案例18 量化產品特點，缺點實在微不足道
2024-10-11 18:43:05
作者： 楊森
萊恩是業內知名的金牌推銷員。一天，一家房地產開發公司的老闆找到他，希望他能幫自己一個忙。這位老闆完成了一個大工程，這個工程共有250幢房屋。如今，大多數房屋都售出去了，只剩下15幢。這些未售出的房屋距離鐵路軌道旁的路障只有20英尺遠，而每天火車要在這條鐵路上經過三次！幾個月過去了，那15幢房屋仍然沒有售出，顯然，老闆已經有點心灰意冷了。他找到萊恩，開門見山地說道：「你會不會想讓我降低價格，然後把它們交給你。」
本書首發𝓫𝓪𝓷𝔁𝓲𝓪𝓫𝓪.𝓬𝓸𝓶,提供給你無錯章節，無亂序章節的閱讀體驗
「不，先生，」萊恩反駁說，「恰恰與您說的相反，我建議您再把價格抬高一些。而且，我會在月底之前將它們全部售出。」
「都兩年半了始終無人問津，你竟說能在一個月內全部售出？」老闆一點都不相信。
「當然，您必須按我說的去辦。」
「請直言。」老闆說著，身子很悠閒地靠在椅背上。
「您應該清楚，先生，如果一個不動產經紀人有房屋出售，人們可以在任何時間前來看房。」萊恩開始向他講述，「好，現在我們不妨別出心裁。我們把這些房屋連成一組，專門在火車通過的時候向客戶們展示。」
「上帝啊！」老闆說道，「那些該死的火車正是這些房屋不能售出的首要原因啊！」
「別著急，聽我往下講。」萊恩冷靜地說，「我們規定這些房屋只能在上午10點和下午3點觀看，這就引起了人們的好奇。我想我們應該在所展出的房屋前面立一塊大的標語牌，上面寫上『這些房子與眾不同，進來才能知道其中的奧秘』。」
「然後呢？」
萊恩繼續道：「我希望您為每間房屋安裝一台64寸液晶電視。」老闆聽從了萊恩的建議，購買了十五台液晶電視。
火車將於預定的「參觀」時間之後五到七分鐘通過。也就是說，在火車呼嘯而過之前，萊恩只有三分鐘的時間為客戶們講解。
「歡迎大家的光臨，請進！」萊恩向聚在門口的參觀者致意，「我之所以請你們在這個時間到來，是因為我們這裡每幢房屋，都有其與眾不同之處。首先，我希望諸位認真聆聽，並告訴我你們聽到了什麼。」
「我只聽到了空調的聲音。」有人回答。
顯然，萊恩的問題使聽眾們露出了一些疑惑不解的神色。他們的眼神分明是在說：「這裡究竟會發生什麼？這傢伙在搞什麼名堂？」
「這就對了。」萊恩回答道，「但是，如果我不提起的話，您或許永遠不會注意這些噪聲，因為您的耳朵對它們已經習以為常了。然而，我敢說當你們第一次聽到它時，它一定使您煩躁不安，心神狂亂。您可以想一下，到處都有噪聲，但它們卻不能困擾我們，只要我們對其習以為常。」
然後，萊恩把他們領入客廳，指著擺放在那裡的液晶電視說：「房屋建築公司為您的家庭安裝了這台64寸的液晶電視。他們是出於這樣的考慮，您如果在這裡居住後，將要每天拿出三次，每次60秒的時間來調整自己習慣於一種聲音，相信您可以習慣它。」
這時，萊恩打開電視，將其調到普通的音量，然後說：「不妨構想一下，您和您的家人就坐在這裡欣賞電視節目。」然後萊恩靜靜地等待火車的到來。在那60秒的時間裡，房子裡將出現轟隆隆的火車鳴笛聲，人人都可以清楚地聽到。
「各位，安靜！我想再次提醒您，火車會路過三次，每次60秒鐘，也就是說在每天24小時裡共有3分鐘。」萊恩十分客觀地說，「現在，問一下自己，『我是否願意忍受這點小小的噪聲？顯然，我是可以習慣它的，因為可以換來這幢漂亮的別墅和這台液晶電視。』」
正像萊恩承諾的那樣，還沒到月底，15幢房屋就全部售出了。
案例分析：
人類的左右腦在接收信息、處理信息、傳播信息中的分工是明顯不同的。左腦接收數字信息，精確、冷靜；右腦接收模擬信息，模糊、熱情。在左右腦銷售中，如果能夠把產品的優缺點進行量化，讓客戶的左腦有一個準確的認識，就容易促使客戶做出購買決策。
就像這個案例中的房地產推銷員萊恩，在推銷最後15幢房屋時，使用的就是將房屋的缺點量化的方法。這15幢房子臨近鐵路，火車每天經過三次。在以前的銷售中，推銷員並沒有特別說明火車經過的次數及時間，於是客戶接收的信息就是火車每天從這裡經過，噪聲很大，這是客戶右腦感知到的模糊信息。正是在右腦收集到的模糊信息的作用下，客戶做出了拒絕購買的決策。
萊恩是精通左右腦銷售的高手，他一改以往試圖隱藏房子缺點的做法，把房子的缺點明確地告訴客戶：火車每天路過這裡三次，每次60秒鐘，即每天24小時裡共有3分鐘。這樣準確的數字信息直接作用於客戶的左腦，讓客戶對這些房子的缺點形成了一個準確的認識，並進行理性的思考。
在此基礎上，萊恩還說服開發商在每幢房子裡安裝了一台電視，只要購買房子，電視就免費贈送。我們知道，潛在客戶的左腦追求產品帶來的利益，當潛在客戶客觀地分析只要忍受一點小小的噪聲就可以獲得更大的利益時，自然會做出購買的決策，15幢房屋最後全部售出。
可見，在推銷時，無論是產品的優點還是缺點，都要儘可能地把它量化，讓客戶的左腦形成一個準確的認識，從而實現成交。