先拖時間，再用簡短「總結」逆襲

  美國的談判專家柯英，在擔任美國某企業的顧問期間，曾被派往日本和某企業進行談判。

  他剛到日本羽田國際機場，發現代表日本企業與他談判的兩名職員已恭候在出口了。他們接過柯英的行李，引導柯英乘上已等候多時的豪華轎車，送其至訂好的酒店。日本方面的招待令柯英很高興，在車上閒聊時，一個日本招待問柯英：「您要回去時，我們也會替您準備好到機場的車子，但不知您預訂的是哪天的班機？」柯英受到如此禮遇，非常感動，就把回程機票掏出來給日本人看。

  此後的幾天裡，日本方面絕口不提重要的談判內容，只是招待柯英參觀名勝古蹟。到了第十二天，即柯英要返程的前兩天，才打算談判，但因為當天柯英想去打高爾夫球，又取消了談判。第二天，日本企業方面又要替柯英舉行歡送會，再次取消談判。直到最後一天，談判才正式開始，而剛談到重要問題時，送柯英去機場的車子到了。於是，雙方在去機場的車內完成了談判。

  毫無疑問，日本方面贏了，柯英所取得的談判結果是不利於美國方面的。

  事實上，柯英把回程機票展示給日本人看時，談判的勝負就已經定了。日本方面把自己要與人談判的最後時限當作機密，而想辦法探知對方預定的最後時限。精明的日本人事前探得對方的行程表，掌握了最佳的談判時機。

  我們知道，在交涉或會談的時候，越是重要的案子，越是要放在即將結束的時間裡，時間越倉促，可考慮的時間越少，對方越被動，也就越容易妥協，最終的結果也就越有利於我方。這種談判技巧所適用的情況是：知道自己用於談判的時間，也探知到對方的談判時間，想辦法縮短對方的有效談判時間，造成對方的被動，這可總結為「知己知彼法」。

  利用緊迫的心理影響，在時間即將結束前扭轉局面，除了「知己知彼法」，還有一種「渾水摸魚法」。所謂「渾水摸魚法」就是，在眾多人討論問題疲憊不堪且無頭緒時，自己主動對其進行歸納，引導大家在放鬆警惕時接受自己的意見，從而達到自己的目的。

  例如，在生活中，我們可能會遇到這樣一種情況：會議漫長、拖拉，討論幾個小時都沒有什麼實質性的結論。與會者都變得不耐煩起來，開始抱怨、發牢騷。此時，有一個與會者突然站起來說：「各位的意見非常多，但可以總結為以下幾點……」其他與會者都很感激他，因為他把冗長的會議給簡明扼要地總結了出來，否則，這個煩人的會議還不知道要開到什麼時候呢！

  

  然而，當大家回到家裡，再重新考慮剛才那個人所說的話，並回憶開會時所討論的內容，就會發現那個人所「總結」出來的幾個要點並不合適，其他的重要問題都被漏掉了。再過幾天，人們聊起這件事，都有同感。可見，當時那個發言者的話里藏有玄機。因為，他在與會者經過長久討論，放鬆警惕時，通過「總結」，讓大家幫他實現了自己的目的，真可謂利用了「最好的時機」。

  無論是「知己知彼法」，還是「渾水摸魚法」，都是利用了最佳時機。這並不是在會議即將結束時倉促行事，而是要利用會議即將結束這一事實給對方造成心理壓力，讓對方「中招」。掌握時機與條件是談判過程中重要的技術環節。會議結束前，就是一個扭轉局面的最佳時機，這個時機需要把握，也可創造。善於利用這樣的策略會對自己有很大的幫助，這不僅可以讓對方感到措手不及，從而大大提升了協議達成的概率，更省去了很多與對方唇槍舌劍、討價還價的時間。