給對方一個想要的答案

  很多說服過程都是在問答中實現的。當說服者給出的答案讓被說服者滿意時，被說服者就被帶入了說服者的思維模式里。具體而言，在實施說服的時候說服者會回答對方一些問題，答案如果正好是對方想要的，那麼我們就可以很快地讓對方放下心裡抵抗同意說服者的意見，甚至可以主動做出讓步。所以給出對方一個心裡預設好的答案，猜透對方的心思，就是說服成功的真相。

  以給予對方答案做說服術的橋樑，這個答案並不一定是公認的合理答案。說服高手都明白當一個人提出問題等待答案的時候，通常他的心裡已經存在一個答案，回答他心中的那個答案要比回答其他任何答案都能取得說服效果，這才是說服成功的真相。

  例如面試的過程就是一個普遍的問答說服過程。現在雙向選擇越來越頻繁，面試官的答案可以直接影響到面試者對公司的嚮往程度，要想為公司招募和留住人才，面試官必須在面試時通過給予面試者滿意的答案給對方施加說服力。

  喬恩是一家IT公司的人事部經理，她的主要任務就是作為這家公司的面試官，為公司留下人才。在這方面喬恩做得非常完美，只要是她認為合適的人選，都會在她的面試中對公司充滿認可與嚮往。這一天喬恩需要面試兩個非常不錯的技術員。

  第一個是叫羅賓的大學畢業生，根據簡歷來看羅賓是IT技術專業，無工作經驗，但是從他的畢業成績和在校設計來看，很有潛力，工作目的是積累經驗，並且能發揮自己的創意，希望能有出差的機會。面試時羅賓的第一個問題是自己的工資是多少，喬恩的回答是：由於你的經驗不足，公司會給你安排實習期，實習期的工資不高，但是有相應的補助，等到轉正工資會在2000美元左右。羅賓的第二個問題是工作流程，喬恩的回答是：公司因為以開發為主，所以以創意為主，我會把你安排到一個老員工的手下學習並參與創意設計。羅賓的第三個問題是公司特殊的活動是什麼，喬恩回答：外出學習，因為公司需要不斷進步，所以經常安排員工出差學習各個合作大公司的IT操作理念。

  第二個是叫安迪的技術工程師，已經做IT六年了，技術熟練，在上個公司的辭職是因為工作六年了但工資沒有變動。因為已婚，工作的目的是賺錢養家。面對安迪同樣的三個問題，喬恩的回答卻是：1.根據您的工作經驗，我完全保證您的起步工資不會比之前的公司少，而且我們公司有工齡獎；2.工作流程就是傳統的IT編程，相信您很擅長；3.特殊的活動是家庭日，定期我們會讓員工帶著家人來公司參加Party，家庭也是公司員工安心工作的保障。

  最後無意外地，兩個人都選擇了這家公司，雖然實際情況或有出入，但是他們留下了。

  本章節來源於𝖻𝖺𝗇𝗑𝗂𝖺𝖻𝖺.𝖼𝗈𝗆

  同樣的問題喬恩的回答完全不同。首先是工資，羅賓這種剛畢業的大學生是不在乎起初底薪的，安迪則不同。針對安迪之前的離職原因，喬恩使用「工齡獎」的方式有力地觸動了安迪。其次是工作流程，羅賓年輕注重挑戰，安迪工作時間久不喜歡變動，所以喬恩給的答案都是他們心裡想要的。最後關於公司活動，喬恩更是完全根據兩個人的需要來回答的，任何一個公司都會有外出和關心家庭的項目，但是喬恩回答對方的側重點不同，有效地給兩個人分別進行了「洗腦」。給予他們心裡預設好的想要的答案，是喬恩面試說服成功的原因。

  在說服過程中不是每個人都會開口詢問答案，很多人都是保持沉默並在決斷的時候徘徊不定。其實這個時候人們是在為自己找一個「該不該行動」的理由，這個理由也是其心中預設的答案，只不過自己還沒有了解到。如果我們能直接告訴對方這個理由，促使他付諸行動，也同樣是在「給予對方心中預設好的答案」，從而達到說服的效果。

  夏蓉是一家房地產的銷售員，結合多年的銷售經驗，夏蓉總結道：每一個買房子的人都最在乎一個方面，有人注重交通，有人注重環境安逸，有人注重附近的教育設施，有人注重購物……其實價格在這些方面的對比下並不是最重要的。例如為了交通方便，在上下班的路上節省出半個小時，大部分人是不在乎多花十幾萬的，而那些新婚夫婦則更注重四周的教育環境，為了今後孩子的教育他們也不介意多花錢。所以一定要說出對方心中想要的那個答案，給對方想要的購買理由。

  夏蓉舉了一個非常特別的案例：一對夫婦來給老人買房子，老人已經82歲了，不經常出門，不喜歡太安靜的住所，因為怕有孤單感，所以普通的房子幾乎都適合老人居住。但是銷售房子時，都適合就代表都不適合，所以夏蓉帶這對夫婦看了很多房子，他們都不太滿意。就在夏蓉無奈的時候，聽到男士說：「回去想著買棵君子蘭，上次那棵沒養活，你爸挺心疼的。」夏蓉一下子就明白這對夫婦心中預設好的答案是什麼了，只不過這對夫婦自己還沒意識到。

  夏蓉給他們推薦了一個「建築拐角」的房型，這種房型有個特點是多向採光，買家可以把次臥和陽台打通作為一個採光極好的溫室。在介紹房型的時候夏蓉著重指出該房屋適合老人養花，夫婦聽後欣然簽約。

  案例中的夫婦心中其實有一個理想房型的答案，那就是適合老人。但是這個答案不夠具體，什麼樣的房屋算是適合老人可能連他們自己都不太清楚。「種植盆栽」其實就是他們心中預設的答案，只不過這個答案是由夏蓉發現並告知這對夫婦的。那麼銷售房屋剩下的說服環節就很容易實現了，這個「答案」就是這對夫婦消費的決定性理由。

  人們在提出問題時潛意識裡都會不自覺地為自己預設一個答案。在對方能直接給出一個滿足自己內心預設的答案時，人就會因為得到滿足而放鬆警惕，進而被對方說服。細心了解這一「洗腦」真相，在自己心裡設置一道防線，當自己預設的答案被對方作為說服的籌碼時，我們就可以自由進退。