案例3 用一份廈門小吃拿下訂單
2024-10-11 18:42:25
作者： 楊森
張敬是一家軟體公司的產品經理，在分派任務時，上層要求他務必拿下《春田晚報》這個客戶。
張敬耗費大量精力查找資料並動用了一些人脈，了解到與他對接的報社網絡部主任陳亭最近在研究新媒體平台搭建與運營。
隨後，張敬又在公司郵箱中搜到兩周後在春田會展中心將會舉辦一個軟體交流會，自己公司也將參加。
一切準備工作就緒之後，張敬撥通了陳亭的電話：
「您好，請問陳工在嗎？」
「我是。」
「陳工，您好。我是××軟體公司APP開發方向的產品經理，張敬。7月8日在春田會展中心將會舉辦一場『軟交會』，我們公司也會參加，現誠邀您與會，請問您那天方便嗎？」
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「我現在還不能確定。」
「屆時我們所有的產品都有展示，而且我們邀請了新媒體平台搭建方面的專家白老師親臨現場，與大家交流經驗，我想您會感興趣。」
「白老師也在？如果有時間，我一定去。」
「好，我馬上寄請柬給您，並會提前打電話與您確認。另外，陳工，我可以了解一下你們報社的情況嗎？」
「我只有5分鐘時間，一會兒要去開會。」
「那好，我抓緊時間。我了解到貴報社發展得很好。但是現在紙媒屬於夕陽產業，很多紙媒都轉到了線上、手機客戶端等。貴社下一步的計劃是什麼呢？」
「我們有轉型方面的計劃，只是還未落實。」
「您現在的主要工作是什麼呢？」
「我們現在正在研究報社新媒體平台搭建與運營。我們剛剛在廈門開了一個這方面的研討會。」
「是嗎？我們的客戶服務中心和總部也在廈門，您喜歡廈門嗎？」
「廈門是個很安逸的城市，風景和氣候都很好。」
「飲食呢？您喜歡廈門的小吃嗎？」
「不錯，鼓浪嶼的新四海餡餅很有特點。」
「哦，您的研討會開得怎麼樣？」
「很好，所以我對你們的展會有一些興趣。對不起，我要去開會了。」
「好吧，我現在就將請柬寄給您，我們會展中心見。」
一周後，陳亭收到了請柬和各種口味的鼓浪嶼新四海餡餅。
7月8日近百人參加了這次「軟交會」，張敬邀請了幾位老客戶和幾位重要的新客戶。
「軟交會」9:00開始，張敬8:30就來到了會場，衣著莊重、整潔，站在客戶簽到處等候著客戶的到來。8:40，一個年輕人來到簽到處，將名片交給接待人員。張敬一眼看出這是《春田晚報》報社的名片，便立即走上來，面帶微笑迎接。
「您好，您是《春田晚報》的陳亭嗎？」
「我是。」
「歡迎您，我是××軟體公司的張敬，我和您通過電話並給您寄去了請柬。」
「我知道，謝謝你的請柬。」
「新四海餡餅味道好嗎？我特意選了各種口味的。」
「很好，我請我的同事們一起吃的，他們也很喜歡。」
「白老師的經驗交流會馬上開始，我已經幫您訂好了座位，請跟我來。」
張敬將陳亭引到第一排的座位上，然後又返回門口招待其他客戶。在中場休息時，張敬找到陳亭，一起喝了咖啡，並將白老師介紹給陳亭。看到他們談得很投機，張敬便去招待其他客戶。「軟交會」結束後，張敬建議陳亭在報社做一個APP技術交流會，陳亭採納了他的建議，並說會爭取馮揚總編參加。
張敬回到公司後，立即和陳亭確定了技術交流的時間：交流會將於一周後在報社會議室里舉行，包括馮總編在內的十幾個人應邀參加。陳亭說馮總編正有意做一款「手機里的晚報」，所以這次交流會很重要，馮總編會根據技術交流的情況判斷是否與張敬的公司合作。
技術交流的日子到了，張敬和工程師提前30分鐘來到會議室。工程師去安裝帶來的演示用的產品，張敬則去與馮總編見面。9點鐘，他與馮總編一起來到會議室。
在10:30中場休息時，與會者紛紛走出會議室。他們發現在走廊上居然有兩個餐桌，餐桌上備有咖啡、茶水、點心和水果。張敬告訴大家，這是專門為他們準備的。等客戶取完食物，他要了一杯咖啡和一些點心，來到正在喝咖啡的馮總編身邊。
「馮總編，咖啡還好嗎？」
