社會常態的吸引力

  在美國亞利桑那州石化森林國家公園裡，遊客經常會看到這樣的告示：「您繼承的遺產每天都在減少，每年有14噸矽化木失竊，儘管一次只撿一小片。」看來，經常有遊客把公園的矽化木撿回家。這嚴重威脅了公園的生態。公園為了制止這種行為才豎起了告示。雖然這樣做的初衷是好的，但設計人不明白利用負面案例的弊端。這樣的告示讓人們看到了不當行為的普遍性，根本起不了讓人們改正不當行為的作用。

  為什麼這麼說呢？讓我們來看看下面這個實驗。

  為了證實負面勸說的影響，科學家在亞利桑那州石化森林國家公園做了一個實驗。他們製作了兩種內容的告示：一種是負面性的告示，同時也傳達了偷竊行為的普遍性，上面寫道：「很多遊客偷拿了矽化木，破壞了公園內的自然景觀。」文字旁還配有幾位遊客彎腰拿矽化木的圖片。

  第二張告示只是單純告訴人們偷拿矽化木是不對的，它寫道：「為保護本公園的自然環境，請不要帶走園內的矽化木。」文字旁是禁止遊客偷拿矽化木的圖案（即在遊客偷拿矽化木的圖案上畫了個大大的紅色圓圈外加斜槓）。此外，科學家並沒有在園內所有景區都貼上這兩類告示。對那些沒有貼告示的地方，科學家也在觀察。

  在未驚動遊客的情況下，科學家把做好記號的矽化木放在園內的各個通道上。以此來觀察各個通道上矽化木的失竊情況。

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  最後的實驗結果出乎公園管理方的意料。未張貼告示的地方矽化木失竊率為2.92%。貼有負面告示的地方失竊率高攀至7.92%，簡直是在鼓勵偷竊，而張貼禁止類告示的地方失竊率僅為1.67%。

  公園的實驗表明，人們容易按大多數人的做法行事——即使多數人的做法並不正確。

  類似的例子生活中還有很多。例如，健康中心或醫院在候診區公示爽約的病人人數，令人沮喪的是，這樣一來，病人的爽約率反而越來越高；政客們責備冷漠的選民，以為這樣能讓選民多多投票，結果去投票站的人更少了。

  再來看看下面這個例子。某公司公布了一份內部調查，調查顯示員工某段時間內的平均遲到率為5.3%。這項調查結果公布後的積極意義是：那些遲到率超過平均線的員工減少了遲到的次數。可是另一方面，這則消息也帶來了一個令人意想不到的負面影響，就是那些原本守時的員工反而增加了遲到的次數。

  公司公布調查結果的本意是想告誡那些遲到率超過平均線的員工，希望他們能夠減少遲到的次數。雖然這個目的達到了，可是卻使得原來守時的員工開始遲到。那麼，有沒有什麼辦法能夠在告誡遲到員工的同時，也使守時的員工不受負面的影響呢？

  讓我們先來看看維斯·舒爾茨和一些研究人員做的一個調查。

  首先，研究人員徵得了加州300戶家庭的同意，對這300戶家庭每周的用電量進行記錄。研究人員會查看各家後院或屋旁的電錶，每周對其耗電量進行記錄。之後，他們會在每戶門前掛個小牌，寫上每戶人家與周圍住戶平均用電量的比較。

  在接下來的幾周里，研究人員發現，知道自己用電量超過平均線的用戶，後來的電錶走速降低了5.7%。這並沒有什麼奇怪的。真正有趣的是那些原先用電少的家庭的用電量增加了8.6%。看來大多數人是受「中間吸引力」的影響。也就是說，不論人們原來的做法是否值得提倡，他們都會努力縮小與平均線的差距，朝平均線靠攏。

  這就不難解釋為什麼原本守時的員工在知道平均遲到率後會增加遲到的次數。那麼，怎樣防止言行正確的人們知道自己不在平均線後，做出向它靠攏的行為呢？

  也許可以給他們貼上具有象徵意義的標誌，以表示社會對他們行為的讚賞。因為社會的讚賞除了對他們的行為表示認可以外，還會對他們的心理滿足產生積極意義。

  為驗證這一辦法是否有效，研究人員在實驗中增加了一個步驟。那就是根據每戶耗電量與平均水平的比較，在反饋卡片上加上笑臉或苦臉的圖案。門前被貼上苦臉的家庭，也就是那些用電量較大的住戶，不管門上有沒有貼苦臉標誌，都把自己的用電量降低了5%。而那些門上貼笑臉，用電量較低的住戶的反應卻令研究人員印象深刻。未貼笑臉前，他們的用電量如前所述上升了8.6%，貼上笑臉之後，他們的用電量仍然保持在平均線以下。

  以上實驗結果告訴我們，社會常態會像磁鐵一樣指引著人們的行為。同時，我們也知道了怎樣才能讓言行正確的人不受負面的社會常態所影響。當然，我們也找到了在告誡遲到員工的同時，避免守時員工受負面社會常態影響的辦法是：我們可以獎勵守時的員工，並告訴他們守時是完全正確的。