對方不想說話並向你扔出了「我不知道」

  談判是一項雙向的交涉活動，雙方都在認真地捕捉對方的反應，以隨時調整自己的預定方案。有時候，諸如「我不知道」這樣的回答在談判中可能產生極大的效力。其實，「我不知道」是一種不傳達信息的傳達，因為既然來參加談判，就不可能對談判目標不知道。

  日本商人偶爾也會運用這種手段，只是他們把「我不知道」改成了「我不懂」，同樣能收到很好的說服效果。

  三位日本商人代表日本航空公司與美國一家公司的代表談判，談判從早上8點開始，進行了兩個半小時。美方代表以壓倒性的準備資料淹沒了日方代表，他們用圖表解說、電腦計算、屏幕顯示、各式的數據資料來回答日方提出的報價。而在整個過程中，日方代表只是靜靜地坐在一旁，一句話也沒說。終於，美方代表關掉了機器，重新扭亮了燈光，充滿信心地問日方代表：「意下如何？」一位日方代表斯文有禮，面帶微笑地說：「我們看不懂。」

  美方代表的臉色忽地變得慘白：「你說看不懂是什麼意思？什麼地方不懂？」

  另一位日方代表也斯文有禮，微笑著說：「都不懂。」

  美方代表帶著心臟病隨時要發作的樣子問道：「從哪裡開始不懂？」

  第三位日方代表以同樣的方式慢慢地答道：「當你把會議室的燈關了之後。」

  美方代表鬆開了領帶，喘著氣問：「你們希望怎麼做？」

  日方代表同聲回答：「請你再重複一遍。」

  美方代表徹底喪失了信心，試想誰有可能將秩序混亂而又長達兩個半小時的介紹重新再來一遍？美國公司終於不惜代價，只求達成協議。

  

  日本商人或許確實不懂，但這種可能性實在太小，素以精明著稱的日本商人絕不會如此不了解談判內容的。「我們看不懂」的真正意思大概就是：我們根本不同意你們的算法。這種說法難道不比直截了當地拒絕更具威力嗎？

  在談判中，我們不妨學學日本商人，巧用「我不懂」的策略，或許會收到事半功倍的效果。

  此外，在合適的時候，你可以收斂自己的鋒芒，「示弱」於對方，以消除對方的排斥感和敵對心理，放鬆他的警惕性，助長他的同情心，使談判朝著有利於你的方向發展。你不妨常常把「對不起」「我不太理解」「你能再說一遍嗎？」 或者「我全都指望你幫我了」之類的話掛在嘴邊。直到對方興致全無，一籌莫展，完全喪失毅力和耐心。

  一般說來，攻擊型的人都認定對方會激烈抵抗自己的攻擊，所以，一旦對方不加反駁，反而坦白承認自己的錯處時，這就會狠狠地挫敗攻擊者的氣勢，令他不知如何是好。這就好像一個人運足了全身的力氣揮拳向你擊來，你不但不還手，反而後退走開，對方那種尷尬的感覺恐怕比挨一頓揍還要難以忍受。

  如果業務洽談陷入僵局完全是由於對方提出不合理的要求，特別是在一些原則性問題上，對方表現得蠻橫無理時，我們要做出明確而又堅決的回應。因為這時任何其他替代性方案都將意味著無原則地妥協，而一味地讓步往往不是解決問題的好辦法，只會增加對方更多的欲望和要求。因此，要據理力爭，讓對方自知觀點難立，這能夠讓其更清醒地權衡得失，做出相應的讓步，從而打破僵局。