一步一步登門檻？

  社會心理學家弗里德曼和弗雷澤在1966年做了一個驗證「登門檻效應」的經典研究。

  研究的第一步，派兩個大學生到各家各戶向家庭主婦——受試者，提出一個小小的要求，請她們支持「安全委員會」的工作，在一份呼籲安全駕駛的請願書上簽名。研究的第二步，兩周後，由原來提出要求的那兩個大學生重新找到這些主婦，問能否在她們的前院立一塊不太美觀的寫有「謹慎駕駛」的大告示牌。

  結果表明，先前在請願書上籤過名的大部分（55%以上）都同意立告示牌，而沒有簽過名的主婦，只有不足17%的人接受了這一要求。

  這種效應在日常生活中也存在。在顧客選購服裝時，精明的售貨員為打消顧客的顧慮，「慷慨」地讓顧客試一試。當顧客將衣服穿在身上時，她就稱讚衣服很合適，並周到地為顧客服務，在這種情況下，當售貨員勸顧客買下衣服時，很多顧客難以拒絕。

  在二手車市場，銷售商賣車時往往把價格標得很低，等顧客同意出價購買時，再以種種藉口加價。據有關研究發現，二手車銷售商的這種方法往往可以使人更容易接受較高的價格。如果銷售商在一開始就開出這種高價格，顧客則很難接受。

  還有很多研究都證明了登門檻效應的存在。例如加拿大心理學家做的一個實驗：如果直接提出要求，多倫多居民願意為癌症學會捐款的比例為46%；如果分兩步提出要求，前一天先請人們佩戴一個宣傳紀念章，第二天再請這些人捐款，則願意捐款人數的百分比幾乎增加了一倍。

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  從這許多實驗中，我們可以看到：一下子提出一個大要求，人們一般很難接受，而逐步提出要求，不斷地縮小與大要求的差距，人們則比較容易接受。這主要是由於人們在不斷滿足小要求的過程中已經逐漸適應，意識不到逐漸提高的要求已經大大偏離了自己的初衷。

  此外，人們都希望在別人面前保持一種比較一致的形象，不希望別人把自己看作是「喜怒無常」的人。因此，在接受別人的要求，對別人提供幫助之後，再拒絕別人就變得更加困難了。如果這種要求給自己造成的損失並不大的話，人們往往會有一種「反正都已經幫了，再幫一次又何妨」的心理。於是，登門檻效應就發生作用了。