想釣到魚就要像魚一樣思考

  顧客無論是購買產品還是服務，都是為了滿足某方面的需求。因此，研究顧客的心理，抓住顧客的真實需求才是成功地打動顧客的關鍵。要在銷售上取得成功，那就要體察顧客最真實的購買需求，針對顧客的消費心理，攻心為上。

  然而，在銷售活動中，不同的顧客有著不同的心理。因為不同的人心裡所想的是不同的，只有領會顧客的心理，你才能對症下藥，用符合對方心理的語言去迎合對方的需要，這種說服方法更容易使對方接受。

  有個理髮師帶了個徒弟。徒弟學藝3個月後，這天正式上崗。他給第一位顧客理完髮，顧客照鏡子說：「頭髮留得太長。」徒弟不語。

  師傅在一旁笑著解釋：「頭髮長，使你顯得含蓄，這叫藏而不露，很符合您的身份。」顧客聽罷，高興而去。

  徒弟給第二位顧客理完髮，顧客照照鏡子說：「頭髮剪得太短。」徒弟無語。

  師傅笑著解釋：「頭髮短使您顯得精神、樸實、厚道，讓人感覺親切。」顧客聽了，欣喜而去。

  徒弟給第三位顧客理完髮，顧客一邊交錢一邊笑道：「時間挺長的。」徒弟無語。

  師傅笑著解釋：「為『首腦』多花點時間很有必要，您沒聽說『進門蒼頭秀士，出門白面書生？』」顧客聽罷，大笑而去。

  徒弟給第四位顧客理完髮，顧客一邊付款一邊笑道：「動作挺利索，20分鐘就解決問題。」徒弟不知所措，沉默不語。

  師傅笑著搶答：「如今，時間就是金錢，『頂上功夫』速戰速決，為您贏得了時間和金錢，您何樂而不為？」顧客聽了，歡笑著告辭。

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  晚上打烊。徒弟怯怯地問師傅：「您為什麼處處替我說話？其實，我沒一次做對過。」

  師傅寬厚地笑道：「呵呵，你做的沒有對錯之分，只是客人不同罷了。不同的客人有不同的心理啊。我之所以在顧客面前鼓勵你，作用有二：對顧客來說，是討人家喜歡，因為誰都愛聽吉言。對你而言，既是鼓勵又是鞭策，因為萬事開頭難，我希望你以後把活做得更加漂亮。」

  故事中儘管不同的顧客對徒弟剪的頭髮多少有些不滿意，但最終都是滿意而歸。原因就在於理髮師傅針對不同的顧客，用了符合不同顧客心理的語言，迎合了不同顧客的心理需求，最終實現了對每一個顧客的說服，讓每一個顧客都滿意而歸。

  每個顧客的心理需求和特徵都是不一樣的。只有吃透了顧客的心理並進行換位思考，才能真正把需求送到顧客的心坎里，讓顧客接受自己的推銷，說服顧客達成交易。一般來講，我們在經營過程中發現顧客常見的心理主要有以下幾種：

  1．求實心理

  以追求商品的實際使用價值為主要特徵。在這種動機驅使下，他們選購商品時特別注意商品的功能、質量和實際效用，而不會強調商品的品牌、包裝等非實用價值。對於這種顧客，我們應該讓顧客對商品質量、信譽和實用性等方面有一個踏實的安全感，讓顧客覺得這個商品比較靠譜，對他非常適合。

  2．求廉心理

  幾乎大多數顧客都會追求物美價廉的商品。而實際上，真正物美價廉幾乎是不存在的，都是感覺上的物美價廉。這就要求店主在面對求廉心理顧客的時候，想盡一切辦法讓他覺得便宜，比如給他一個小小的折扣，或者給他一個精美的贈品，這會讓顧客十分高興並願意購買你的商品。

  3．求美心理

  求美心理的顧客講求的是心理上的賞心悅目，注意點在商品的造型、色彩、包裝、藝術欣賞價值，以及對環境的美化作用上，對商品本身的實用價值他們往往會退讓一步。這類顧客很多都很追求品位或者是唯美主義者，店主要迎合他們的審美，以獨特的眼光幫助他們淘出他們最傾心的商品。

  4．求名心理

  這類顧客追求名牌，甚至在購買商品的時候幾乎不考慮價格，非名牌不買。持這種心理的顧客對自己的審美欠缺安全感，對非名牌的商品也欠缺安全感。他們一方面對名牌的質量有一種信賴感，同時也希望通過名牌來彰顯自己的身份，炫耀自己，並在其中獲得滿足。針對這種類型的客戶，就要求店主的商品一定要迎合顧客對於名牌的需求。

  5．求新心理

  這類顧客以追求商品的時尚、新穎、奇特為主要傾向。他們一般都有很重的好奇心，喜歡獵奇、喜歡追趕時尚潮流、喜歡標新立異，不喜歡雷同。這類顧客的錢是很好賺的，因為他們並不注重商品的價格和實用性。只要店主的商品足夠吸引他們的眼球，那麼銀子就會嘩啦啦地流入店主的錢袋子裡。

  6．求便心理

  這類顧客要麼十分懶惰，要麼時間太緊，要麼就是追求效率，他們對商品本身不會太挑剔，但是絕對不能容忍煩瑣的手續和長時間的等候，也不喜歡講價，通常直奔迅速完成交易這個主題。在面對這種類型顧客的時候，店主就不能磨磨蹭蹭的，要跟得上顧客速戰速決的心理需求。當然，因為簡單，這類顧客的錢也是很好賺的。

  7．疑慮心理

  這類顧客在做決定時會有恐懼感，害怕購買後會出現後悔、懷疑、不安等心理壓力。這類優柔寡斷、游離不定的顧客是最難對付的。店主最需要做的事情就是讓他們產生堅定的信心，增加他們對商品的滿意度，並巧妙地促使他們一錘定音做出購買決定。

  8．安全心理

  這類顧客很缺乏安全感，他們總是把安全保障放在第一位，尤其是像食品、藥品、洗滌用品、衛生用品、電器用品和交通工具等生活用品，在他們看來是絕對不能出現任何問題的。他們非常重視食品的保鮮期、藥品的副作用、洗滌用品的化學反應……所以店主除了在產品的質量安全方面要有硬性的保障，還要對他們進行明確解說，促使他們下決心購買。

  9．從眾心理

  這類顧客與那種特別有底氣、特別有主見的顧客剛好相反，他們沒什麼主見，他們的購買行為容易受到群體的引導，喜歡跟大多數人一樣。比如購物的時候喜歡到人多的門店，買大家都喜歡買的商品。在面對這類顧客的時候，最好通過各種方式暗示這是大家都信賴的產品。

  研究發現，在銷售過程中，顧客不僅僅只有一種心理傾向，有時有兩種或兩種以上，但是在多種心理需求傾向中總有一種起主導作用。

  所以，銷售人員在接待顧客的過程中一定要注意揣摩顧客的心理需求傾向，儘量滿足其心理需求，只有這樣才能成功說服顧客，促使商品交易圓滿達成。