銷售高手的「獨門秘籍」
2024-10-11 17:05:56
作者： 謝嵐
推銷訓練大師湯姆·霍普金斯曾說過：「頂尖的銷售人員在進門的那一瞬間，就可分辨出來。」這就是心理學中所說的「首因效應」。「首因效應」是指在人際交往中，我們對他人的第一印象。第一印象不管正確與否，總是鮮明、牢固的，它往往左右著對對方的評價。我們在生活中通常根據第一印象將他人歸類，然後再根據這一類別系統的特點對此人加以推論、做出判斷。通常所說的「先入為主」，便是這個意思。
對任何一名銷售人員來說，商品的成交與否很大程度上取決於與客戶最初接觸的30秒。如果不能在30秒的關鍵時間內消除客戶對你的疑惑、警戒和緊張心理，接受你溝通的提議，那麼即使你再努力，也很難讓客戶接受你的說服，達成交易。
在快速發展的現代社會中，電話作為一種快捷、方便、經濟的通信工具，在諮詢和購物方面已日益得到普及。因此銷售人員在與客戶進行電話溝通的時候，開始的30秒就顯得尤為重要。下面就是一個非常常見的例子：
小劉是一家公司的推銷員，他想要向客戶王經理推銷公司的新產品，兩種不同方式的對話，換來了兩種不同的結果。
小劉：「不好意思，打擾一下，請問是王經理嗎？」
王經理：「是的，有什麼事？」
小劉：「是這樣的，王經理，實在不好意思打擾您，我是××旅行公司的小劉，我想請問一下您以前有沒有使用過××旅行優惠卡住酒店？」
王經理：「什麼卡？什麼事情？快點說，我還有事要辦。」
小劉：「非常抱歉，王經理，我們的旅行優惠卡是方便您在全國各地坐飛機、住酒店時享受打折的。」
王經理：「我們不需要。」
小劉：「沒關係，謝謝您，不好意思，打擾您了，再見!」
小劉放下電話，心裡一直想不通王經理為什麼這樣對自己。是自己的原因？還是對方真的很忙？他不甘心，決定換種方式，第二天，結果確實變了。
小劉：「您好，請問是王經理嗎？」
王經理：「是的，什麼事？」
小劉：「您好，王經理，我是××旅行公司的小劉，今天給您打電話最主要是感謝您對我們公司一直以來的支持，謝謝您!」
王經理：「挺好的，這沒什麼。」
小劉：「為答謝老客戶對我們公司的支持，我們公司特別推出一種優惠卡，它可以使您在以後的旅行中不管是住酒店還是坐飛機，都有機會享受優惠折扣，相信這張卡一定會為您的旅行帶來更多的方便與優惠，您覺得可以考慮一下嗎？」
王經理：「好的，我可以考慮一下。」
在第一次對話中，小劉被拒絕的原因就是在和王經理交談的一開始他犯了囉唆的毛病，總問一些無關緊要的事，說了半天，王經理也沒聽清楚他想表達什麼意思，掛斷電話就是情理之中的事。在第二次的對話中，小劉變換了對話方式，他在最短的時間內自報家門後，將談話的重點轉移到公司優惠卡給對方帶去的好處上，說完這些後問：「您覺得可以考慮一下嗎？」而不是說：「您知道我們這種卡有優惠的功能嗎？」正是這樣單刀直入式的推銷方式，在對話的前30秒就抓住了顧客的心，最終小劉成功實現了說服的目的。
在推銷產品時，開始的30秒說什麼、怎麼說，決定了你對顧客是否能夠產生影響，這直接決定了客戶最終是否願意和你達成協議。如果你的開場白沒有引起客戶的注意，那麼以後的談話也很難再引起客戶的興趣。所以，在見到客戶最初的30秒內，對自己所說的每一句話、每一個字，甚至是語氣和腔調都要仔細推敲。心理學上分析，如果銷售人員不能在30秒的時間內鎖定客戶的注意力，客戶的精神就會有些發散，如果任由其發展，30秒後客戶就會考慮如何才能讓你從這裡離開，因為他不想再與你浪費時間。
好的開始是成功的一半，為了給客戶留下這「瞬間的輝煌」，實現對客戶的成功說服，銷售人員就應在與客戶見面後的30秒內要說的話上下功夫。到底應該怎麼說，銷售人員可以借鑑以下幾個方面：
1．假設問句開場白
和直接提問式開場白不同的是，假設問句開場白是首先將商品最終能帶給客戶的好處及利益假設出來，然後再詢問客戶的意圖，藉此讓客戶在你開始進行商品介紹時，就能產生好奇心和等待感，這樣你就等於抓住了客戶的心，說服並讓他接受你的產品也就成了理所當然的事了。例如：「你好，如果我們推出一種理財工具，能夠幫助您每月增加1000元的利潤，請問您有興趣了解嗎？」
使用這種假設問句，客戶最直接的反應往往會是：「只要真的能增加利潤，我就會買。」這樣，銷售人員只要能證明商品是有效的，客戶購買的意願就會出現。
2．以讚美開始
每一個人都喜歡別人的讚美，適度地運用讚美，會達到意想不到的說服效果。當然讚美應該是適度的讚美。例如：
「××醫生，您好！我看到一篇您關於醫藥體制改革的分析，很專業，很受啟發。」
「××作家，您好！我對您真是慕名已久，在大學讀過您好幾本書。 」
「××經理，您好！很高興參加貴公司的這次論壇，您昨天的演講非常精彩。」
3．提問式開場白
某圖書公司的一名銷售人員總是以提出問題的方式來接近顧客：「如果我送給您一套有關個人效率的書，您打開書發現內容十分有趣，您會讀一讀嗎？」
「如果您讀了之後非常喜歡這套書，您會買嗎？」
「如果您沒有發現其中的樂趣，您把書重新塞進這個包里給我寄回，行嗎？」
這位銷售人員的開場白簡單明了，使客戶幾乎找不出說「不」的理由。後來這三個問題被該公司的全體銷售人員採用，成為標準的打動顧客的方式。
提問式開場白的重點是提問的內容，銷售人員一定要精心提煉，並根據客戶的具體情況而定。但無論面對什麼樣的客戶，銷售人員都要確保所提的問題或能激起客戶的興趣，或能引起客戶的注意力，並盡力做到讓客戶印象深刻。
例如，「您有沒有看過一種破了但不會碎掉的玻璃？」一位銷售安全玻璃的業務員問，然後遞給客戶一把錘子，讓客戶親自敲碎玻璃，以此引起客戶極大的興趣。
4．感激式開場白
在初次見面的時候，你可以這樣開始：「××先生，很高興您能夠接見我。我知道您很忙，也非常感謝您在百忙之中能夠給我幾分鐘，我會很簡要地說明。」
當你凡事都向人致謝的時候，你就會引起他們的自我肯定心理，並讓他們對你心生好感。另外需要注意，不管准客戶為你做了些什麼，你都要說聲「謝謝」，這樣會讓准客戶更喜歡你，更尊重你。
5．建立期待心理式開場白
這種開場白的目的是激起顧客的好奇心與興趣，並且抓住准客戶的全部注意力。你可以這樣說：
「您看了我帶來的東西後，一定會感謝我的！」
「我給您帶來的東西是一套最具行業特徵的管理方法！」
「我們公司研發了一套能在3分鐘內解決所有公司常見網絡故障的程序！」
這種開場白，不管你用哪一句，都會激起對方不自覺的心理反應：「哦？到底是什麼？」或是：「是嗎？看一下！」假如對方具有一定採購決定權，他會更想了解你的商品。