第六章 博弈的核心：讀懂客戶的心 案例19 隨機應變，巧借客戶軟實力拿下訂單

  王建是一位負責電信綜合管理系統的銷售代表，近日，他把一家郵電管理局列為自己的准客戶。要拿下這個客戶，他必須攻克兩道難關：一是見到作為決策人的郵電管理局局長，二是見到負責具體操辦的計劃處處長。王建拜訪了相關部門，但是一直沒有見到這兩位領導。

  眼看著客戶就要發出需求書了，王建必須在需求書發出之前拜訪到局長和計劃處的處長。於是王建的上司——銷售經理劉文立即從上海飛到客戶所在的城市，協助王建進行此次銷售工作。

  劉文決定直接去局長的辦公室找他。郵電局上午8:30上班，王建和劉文8:15就到了局長的辦公室門口。這是見到局長的最好時機，等局長一開始工作，就很難打斷他了。不一會兒，一個四十多歲的男士朝辦公室走來，兩人猜他就是局長，於是趕緊上前打招呼。

  「請問，是胡局長嗎？」

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  「你是？」

  「我是參與電信客戶綜合管理項目的×××公司的銷售經理，我叫劉文，我們是部里電信綜合管理系統選型的廠家之一。我昨天拜訪了電信處，今天就要離開了，所以在離開之前上門拜訪您。事先沒有預約，請您原諒。」

  「我馬上要去開會了。」

  「那好，我只占用您幾分鐘的時間。」

  「不行，我現在就得走了，我的會議很重要。」

  局長斬釘截鐵地拒絕了劉文的請求，他甚至不肯讓劉文他們進辦公室。如果這時離開客戶的辦公室，就很難再有機會拜訪他了，這趟就白跑了。可是局長已經講得很清楚，再糾纏下去就顯得無禮了。

  「我今天就要回北京了，您非常忙我就不耽誤您的時間了。但是我能不能見一下相關部門，比如計劃處？」

  「行，這事歸他們管，你去找他們談吧。」

  「他們好像也不方便接待。」

  「誰說他們不方便，我給他們打個電話。」說完，局長拿出手機，「老陳，我這裡有兩個×××公司的人去見你，你接待一下。」

  「你去見計劃處的老陳吧，他在四樓。」局長打完電話對他們說。

  兩人連忙道謝，並與胡局長交換了名片，表示一定再次登門拜訪，握手道別之後，兩人直奔計劃處。

  劉文和王建剛到門口，陳處長就親自迎了出來，還把他們迎進了貴賓室。寒暄過後，劉文進入了主題。

  「陳處長，我們這次專程來拜訪您，是為了這次的電信客戶綜合管理系統的建設。我們希望能與貴局在這個項目中有合作的機會。您對這個全省性的項目有什麼要求呢？」

  「電信客戶綜合管理系統？這個項目歸電信處和信息中心管。」

  「您說得沒錯，電信處是最終的使用部門，信息中心負責設計和以後的維護。計劃處現在還沒有參與進來，但重要的項目都要經過計劃處把關，這個項目是明年省局提高客戶服務質量的重點，是一個非常重要的項目，在關鍵時刻，您一定也會幫助他們把關，是嗎？」

  「那是下一步的事情了。」

  「我同意您的說法，作為一個供應商我們非常想聽聽您對這個項目的看法，因為您的意見對這個項目的發展非常重要。而且剛才胡局長也讓我們跟您談談，他也非常重視您的觀點。」

  「是嗎？胡局長這樣講？」

  「對呀，要不然他為什麼給您打電話呢？我看在這個項目中您的意見很重要。您對這個項目的看法是什麼呢？」

  陳處長聽聞胡局長也很重視自己的觀點，於是就向劉文講了自己的想法，又叫來相關人員介紹了項目的情況。一個半小時之後會談結束，劉文邀請陳處長共進午餐，陳處長接受了邀請。

  案例分析：

  在銷售過程中，沒有一位客戶會輕易答應推銷員的要求，但只要推銷員能夠積極思考，找到有效的方法，就沒有一位客戶始終固執地拒絕。

  在這個案例中，王建作為公司的銷售代表，準備拿下一家郵電管理局作為自己的客戶，但是他遇到了很大的困難：嘗試了幾次也沒能見到客戶的關鍵決策人物，時間緊迫，情況不容樂觀。

  王建的上司——銷售經理劉文立即從上海趕過來，和王建一起採用了直接拜訪的策略。但是胡局長因為要開會拒絕了他們的拜訪，眼看就要白跑一趟了，劉文急中生智要求見相關部門（右腦思維），胡局長欣然同意，還幫他們給計劃處打了個電話。這個電話的作用非同小可，計劃處陳處長親自接待，與以前避而不見的情形完全相反。

  在與陳處長的交談中，面對陳處長的推託之辭，劉文又發揮了自己右腦思維的優勢，巧妙地提到了胡局長，利用胡局長對陳處長施加影響。果然，陳處長的態度有了很大轉變，由拒絕變得配合起來，下面的交談就更加順暢了。

  人的右腦是有關處世能力的，在錯綜複雜的人際關係里，推銷員充分發揮自己右腦的優勢，巧借各種力量之間的影響，從而使客戶順從自己的意志，這是推銷成功的關鍵。