環境影響了你的行為

  科林·斯若特是電視購物節目最炙手可熱的節目策劃，擔任著美國幾大知名電視購物節目的編劇。她的策劃打破了電視購物節目近二十年來保持的銷售記錄。

  在節目中，斯若特運用的都是些最為常見的電視購物營銷手段，如浮誇的GG詞、狂熱的聽眾以及名人的認可。不同之處在於她僅僅通過改變節目中的一些話語，就使得購買產品的客戶數量大幅上升。是什麼樣的改變呢？什麼樣的改變能讓潛在客戶認為他們將要購買的產品是非常暢銷的呢？

  原來，斯若特只是將購物專線的電話用語由「接線員正在等待您的來電，歡迎您立刻撥打」改為「接線員正在忙碌中，請稍後再撥」。表面上看來，這樣的改變說不定會讓顧客產生自己會在反覆重撥上浪費很多時間的感覺。其實，有這樣的懷疑是因為我們忽略了人們的從眾心理。

  可以試想一下，當聽到「接線員正在等待您的來電」這句話時，您在腦海里會產生一幅怎樣的畫面呢？那麼多清閒的接線員守著電話，或懶洋洋地修剪著指甲，或看著報紙。這幅畫面傳遞給人們的是產品銷售不佳的信息。

  

  現在您再想一想，當聽到「接線員正在忙碌中，請稍後再撥」時，您又會產生怎樣的推想呢？此時，出現在您腦海中的接線員不再是百無聊賴，而是忙於接聽一個又一個的購物電話，不得空閒。在修改過的電話用語影響下，顧客會想：「如果電話忙，肯定是其他同樣收看節目的人也正在打電話購買產品。」這樣，顧客就會受到其他顧客的行為暗示而購買產品。

  由此可以看出，周圍人的行為對個人有著不可忽視的影響力，雖然通常在詢問研究對象是否受他人行為影響時，得到的答案都是否定的。那是因為人們並不知道自己為什麼會受到周圍人的影響。簡單來說，當人們對一件事抱不確定態度時，當人們對自己不是很有把握時，當形勢不是很明朗時，也就是在不確定性占上風的時候，人們更傾向於參照別人的行為。而且人們往往會效仿那些與自己相似的人，而不是與自己完全相反的人。

  回想一下，當我們身處圖書館的時候，是像其他看書的人一樣安安靜靜地看書，偶爾說話也是小聲耳語，還是像酒吧里的顧客一樣，大聲喧譁的同時還玩著遊戲呢？相信大多數人是前一種情況。

  這裡面的原因一方面是因為圖書管理員的管理；另一方面則是因為人們喜歡按照相似環境、場合或情景下的規範做事。也就是說我們往往會效仿那些與我們相似的人，而不是與我們不同的人。

  舉個例子，如果您正在向書店老闆推銷軟體，那麼能影響他決定是否購買的，一定是其他使用過該軟體的書店老闆的意見，而不會是航空公司什麼大人物的意見。因為書店老闆會認為：「既然同行對這款軟體評價這麼好，我買來用也不會有錯。」

  又或者您是一位經理，希望員工擁護公司的新政策。那您需要的應該是同一個部門員工的推薦。最好的選擇就是找一個也在舊制度下工作很久的員工來充當說客，即使這個人不是那麼善於言辭，也不受大家歡迎。因為與目標人物更為相似的人的意見，會更有說服力。