證明我們所說的是對的

  班傑明·富蘭克林出生於1706年，他是美國著名的作家、政治家、外交家、科學家、出版人、哲學家及發明家。作為政治家，他參加起草了《獨立宣言》。作為外交家，他在美國獨立戰爭期間爭取到了法國的支持。作為科學家，他對電學的發現及理論更是無人能比。作為發明家，他發明了避雷針。除了以上種種發明，他還發現可以用「麻煩」來贏得對手的尊重。

  富蘭克林在賓夕法尼亞立法機構任職時，有一位不友好的立法者常讓他頭疼不已。富蘭克林在解釋如何贏得他的尊重與友情時這樣說：

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  「我從沒想過要以委曲求全來贏得他的幫助，但一段時間後，我萌發出了用其他方法的念頭。在知道他有一本稀世奇書後，我給他寫了張紙條，希望能借這本書拜讀幾日。他立刻把書借給了我。一周後我把書還給他，同時夾了張紙條表達我對書的喜愛之情。後來我們再在國會見面時，他對我說話了（這在以前是不可能的），態度還很禮貌。此後，他表示願意隨時為我提供幫助，我們成了好朋友。這樣的友誼一直維持到他去世。真是應了那句格言，『為你做過好事的人比受過你恩惠的人，更能為你提供再次幫助。』」

  多年後，喬恩·傑克和大衛·朗迪希望通過實驗來證實富蘭克林的說法。他們讓參與實驗的人員先從研究人員那贏些錢，然後研究人員要求其中一組能歸還贏來的錢。研究人員向他們表示那是私人的錢並且已所剩不多了。幾乎所有人都同意歸還。另一組人員則未被提以這樣的要求。最後，所有參與實驗的人員以匿名方式表達是否喜歡這位研究員。

  傑克和朗迪發現，那些被要求還錢的人對研究人員更有好感。實驗表明富蘭克林是對的，雖然他的觀點看上去並不符合邏輯。

  這是為什麼？因為人們會調整自己的態度以和行為保持一致。當富蘭克林的對手發現自己幫了這個討厭的人時，他會想：「為什麼我會幫這個我不喜歡的人？也許他也沒那麼討厭，也許他還是有些優點的。」

  在《影響力》一書中，作者把這種「人們會調整自己的態度以和行為保持一致」的現象叫作「承諾和行為一致原則」，書中說：「人們都有一種與我們過去的所作所為保持一致的願望。一旦我們做出了某個決定，或選擇了某個立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在這種壓力下，我們會採取某種行為以證明我們之前所做的決策。」

  富蘭克林的策略其實就是「承諾和一致原則」，這種策略在其他場合也能發揮作用。比如，我們常常需要夥伴、鄰居或同事的幫助，但因為某種原因，他們也許並不喜歡我們。所以我們不願開口向這些人求助，害怕會進一步引起他們的反感。在這種情況下，人們常對是否開口求助猶豫再三，最終耽誤了手頭的急事兒。其實上面的實驗告訴我們，這樣的擔憂完全沒有必要。

  向討厭自己的人求助確實需要些勇氣。但只要想想，既然這個人對你沒有好感，那開口求助最壞的結果，只是被拒絕。所以試著開口吧，你不會有什麼損失的。