案例2 售價比客戶的要價還低？主動讓利，是為了更長遠的收益

  萊文的公司是一家以銷售產品原材料為主的公司，曾經與某公司有過長期合作關係，萊文一直以合同規定的價格向他們銷售原材料。

  一次，這家公司的副總裁沃爾森提出想要與萊文全面協商一些重要的合作事宜。

  萊文如約和沃爾森會面。萊文心裡知道他想要幹什麼，果然不出所料，他對萊文說：「我反覆地翻閱了我們以前所簽的合同，發現我們現在無法按照原定合同規定的價格向你購買原材料，原因是我們發現了更低的價格。」

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  萊文本來可以對他說「我們白紙黑字早就簽好了合同，你不能單方面撕毀合約，至於其他的事，我們等這次合同期滿之後再談」這類話。

  這樣，即便沃爾森再不情願，也只能履約而不能擅自停止採購原材料，但這樣做無疑會讓他因此感到不舒服。

  此時萊文的事業正在發展期，他需要與這個重要的客戶保持長期而又穩定的合作關係，於是，萊文說：「那麼您能說一下您想要的價格嗎？」

  沃爾森說：「我們要求也不高，單價15美分可以吧？」接著他向萊文解釋了之所以提出這一降價要求的原因。原來有一家遠在數百公里以外的公司給出了14美分的價格，但從那裡把原材料運過來，需要另加2美分的運費。所以沃爾森要求把單價降到15美分。

  萊文沉思了一下，在紙上算了一會兒，然後抬起頭來對沃爾森說道：「我給你12美分。」

  沃爾森不由得大吃一驚，不相信地問道：「你在說什麼？是說要給我12美分嗎？可我說過我們15美分就可以接受。」

  萊文說：「我知道，但是我可以給你們12美分的價格。」

  沃爾森問：「為什麼？」

  萊文說：「請你告訴我你打算與我們合作多長時間？」

  沃爾森說：「這個自然是看我們合作的情況來定了，就目前來講，我很樂意與貴公司保持長久而愉快的合作關係。」

  最終，萊文得到了一個長期合作的承諾，對方得到了一個滿意的價格。

  案例分析：

  在現代社會裡，消費者是至高無上的，沒有一個企業敢蔑視消費者的意志。只考慮自己利益的企業，任何產品都賣不出去。因此，推銷員在銷售產品時，一定要進行深入思考，既要考慮自身利益，還要考慮客戶的利益，只有做到互惠互利，才能把銷售工作搞好。尤其在面對一些銷售難題的時候，如果主動給客戶一個好價格，不僅可以使銷售難題迎刃而解，更可以以犧牲小利益來換取更大的利益。這個案例就是一個使用左腦思考、以主動讓利獲得長遠利益的典型案例。

  案例中，萊文與沃爾森已有過長期的合作關係，但因客戶發現了更低的價格，使得雙方再次會面商談。我們可以看到，當沃爾森提出價格問題時，萊文知道客戶已經進行過調查，這是客戶左腦做出的理性決策，而自己只有使用左腦，才能讓客戶滿意。

  於是，他並未要求客戶按合同執行，而是詢問對方可以接受的價格，當沃爾森提出15美分的價格時，萊文通過計算（左腦能力），最後給出了12美分的價格，這讓對方始料不及，成功地俘獲了客戶的左右腦，既讓客戶左腦認為得到了一個好價格，又讓客戶右腦感受到萊文希望長期合作的誠意，加深了好感，為以後的合作打下良好的基礎。

  左腦關注的是利益，在整個會談過程中，萊文一直在使用自己的左腦控制局面，既讓客戶得到了利益，又讓自己獲得了長遠的利益。因此，作為一個傑出的推銷員，在發現一個很有潛力也很有實力長期合作的客戶時，一定要善於使用左腦思考，主動放棄眼前利益，追求更長久的合作，以獲得長遠的利益，這才是一個左右腦銷售高手能力的完美體現。