全面掌控對方心理變化，做個小機靈

  毋庸置疑，任何說服都會對人們的心理、思維產生影響，讓人們的心理、思維在說服者的影響下發生某種變化。銷售說服術也不例外。在銷售活動中，要取得說服的成功就要讓被說服對象的心理發生變化，這個變化不是一種心理狀態到另一種心理狀態的直接跳躍，而是通過不斷地接受某種觀點逐步進入到最終的理想狀態。說服的成功是需要一個過程的，在向顧客實施說服的過程中，為了讓顧客接受自己的推銷，銷售人員就需要時刻保持注意力的集中和靈敏性。因為只有在整個過程中全面掌握人們的心理變化，才能時刻將自己的思想灌輸到對方腦中。

  張小姐想要購買一台空調，這天她來到某家電商場，銷售人員小李熱情地迎了上來說道：「小姐，您好，請問您需要什麼？我可以給您幫助。」張小姐答道：「我想買一台空調，要性能好一點的，省電、性價比高的。」聽了張小姐的要求，小李熱情地給她推薦了一款，張小姐看了臉上露出滿意的微笑，但在看到價格後，她的臉色變得十分難看。這時，站在一旁的銷售人員小李注意到張小姐的臉色變化，知道這位女士應該對空調很感興趣，不過空調的價格可能令她不太滿意，於是小李上前對其說道：「小姐，我們的空調採用了最先進的技術，質量絕對有保證，並且與其他牌子的空調相比，我們的商品更省電，用電量只有普通掛式空調的一半，雖然價格略微貴點，但是每個月能為您省下不少電費呢。」

  張小姐聽完之後，臉色緩和了很多。小李觀察到這個變化後繼續說道：「我們的商品保修期很長，如果您購買了我們的商品，我們將免費為您維修，不收取任何服務費用。其他品牌的空調雖然一般也不要維修費，但是需要付服務費，這服務費也是一筆不小的開支啊！」

  聽完小李的描述，張小姐略微思索了一下，便決定購買這款空調了。

  大家應該注意到，在整個銷售過程中，銷售人員小李並沒有深入地向客戶介紹商品優勢、核心技術之類的信息，而是在推銷的過程中時刻關注客戶心理的變化，態度誠懇地介紹此商品是如何省錢，從而對客戶進行說服並贏得了客戶的信任，最終順利成交。

  顧客的心理是處於不斷變化的狀態中的，因此要理解顧客在購買過程中的心理變化，並對症下藥滿足顧客的需求。當然，隨時隨地地掌握顧客在購買過程中的心理變化並不是人人都能做到的。銷售人員需要時刻關注顧客的以下幾個方面：

  1．面部表情積極、熱情

  如果顧客的嘴角帶著淺淺的笑容，看起來很熱心，說明他購買商品的可能性很大。如果他注視你的眼睛，用專注的目光與你進行眼神交流，並表現出濃厚的興趣，說明交易能有一個良好的結果。如果顧客專注地觀看產品展示或產品示範，則他很可能要著手購買了。

  2．身體動作積極

  

  如果顧客坐在椅子的邊緣，上身微微前傾，睜大眼睛，表現出一副渴望仔細聆聽的樣子，而兩條腿自然下垂，踮著腳，這說明顧客已經準備簽訂購買合同或願意同推銷員合作了。這種狀態加強了顧客身體和心理的敏感性，充分表現出某種程度的準備購買。如果他甚至開始搓揉雙手，就表示他有點迫不及待了。

  假如在談論期間，顧客手部自然伸展，或脫下外套等，則說明他願意接受你的看法與建議。如果加上溫和、愉快的語氣，交易成功指日可待。

  3．客戶聽得多，說得少

  人們面對推銷員的時候，如果只是傾聽，很少回應，則說明他們陷入了思考，很可能還沒有做出最後的決定。此時，要從顧客的想法出發，他考慮最多的應該是商品的功能怎麼樣、價格是不是實惠，這時，他需要你細緻溫和地反覆解釋。因為任何人在購買東西時，都希望從兩方面得到滿足：一方面是理性上的，即認為產品的確物有所值，性價比高；另一方面是感情上的，即顧客感到自己受到重視，推銷員態度真誠，以誠動人。

  4．顧客舉棋不定的表情和動作

  如果顧客出現下列表情，則他們可能正舉棋不定，或者並沒有明確要購買的意願。

  顧客不停地擺弄頭髮，調整身體的姿勢，或者將眼鏡從臉上拿下來不停地擦拭。他們的這些類似於暫停的動作，就是在給自己製造思考的時間和機會，就像在說：「我需要認真考慮一下。」

  顧客用一隻手托著下巴，同時輕輕撫摸臉頰、肩膀下垂，這是在思考的表現。

  顧客兩眼呆滯，沒有其他動作，或者眼睛望著某處一動不動、眉毛上皺、說話吞吞吐吐，這是猶豫不決的表現。

  如果顧客提出了一些簡單的問題，但在你介紹的時候並沒有認真聽，而是迎合地發出「嗯，啊」的聲音，你就不能因他的互動而高興太早，他很可能是在敷衍你。當讓你提供一些材料的時候，他或許還沒有對此產品進行考慮，因為很多推銷員的說辭都含有水分，他可能是想進一步了解情況再說。

  如果顧客把玩商品很久，但是左看右看，眉毛總是皺著，表明顧客還很挑剔，對這件產品心懷不滿。