「你是一個好人」的力量

  星戰系列的《絕地大反擊》中，盧克·天行者贏了至關重要的一仗：他說服黑武士倒戈，共同對抗邪惡勢力，最終拯救了自己的生命，也為整個銀河系帶來了希望與和平。他是怎樣說服黑武士的呢？

  其實，盧克對黑武士只說了這麼一句話：「我知道你內心善良。我能感覺得到。」難道是這句簡單的話說服了黑武士嗎？或者至少是埋下了說服的種子？一個心理學實驗告訴我們，盧克的成功就在於那句話。

  事實上，盧克的那句話運用了「標籤技巧法」，也就是公開給他人貼個「標籤」，表明他具有的個性、態度、信仰或其他特點，然後再提出符合該標籤特點的要求。為了不擔虛名，他多半會同意這一要求。

  研究人員理察·葉茲做過的一個實驗能表明「標籤技巧法」在說服他人投票上的效果。

  理察隨意告訴一組選民，從他們的興趣、信仰或行為看，他們「會積極參與投票和政治活動」。另一組選民則被告知他們的政治積極性一般。實驗結果表明，前者自認為比後者更優秀，在一周後的選舉活動中，其出席率比後者要高出15%。

  當然，任何場合都可以運用「標籤技巧法」，事實上，許多商業場合和日常生活中都能用到這一技巧。比如，你為某人下達了一項工作任務，但他擔心不能勝任。這時，告訴他你對他很放心，因為他是個優秀的員工，前幾次類似的任務他都完成得很出色。這些話將會幫助他重拾信心。

  老師、父母也可以用相同的方法引導孩子。孩子一定會不負眾望的。我們發現，當老師表示喜歡想把字練好的學生時，學生們就會花更多的時間來練字，儘管他們知道不會有老師在周圍看。

  航空公司也經常用這個方法。對航空公司這樣的做法你也許不會陌生：行程結束時，機組人員會告訴旅客：「感謝您在眾多航空公司中選擇了我們。」這樣的話是在利用變形的「標籤技巧法」，暗示旅客他這麼選擇是有原因的。原因就是對該公司的信心。這樣的暗示更加深了信任度。同樣，你也可以告訴客戶，他們的選擇是對你和公司的信任，對此你十分感激並會不負所托。

  最後請注意，這種方法如果用得不好會有背光面，跟其他技巧一樣，它必須被誠實地使用。也就是說，所貼標籤必須符合事實。