發出「最後通牒」，逼服對方

  「最後通牒」策略的主要內容是，在談判桌上給對方一個突然襲擊，改變態度，使對手在毫無準備且無法預料的形勢下不知所措。比如對方本來認為時間挺寬裕，但突然聽到一個要終止談判的最後期限，而這個談判成功與否又與自己關係重大，因此不可能不感到手足無措。由於他們很可能在資料、精力、思想、時間上都沒有充分準備，因此在經濟利益和時間限制的雙重驅動下，會不得不屈服，在協議上簽字。

  美國汽車大王艾柯卡在接管瀕臨倒閉的克萊斯勒公司後，覺得第一步必須先壓低工人工資。他首先降低了高級職員工資的百分之十，自己也從年薪三十六萬美元減為十萬美元。隨後他對工會領導人講：「十七元一小時的活有的是，二十元一小時的活一件也沒有。」

  這種強制威嚇且毫無策略的話語當然不會奏效，工會當即拒絕了他的要求。雙方僵持了一年，始終沒有進展。後來艾柯卡心生一計，一天他突然對工會代表們說：「你們這種間斷性罷工，使公司無法正常運轉。我已跟勞工輸出中心通過電話，如果明天上午八點你們還未開工的話，將會有一批人頂替你們的工作。」

  工會談判代表一下傻眼了，他們本想通過再次談判，從而在工薪問題上取得新的進展，他們也在這方面做了資料和思想上的準備。但沒料到，艾柯卡竟會來這麼一招！被解聘，意味著他們將失業，這可不是鬧著玩的。工會經過短暫的討論之後，基本上是完全接受了艾柯卡的要求。

  艾柯卡經過一年曠日持久的拖延戰都未打贏工會，而出其不意的一

  招竟然奏效了，而且解決得乾淨利落。

  所謂「最後通牒」，常常是在談判雙方爭執不下、陷入僵持階段，對方不願做出讓步以接受交易條件時所採用的一種策略。實踐證明，如果一方根據談判內容限定了時間，發出了最後通牒，另一方就必須考慮是否準備放棄機會，犧牲前面已投入的巨大談判成本。

  在某些關鍵時刻，「最後通牒」還是大有裨益的。不過，該方法並非屢試不爽，一旦被對方識破機關，「最後通牒」的威力可能會反作用到自己身上來。

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  所以，發「通牒」一定要注意一些語言上的技巧，要把話說到點子上。

  1．出其不意，提出最後期限，要求談判者必須語氣堅定，不容通融

  運用此道，在談判中首先要語氣舒緩，不露聲色，在提出最後通牒時要語氣堅定，不可使用模稜兩可的話語，使對方存有希望，以致不願簽約。因為談判者一旦對未來存有希望，想像著將來可能會給自己帶來更大的利益時，最後就不肯簽約。故而，堅定有力、不容通融的語氣會替他們下定最後的決心。

  2．提出時間限制時，時間一定要明確、具體

  在關鍵時刻，不可說「明天上午」或「後天下午」之類的話，而應是「明天上午八點鐘」或「後天晚上九點鐘」等更具體的時間。這樣的話會使對方有一種時間逼近的感覺，使之沒有心存僥倖的餘地。

  3．發出最後通牒言辭要委婉

  必須儘可能委婉地發出「最後通牒」。「最後通牒」本身就具有很強的攻擊性，如果談判者再言辭激烈，極度傷害了對方的感情，對方很可能由於一時衝動鋌而走險，一下子退出談判，這對雙方均不利。

  向對方發出「最後通牒」一定要注意技巧，而且在提出期限和要求的同時，一定要注意語氣。最好語氣堅定且時間緊迫，使對方幾乎沒有喘息的機會。