案例7 定期關心老客戶，新客戶不請自來

  高瑜是一家健身俱樂部的電話營銷人員，她的主要工作就是通過電話推廣一種健身會員卡。該俱樂部共有15個電話營銷團隊，每個團隊10人。在高瑜剛加入俱樂部時，她所在團隊的整體業績排在最後一名，在她工作三個月後，該團隊的業績上升到了第一名，她的個人業績也排在全俱樂部第一名。

  當有人問高瑜的成功經驗時，她毫不掩飾地透露了她的秘訣：每個月的前20天尋找新客戶，後10天維護老客戶。

  她舉了一個維護老客戶的例子。

  高瑜：「謝總，您好！我是高瑜，最近在忙什麼呢？」

  謝總：「高瑜啊，你好，最近出了趟差，剛回廣州。」

  高瑜：「怪不得我這幾天都沒看到您來我們這兒鍛鍊身體呢，出差挺辛苦的，什麼時候到我們這兒放鬆一下？」

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  謝總：「明天我就約幾個朋友過去打網球。」

  高瑜：「您的朋友都有我們的會員卡了嗎？」

  謝總：「哦，想起來了，他們還沒有呢。」

  高瑜：「那趕緊給他們辦呀！」

  謝總：「如果同時辦三張卡，你們有沒有優惠？」

  高瑜：「同時辦三張沒有優惠，俱樂部規定同時辦五張可以打8折。」

  謝總：「我只有這三個要好的朋友，買多了也是浪費呀！」

  高瑜：「您平時除了運動之外，還有其他愛好嗎？」

  謝總：「偶爾和幾個朋友打打牌。」

  高瑜：「打牌賭錢嗎？」

  謝總：「我們都玩得很小，還談不上『賭』字。」

  高瑜：「您抽菸嗎？」

  謝總：「抽菸啊！」

  高瑜：「這還不簡單，省下您買煙和打牌的錢就可以多辦兩張卡了。以後就不要打牌了，有時間就直接到我們這兒鍛鍊鍛鍊身體，我這就給您辦啦，您明天帶朋友過來就可以立即拿卡了。」

  謝總：「好哇，我說不過你，要不你到我公司來上班吧，怎麼樣？」

  高瑜：「謝謝謝總，我現在到您公司去還不是時候，等到有一天，我在這家公司把本領煉到爐火純青了，再到您公司去才有價值呀！說好了，您明天一定要過來哦，我已經給您申請了五張年度卡，每張卡打8折，共8000元，明天直接過來拿就好了。」

  謝總：「好吧。」

  案例分析：

  這是一個典型的依靠關係銷售的例子。高瑜依靠以往與客戶建立的合作關係來完成新的銷售，也是一個左右腦銷售博弈的過程。

  在案例的開始，高瑜就透露了她成功的秘訣：每個月的前20天尋找新客戶，後10天維護老客戶。這完全是一個左腦與右腦進行經驗總結後得出的方法。維護老客戶就是要用雙方以前建立的良好關係獲得新的訂單。

  高瑜在與老客戶謝總通話時，以閒聊的方式開始，直接作用於客戶的右腦，讓客戶感覺推銷員是在關心自己，而不是向自己推銷東西。然後高瑜又以客戶工作辛苦、需要放鬆為由，邀請客戶來俱樂部健身。當客戶說「明天我就約幾個朋友過去打網球」時，高瑜捕捉到了這個機會，乘機詢問謝總的朋友有無會員卡，成功地讓雙方的談話轉移到自己的業務上來，體現了推銷員高超的右腦水平。

  在接下來的談話中，高瑜一直在使用自己的右腦，同時把客戶的思維也固定在右腦的使用上，最後成功推銷出5張會員卡。

  由此可見，推銷員要想獲得好的銷售業績，既開發新客戶，還要發揮左右腦優勢，注意保持與老客戶的良好關係，挖掘他們的需求。