案例5 簽單第一步：與客戶成為朋友
2024-10-11 18:42:30
作者： 楊森
吉姆是一位非常忙碌而且非常反感推銷員的油桶製造商，一天，保險推銷員威廉帶著朋友的介紹卡，來到了吉姆的辦公室。
「吉姆先生，您早！我是人壽保險公司的威廉。我想您大概認識皮爾先生吧！」
威廉一邊說話，一邊遞上自己的名片和皮爾的親筆介紹卡。
吉姆看了看介紹卡和名片，丟在桌子上，以不甚友好的口氣對威廉說：「又是一位保險推銷員！」
吉姆不等威廉說話，便不耐煩地繼續說：「你是我今天見到的第3位推銷員，你看到我桌子上堆了多少文件嗎？要是我整天坐在這裡聽你們推銷員吹牛，就什麼事情也別想辦了，所以我拜託你，不要再做無謂的推銷啦，我實在沒有時間跟你談什麼保險！」
威廉不慌不忙地說：「您放心，我只占用您一會兒時間就走，我來這裡只是希望認識您，如果可能的話，想跟您約個時間碰個面，再過一兩天也可以，您看早上還是下午好呢？我們的見面時間大約20分鐘就夠了。」吉姆很不客氣地說：「我再告訴你一次，我沒有時間接見你們這些推銷員！」
威廉並沒有告辭，也沒有說什麼。他知道，要和吉姆繼續談下去，必須得想想辦法才行。於是他彎下腰很有興趣地觀看擺在吉姆辦公室地板上的一些產品，然後問道：「吉姆先生，這都是貴公司的產品嗎？」
「不錯。」吉姆冷冰冰地說。
威廉又看了一會兒，問道：「吉姆先生，您在這個行業幹了多長時間啦？」
「大概有八九年了！」吉姆的態度有所緩和。
威廉接著又問：「您當初是怎麼進入這一行的呢？」
吉姆放下手中的公事，靠在椅子的靠背上，臉上的表情也變得不再嚴肅了，他緩緩地對威廉說：「說來話長了，我17歲時就進了約翰·杜維公司，為他們賣命式地工作了10年，可是到頭來只不過混到一個部門主管，還得看別人的臉色行事，所以我下了狠心，想辦法自己創業。」
威廉又問道：「請問您是賓州人嗎？」
吉姆這時已完全沒有生氣和不耐煩的情緒了，他告訴威廉自己並不是賓州人，而是瑞士人。聽說他是一個外國移民，威廉吃驚地問道：「那真是不簡單了，我猜想您很小就移民來到美國了，是嗎？」
這時吉姆的臉上竟出現了笑容，自豪地對威廉說：「我14歲就離開了瑞士，先在德國待了一段時間，然後決定到新大陸來打天下。」
「真是一個精彩的傳奇故事，我猜您要建立這麼大的一座工廠，當初一定籌措了不少資本吧？」
吉姆微笑著繼續說：「資本？哪裡來的資本！我當初創業的時候，口袋裡只有300美元，但是令人高興的是，這個公司目前已有整整30萬美元的資本了。」
威廉又看了看地上的產品道：
「要做這種油桶，一定需要特別的技術，要是能看看工廠里的生產過程就好了，一定很有趣。您是否願意帶我去看一下您的工廠呢？」
「沒問題。」
吉姆此時再也不提他是如何如何的忙了，他一條胳膊搭在威廉的肩上，興致勃勃地帶著他參觀了自己的油桶生產工廠。
威廉用熱忱和特殊的談話方式，化解了這個討厭推銷員的瑞士人的冷漠和拒絕。可以想像等他們參觀完工廠以後，吉姆再也不會拒絕和這位推銷員談話了，只要談話一開始，威廉就已經成功了一半。
事實上，他們在第一次見面之後，就成了一對好朋友。自那以後的16年裡，威廉陸續向吉姆和他的6個兒子賣了19份保單。此外，威廉還跟這家公司的其他人員也建立了友誼，從而擴大了他的推銷範圍。
案例分析：
在推銷過程中，遇到客戶的拒絕在所難免，這時候，推銷員要能發揮自己的溝通能力，盡力鼓勵和關心客戶，化解客戶的「反推銷」心理，使客戶感到一種溫馨，進而把你當成知心朋友，這對你的推銷工作會起到積極的作用，同時這也是關係營銷建立的一種方式。這個案例就是一個典型的與客戶先做朋友後做生意的實戰案例。
保險推銷員威廉帶著朋友的介紹卡去拜訪客戶，但仍然被客戶毫不客氣地拒絕了。熟人介紹也是一種作用於客戶右腦的策略，但對態度強硬的客戶並不會發揮作用。對一般推銷員來說，在被顧客毫不客氣地拒絕之後，很可能會失望地告辭，但威廉卻沒有走，而是充分發揮自己左右腦的實力，贏得了客戶的心。
「吉姆先生，這都是貴公司的產品嗎？」「您在這個行業幹了多長時間啦？」「您當初是怎麼進入這一行的呢？」這一系列感性的提問，讓談話從客戶的職業開始，這是打開客戶話匣子的萬能鑰匙，因為所有的成功人士都會對自己當初的選擇和使他成功的一些事沾沾自喜，當你把話題轉到這裡，而他又不是正在氣頭上的話，一定會告訴你他的發家史。話題由此逐步打開，客戶原本的思維也會由左腦的理性轉移到右腦的感性。
果然，威廉的右腦策略成功了，在接下來的交談中，威廉利用自己出色的溝通能力和左腦的邏輯思維能力，把客戶的思維始終控制在右腦的使用上，最終不但與客戶成了好朋友，還獲得了新的保單。
可見，與潛在客戶做朋友是開拓客戶的一種有效途徑，在推銷時遇到類似客戶時，我們不妨運用左右腦銷售博弈的智慧與其先成為朋友，然後生意自然也就成了。