沒什麼想買的？喚醒對方的潛在需求

  有一位銷售大師曾說過：「沒有賣不出去的產品，只有賣不出產品的人。」在我們周圍，有許多銷售人員都會有這樣的抱怨：貨難賣，錢難賺，顧客心理難捉摸。可是為什麼有的商品在一家店裡賣得順風順水，而在另一家店裡就成了無人問津的擺設呢？這告訴我們不是市場沒有需求，而是銷售人員沒有運用一定的銷售技巧，喚醒顧客的潛在需求而已。

  在銷售活動中，銷售人員經常會遇到這樣一種顧客，他們的消費需求並不明顯，不知道自己到底想要購買什麼。這時，聰明的銷售人員是不會錯過任何一次的銷售機會的。他們明白對這樣的顧客要加以引導，喚醒他們心中潛在的消費需求。

  福特是一家電氣公司的銷售人員。有一天，他來到一個生活比較富裕的村中做考察。

  

  「為什麼他們不使用電？」當他經過一家整潔的農家時他不解地向區代表問道。

  「他們都是吝嗇鬼，別指望賣給他們任何東西。」區代表答道，「他們對電不感興趣。我已經試過多次，真是無藥可救。」

  儘管區代表這麼說，但不試一試福特仍不甘心，他走過去叩一農家的門。門只開了一條小縫，一位老婦人探出頭來。

  她一看見福特身上的公司制服，臉上立刻顯出很厭煩的神情。福特說：「您好，夫人。打攪您了，十分抱歉。我不是來推銷東西的，我打算向您買一些雞蛋。」

  她探出頭來懷疑地望著福特。

  「我曾發現你有一群很好的七彩山雞，」福特說，「現在我正想買一些新鮮雞蛋。」「你怎麼知道我的雞是七彩山雞？」她的好奇心似乎被激發起來。「我自己也養雞，」福特回答說，「而我敢說我從未見過比你這更好的一群七彩山雞。」「那你為什麼不用你自己的雞蛋？」她仍心存疑慮。

  「我的來亨雞下白皮蛋。你是烹調的行家，自然知道在做蛋糕時，白皮蛋不能同紅皮蛋相比。為此，我的夫人總在我面前以她所做的蛋糕自豪。」這時，她終於放心地走了出來，態度溫和多了。福特環顧四周，發現農場中有一個很好的奶牛棚。

  「夫人，」福特接著說，「我可以打賭，用你的雞賺的錢，一定比你丈夫用奶牛賺的錢還要多。」她聽福特如此說更加高興，但可惜她固執的丈夫並不承認這一點。

  在她帶福特參觀雞舍的時候，福特留意了幾種她十分得意的自造小設備，並向她請教了一些餵養知識，他們在這方面談了很長時間。

  最後，福特說她的幾位鄰居在她們的雞舍里裝上了電燈，據說效果很好。她徵求福特的意見，她是否也應該採取這種辦法……

  兩個星期以後，這位夫人的七彩山雞終於也見到了燈光，它們在燈光的助長下愉快地成長。福特如願得到了他的訂單，她也能多得雞蛋。這的確是一個雙贏的結局。

  案例中的福特就是看出了養雞老婦人的潛在需求——雞在燈光中能生長得更好，而希望自己的雞生長得更好的老婦人的雞舍里沒有燈。福特在老婦人對電氣並不感興趣的情況下沒有放棄，而是從買她的雞蛋入手，與老婦人談與養雞有關的事，並用鄰居用電氣效果好的實例，將養雞老婦人的潛在需求挖掘出來，最終成功說服了老婦人購買自己的產品。

  一般來說，顧客的商品需求分為三類：明確想要的、可要可不要的、想要而不明確的。對於顧客明確想要的商品，銷售人員要儘量連帶提供；對於顧客可要可不要的商品要曉之以理、動之以利促進購買；而對於顧客想要而不明確的商品，銷售人員則要儘可能地給顧客提供信息，讓顧客知道他們有這些商品，從而喚醒顧客的潛在需求。

  很多店主在做生意的時候，都非常「老實」。顧客想要什麼就賣什麼給他，並將之當成一種理所當然的習慣。可是另外少數的店主，卻在有意識地用換位思考的方式悄悄地挖掘顧客的潛在需求，激發出顧客更多的購買意向。

  大林到南京旅遊，一天，當他在服裝店裡選定一條價值100元的領帶，準備付款時，店主問他：「您打算穿什麼樣的西服來配這條領帶呢？」

  「我想，穿我那件藏青色西服應該很合適。」大林回答說。

  「先生，我這兒有一種漂亮的領帶正好配您的藏青色西服。」說著，他就抽出了兩條標價為150元的領帶。

  「的確很適合，也很好看。」大林點著頭說，並且把挑好的一條領帶收了起來。

  「再看一看與這些領帶相配的襯衣怎麼樣？」

  「我想買一些白色襯衣，可我剛才在那兒卻沒有找到。」大林指著另一個櫃檯說。

  「那是因為您沒有找對地方，辦事要找對人，買東西要找對產品，您說是嗎？您穿多大號碼的襯衣？」

  還沒有等大林反應過來，店主已經拿出了4件白色襯衣，單價為200元。「先生，感覺一下質地，很不錯的，是吧？」

  「哦，我的確很想買一些襯衣，但我只想買3件。」

  原本只是想買一條100元的領帶的大林，在這家服裝店店主的精心「伺候」下，100元的生意變成了750元的交易，足足是大林預期購買金額的7.5倍！更為驚人的是，大林提出過異議嗎？沒有。結果是大林心滿意足地離開了商場，而店主也樂得賺了一大筆，可謂皆大歡喜。

  很多時候，潛在顧客可能並沒有感覺到自己的需要。而案例中的店主最聰明的一點就是，不斷地順藤摸瓜挖掘出顧客的很多潛在需求，並能讓顧客感覺到滿意——這不是「忽悠」，而是在對顧客心理有把握的基礎上不斷地喚醒他的潛在需求。其實，在顧客潛在需求被喚醒的過程中，顧客已經被店主說服了。

  發現顧客的潛在需求再巧加利用，就能對顧客進行說服，且能喚醒顧客對商品的潛在需求。聰明的銷售人員從來都不愁沒有市場，他們不僅善於維護好和老顧客的關係，更善於發現、挖掘潛在顧客，並且激發顧客的消費潛能。當然，每個顧客的心理需求和特徵都是不一樣的。只有吃透了顧客的心理，並進行換位思考，才能真正把需求送到顧客的心坎里,達成交易。