第二部分

  實戰：銷售技巧中的左右腦博弈第二章左右腦聯合，用人脈拿下訂單案例4學會變通，讓簽單障礙變橋樑

  陳成是推銷水泥用球磨機的業務員。他認為某市是個水泥廠集中的地區，對球磨機的需求肯定不小，於是便打點行裝過去了。

  通過走訪，陳成了解到，不久之前，有一家外資企業在此剛剛開業，他們的懸窯生產線採用了世界上最先進的技術，其球磨機對鑄球料的質量要求極高。如果能和這家大企業建立購銷關係，該地區其他小廠肯定會紛紛效仿。

  做好準備後，陳成就去登門拜訪了。沒想到剛到大門口，他就被門衛非常客氣地擋在了外面。

  跑了上千公里路，結果連人家的廠門也沒有進去，陳成當然很不甘心。他想，阻攔自己的是誰呢？是門衛。於是，他在門衛身上下起了功夫。

  陳成使盡了各種方法，門衛就是不願意放他進去。門衛說：「我不會違反規定讓你進去的！你要搞清楚，我好不容易才得到這份工作，請你不要給我添亂了！」

  陳成見正面請求沒有見效，就轉換策略與門衛聊起了家常。門衛開始不願意與他多說話，後來見他比較真誠，就愛搭不理地應付了幾句。

  到了後來，兩人竟然聊得很投機，陳成對門衛說：「大哥，我這份工作來得也不容易啊！這次我跑了上千多公里路來到這裡，如果連你們的廠門都進不去的話，我的飯碗可能會保不住。但我知道您也不容易，就不難為您了，我打算明天就回去，以後記得常聯繫啊！」

  

  門衛聽了這番話頗有感觸，悄悄告訴他：「總經理每天早上8點準時進廠，如果你有膽量，就堵住他的車。記住，他乘坐的是一輛白色寶馬，我只能幫你這麼多了。」

  得到這個消息，陳成喜不自禁。第二天天剛蒙蒙亮，他就來到廠外等候，並順利見到了總經理。經過一番艱苦的談判，廠方訂了一大批貨。

  案例分析：

  對於那些上門做業務的推銷員而言，門衛、秘書等接待人員往往會成為他們接觸負責人的最大障礙。因此，推銷員首先應取得這些人的認可，才有可能達到簽單的目的。這個案例就是推銷員運用右腦策略感動門衛，最後成功簽單的經典案例。

  在案例中，推銷員陳成為了拿下大客戶而登門拜訪，但卻始終過不了門衛這一關，無論他怎樣請求都無濟於事。門衛不放推銷員進去是在履行自己的職責，也就是說此時的門衛正在使用左腦思考。因此，推銷員要想進入公司，就必須改變策略，讓門衛放棄使用左腦。

  陳成不愧是一個左右腦推銷的高手，他及時轉變了策略，與門衛聊起了家常，這是一個典型的右腦策略。兩人越聊越投機，最後陳成說：「大哥，我這份工作來的也不容易啊！……以後記得常聯繫啊！」這些話同樣直接作用於門衛的右腦，尤其是「大哥」這個非正式的稱呼更是拉近了兩人的距離，獲得了對方進一步的好感。最終，右腦策略取得了成功，門衛徹底放棄了左腦的理性思考，向他透露了總經理的信息，陳成最終見到了總經理，並成功簽約。

  因此，推銷員遭到接待人員的拒絕時，千萬不要灰心，而是要積極發揮自己的右腦實力，與他們搞好關係，一旦獲得了接待人員的認可，就可以變障礙為橋樑，順利達到目的。