案例6 把客戶的朋友也變成客戶

  趙明是平安保險的銷售顧問，他通過一個老客戶得到了李先生的電話，並了解了一些客戶的基本情況。

  趙明：「李先生，您好，我是平安保險的顧問。昨天看到有關您的新聞，所以，我特意找到台里的客戶，要了您的電話。我覺得憑藉我的專業特長，應該可以幫上您。」

  李先生：「你是誰？你怎麼知道我的電話號碼？」

  趙明：「平安保險，您聽說過嗎？昨天新聞里說您遇到一起交通意外，幸好沒事了。不過，如果您現在有一些身體不適的話，我看是不是可以幫您一個忙。」

  李先生：「到底誰給你的電話呢？你又可以怎麼幫我呢？」

  

  趙明：「是您台里的同事，我的一位客戶，跟您一起主持過節目。她說您好像的確有一點不舒服。我們公司對您這樣的特殊職業有一個比較好的綜合服務，我可以為您安排一個半年免費的保障。如果這次意外之前就有這個免費保障的話，您現在應該可以得到一些補償。您看您什麼時候方便，我把資料給您送過去。」

  李先生：「哦，是丁元給你的電話啊。不過，現在的時間的確不多，這個星期要連續錄節目。」

  趙明：「沒有關係，下周一我還要到台里，還有兩個您的同事也需要我把詳細的說明送過去。如果您在，就正好；如果您忙，我們再找時間也行。但是，生活難免會有意外，出意外沒有保障就不好了。」

  李先生：「你下周過來找誰？」

  趙明：「一個是你們這個節目的製片，一個是另一個欄目的主持人。」

  李先生：「周一我們會一起做節目，那時我也在。你把剛才說的那個什麼服務的說明一起帶過來吧。」

  趙明：「那好，我現在先為您申請一下，再占用您5分鐘，有8個問題您必須回答我一下，因為我現在必須替您填表。我問您答，好嗎？」

  隨後，就是詳細的資料填寫，後來趙明成功簽了一單一年的保險合約。

  案例分析：

  當推銷員初次與潛在客戶接觸時，利用潛在客戶周圍的人際關係往往更容易獲得訂單。這個案例就是一個通過人際關係拿訂單的電話營銷案例。

  在案例中，我們看到趙明在接通潛在客戶李先生的電話並自報家門後，李先生的防範心理是顯而易見的。這時候，如果推銷員不能及時消除客戶的這種心理，那客戶很有可能會馬上結束通話。在下面的對話中，我們可以看出，趙明是做了充分的調查和準備的，並事先制定了詳細的談話步驟，這是優秀的左腦習慣的表現。

  在接到潛在客戶警惕性的信號後，趙明先以對方遇到一起交通意外，可以為其提供幫助為由，初步淡化了客戶的警惕心理；然後又藉助李先生同事的關係徹底化解了對方的防範心理，取得了潛在客戶的信任，成功地得到了李先生的資料以及一年的保險合約。趙明的計劃成功了，這是左腦策略的勝利。

  可見，推銷員在準備與潛在客戶接觸前，一定要有所準備，並善於利用潛在客戶周圍人的影響力，這是獲得潛在客戶信任的一個有效方法。