第一部分

  入門：感受左右腦銷售博弈的神奇之處第一章全腦出擊，左右腦同時開工案例1用心傾聽，一個盆栽也能打開話匣子

  高珊是一名自然食品公司的推銷員。雖然自然食品已風行好長一段時間，但一般家庭對這種產品仍有顧忌，不敢貿然購買，這使高珊的業績始終不見好轉。

  一天，高珊一如往常登門拜訪客戶。當她把蘆薈精的功效告訴客戶後，對方表示沒有多大興趣。高珊心想：「今天又要無功而返了。」當她準備告辭時，突然看到陽台上擺著一盆美麗的盆栽，種著紫色的植物。於是，高珊好奇地請教對方說：「好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少見到。」

  「確實很罕見。這種植物叫嘉德利亞蘭，屬於蘭花的一種，它的美，在於那種優雅的風情。」

  「的確如此。一定很貴吧？」

  「當然了，這盆盆栽要800元呢！」

  「什麼？800元……」

  

  高珊心裡想：「蘆薈精也是800元，大概有希望成交。」於是她開始有意識地把話題轉入重點。

  「每天都要澆水嗎？」

  「是的，每天都要細心養育。」

  「那麼，這盆花也算是家中的一分子嘍？」

  這位家庭主婦覺得高珊是個有心人，於是開始傾其所知地講述關於蘭花的學問，而高珊也聚精會神地聽，同時思考著如何通過蘭花說服這位主婦購買自己的產品。

  等客戶談得差不多了，高珊乘機把剛才心裡所想的事情提了出來：「太太，您這麼喜歡蘭花，一定對植物很有研究，您肯定也知道植物帶給人類的種種好處，比如能帶給您溫馨、健康和喜悅。我們的自然食品正是從植物里提取的精華，是純粹的綠色食品。太太，今天就當作買一盆蘭花，把自然食品買下來吧！」

  沒想到這位太太竟爽快地答應了。她一邊打開錢包，一邊說：「即使我丈夫，也不願聽我絮絮叨叨講這麼多，而你卻願意聽我說，甚至能夠理解我這番話，希望你有時間再來聽我談蘭花，好嗎？」

  這次成功的推銷經歷讓高珊受益匪淺，她把這個經驗運用到以後的推銷工作中，果然業績慢慢好轉了。

  案例分析：

  溝通技能是一項非常重要的銷售技能，是推銷員右腦實力的體現。溝通中最重要的不是察言觀色，也不是能言善辯，而是許多推銷員可能都知道的答案——傾聽。也就是說，一個優秀的推銷員不光要會說話，而且要會「聽話」。

  良好的傾聽技巧，可以幫助推銷員解決推銷中的許多實際問題。可以肯定地說，對於成功的推銷，傾聽所起的作用絕不亞於陳述與提問。通過傾聽這一行為，可以向客戶表明：推銷員十分尊重他們的需求，並正在努力滿足他們的需求。

  就像案例中的自然食品推銷員高珊，在採用常規方法向客戶推銷產品未取得成效時，及時發揮了自己右腦的優勢，以一句「好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少見到」，讓客戶心門大開，向她講述了很多關於蘭花的學問。而高珊只是充當了一名聽眾，並在適當的時候把話題從蘭花引到自己的產品上，就成功地銷售出了產品。

  這個過程是推銷員右腦實力的體現，通過耐心傾聽對方的話語，在無形中提高對方的自尊心，加深彼此的感情，為推銷成功創造和諧融洽的氣氛。

  因此，推銷員一定要提高自己的傾聽能力，不但要認真聽，還要學會怎樣聽，並在聽的過程中，巧妙地做引導，這樣客戶才會購買你的產品。