不會因為過重的體重或長期的旋轉而磨損、鬆脫，要知道，如果這一部分壞了的話，椅子就報廢了。因此，這把椅子的平均使用年限要比那把多2倍。」

  「另外，雖然這把椅子外觀看起來不如那把豪華，但它完全是依照人體結構設計的，坐起來雖然不是很軟，但卻能讓您坐很長時間都不會感到疲倦和腰酸背痛。一把好的椅子對長年累月伏案辦公的人來說，實在是非常重要。這把椅子雖然看上去不那麼高檔，但卻是一把精心設計的好椅子。老實說，那把300元的椅子中看不中用，使用價值沒有這把650元的大。」

  客戶聽了B推銷員的說明後，買下了650元的椅子。

  案例分析：

  在銷售失敗的案例中，價格沒有達成一致是一個很重要的原因。這個案例就是針對價格問題設計的，教大家如何運用左右腦博弈的策略來化解顧客的價格異議。

  在這個案例中，A家具店的A推銷員面對客戶的價格質疑，採取了常規的解釋方法，這當然不能令客戶滿意，並且還在客戶的頭腦中形成了便宜椅子品質不好的想法，銷售必然以失敗告終。

  當客戶來到B家具店，面對客戶同樣的價格質疑，B推銷員採取了截然不同的銷售方法，他首先讓客戶坐到椅子上親自體驗一下兩把椅子的不同，從而在客戶的右腦中建立對兩把椅子的初步認識。在此基礎上，他利用自己的左腦優勢，深入分析了兩把椅子的不同之處以及貴椅子的種種好處，從而把客戶的思維從右腦（考慮價格）轉移到左腦（考慮價值），並且取得了客戶的認同，成功地銷售了一把650元的椅子。

  成功的推銷員都應該知道，通常情況下，顧客用左腦考慮可以得到多少價值，而右腦會首先對價格做出反應。這時候就需要推銷員能夠讀懂客戶的左右腦，並且靈活運用左右腦，以實現銷售的目的。