「很好，你們準備得真充分，連咖啡和點心都定好了。」
「一上午的技術交流也很辛苦，喝一杯咖啡能提神。馮總編，您看起來很硬朗，一定經常鍛鍊吧？」
「人到中年，身體越來越不如以前了。如果不鍛鍊，精力和體力就跟不上了。」
「您喜歡什麼運動？」
「網球。」
「真巧，我也常打網球。您是和誰打？」
「與報社的同事。」
「我請了一個專業的網球教練，每周陪我打一次，他不但教我技術，還調動我來回跑動，我覺得有教練陪打的鍛鍊效果更好。」
「我只是在學校的時候與教練打過。」
「您應該試一試。哦，時間差不多了，我們進去吧。」
演示會給馮總編留下了不錯的印象。在最後演示時，馮總編親自體驗了此款APP模板的操作和使用，他表示對張敬公司的APP界面設計和功能很滿意。
周五下班前，張敬給馮總編打了一個電話，約馮總編一起去體育館打網球，體育館距馮總編的家很近，而且網球教練很棒，馮總編答應了。
周末的網球打得很愉快。周一上午，張敬第二次走進馮總編的辦公室，辦公室很雜亂，隨處都是書，馮總編埋頭於電腦前，正在工作。
「您好，馮總編。」
「你好，坐吧。」
「馮總編，您有很多書，我能看一下您的書架嗎？」
「可以。」
「您有很多計算機方面的書，竟然還有柏楊版的《資治通鑑》。」
「工作不忙的時候，我會翻一翻。」
「是嗎？我也很喜歡中國歷史，我最近看了一本《張居正傳》。另外，我每天都在看你們的報紙，它的影響力越來越大了。」
「我們的計劃是在3年內將《春田晚報》辦成華南發行量最大的報紙。」
「那您對線上的發展計劃是什麼呢？」
半個小時後，張敬清楚地了解了馮總編的想法。幾天後，他再一次拜訪馮總編。
「馮總編，周末過得好嗎？」
「周六帶孩子去學鋼琴。」
「現在小孩子比大人還辛苦。您的小孩快要上小學了吧？」
「明年就要上了。」
「我母親在教委工作，到時可以幫您做一下諮詢。」
「好啊。」
「馮總編，我這次來拜訪您是想深入了解一下您對APP的需求。」
「好啊，我們正在寫需求書，也想了解一下你們的產品。」
接下來，張敬根據自己掌握的專業知識為馮總編詳細介紹了自己公司APP產品的優勢，又根據客戶的要求，為其制定了一個配置方案，並與馮總編達成了一致。
案例分析：
在銷售過程中，要想成功地接觸到客戶，並讓客戶接受自己的產品，推銷員就必須發揮自己的全腦優勢，運用多種方法，促使顧客做出購買的決定。
就像這個案例中的APP產品經理張敬，他在確定自己的目標客戶是《春田晚報》之後，主要採取了以下幾個步驟：
首先，耗費大量精力查找資料並動用人脈關係，確定了與他對接的報社網絡部主任陳亭最近在研究新媒體平台搭建與運營，後又通過郵件搜到兩周後在春田會展中心將會舉辦軟體交流會，公司也會參加。這些都是為接觸客戶進行的前期準備工作。在左右腦銷售博弈中，全面的準備來源於邏輯思考、系統思考以及有次序的、按照事物發展規律來布局的左腦優勢。
其次，在與潛在客戶的總工陳亭溝通中，得知他喜歡鼓浪嶼的新四海餡餅，於是張敬在給客戶送請柬時一併送上各種口味的新四海餡餅。在銷售過程中，送給客戶一點兒他喜歡的小禮物會帶給客戶驚喜，從而獲得他的好感，這是一種典型的右腦策略。
再次，在與《春田晚報》總編馮揚接觸過程中，成功地將產品展示在客戶面前，並讓馮總編親自體驗了此類APP模板的操作和使用，這是體驗營銷的一種做法，這種做法使產品更具說服力，容易獲得客戶的信賴。
另外，周末張敬約馮總編一起打網球。在銷售過程中，與客戶一起參加其喜歡的業餘活動是增進彼此感情的最好做法，是為右腦控制局面服務的。
最後，張敬在第二次拜訪馮總編時，基於前期雙方建立的良好關係，以及張敬事先了解到的客戶資料，順利地掌握了客戶的需求，並通過提問，讓顧客參與到產品的設計當中。這也是顧問式銷售的典型做法。
張敬通過以上步驟，最後成功地獲得了簽單。可見，在推銷過程中，推銷員必須充分發揮自己左右腦的優勢，分析、引導客戶的思維，這樣才會有成功的可能。