扼制他，用你嘴說出他的反對意見

  把方案帶到客商那裡去的時候，應當事先就料到對方會提出哪幾種反對意見。如果坐到談判席上，在意想不到的情況下突遭對方的反駁後再支支吾吾地招架，則有失體面。

  事先估計到人家會反駁，但只準備一些應答的對策還不夠，仍容易被對方打敗。在爭論中占據上風並不是談判的根本目的，充其量不過是決定談判形勢的走向。

  

  那麼，應當如何對待意料之中的反對意見呢？

  當估計對方會予以反駁時，有這樣一種對付的辦法：在他們還沒有說出之前，你讓同伴將預料中的反對意見說出來，然後將其否定。

  首先與同伴進行磋商，列舉幾條意想中的反對意見，事先布置好：「估計對方會以此為理由攻擊我們，你先主動地把這個問題提出來！」在談判中，當同伴講出了這個意見以後，你馬上指出：「不對，這種觀點是錯誤的。」如此這般，將這些反對意見一個一個地擊破。同時，你方的幾個人之間還可以故意發生爭執。這樣做不會在對方面前露出什麼破綻，反而會在保全對方面子的情況下使其接受你方的方案。

  反對意見多種多樣，有的可以從理論方面回答，有的無法用語言去解釋，只能憑自己的感覺去理解。對方提出的意見可以用道理來說明的部分很好處理，至於那些難以解釋的問題，最好還是用內部爭吵的方法來解決。比如數落自己的同伴：「你總是提出這類問題，什麼時候才能有點出息呢？」只有這種語言才能處理好這種反對意見。

  坐在談判席上，總是有意識地將與會者分為說服的一方和被說服的一方，這種想法要不得。對方有3個人，你方也有3個人，我們應當把這看作是與會的6個人正在共同探討著同一個問題，而不是3比3的對話。

  所以，你方的與會人員有時最好也處在相互敵對的關係上。因為如果總是保持一致對外的姿態，對方就會產生一種隨時有可能遭到你方攻擊的顧慮。把既成的事實強加於人，這是被說服一方最厭惡的一種做法。

  當你方內部互相爭論的時候，很容易形成一種在場的所有人都在議論的氣氛，結論也仿佛是在對方的參與下得出來的。於是在大家的思想中能夠形成一種全體參與、共同協商的意識。

  但是，若只有你一個人在場的時候又該怎麼辦呢？

  無論事先做過多麼周密的準備，一旦到了談判桌上，仍然會有某種令人感到意外的反對意見出現。這時，你可以把它處理為臨出門前曾經聽到公司里有人提出過這種意見的情況。這樣，當你發覺這種反對意見即將提出的時候，就搶先說道：「在公司里談論這個方案的時候，有個傢伙竟然這樣說……」這麼一來，不管持這種意見的人有沒有，都會產生敲山震虎的效果。說完以後，你還要徵求對方有什麼感想。聽你這麼一說，只要不是相當自信的人就很難說出「我也是這麼想的」這句話。即使摩拳擦掌準備提出這種反對意見的人，也不願落得與「這個傢伙」相同的下場，所以只得應付說：「是啊，這麼說可就太奇怪了。」

  用這個辦法，將對方的反對意見壓制住，哪怕只有一次，在以後的談判過程中對方就不會輕易反駁了。你方大致預料到反對意見的內容時，搶先說：「談到這裡，肯定會有個別糊塗蟲提出這麼一種反對意見……」於是對方唯恐提出不恰當的反對意見，以後被人恥笑為「個別糊塗蟲」。

  還有一個辦法：搶先說出對方從他們自己的立場出發所產生的不安和所要承擔的風險。如說：「我如果是經理的話，這種事情太可怕了，恐怕不敢瞎說。」或者說：「也有出現這種情況的可能，所以我如果站在經理的立場上，也許會想辦法迴避。」把自己所預料出現風險的可能性間接地表達出來。在達成協議還是談判破裂的岔路口上，語氣再稍微強硬一些也未嘗不可：「如果站在經理的立場上，我會認為，造成談判破裂要比被迫接受對方的條件可怕得多。」

  無論怎麼說，反正不能讓對方把反對意見先說出口，這與你方的意見讓對方說出令對方感到滿足是一樣的道理。對方的反對意見從你方嘴裡說出來，這樣做給人留下了對方反駁的觀點你方已經研究透了的印象，就可以不費吹灰之力地將其說服與扼制。