把話說到「靶心」上

  一個高超的說服者必定知道走進他人心靈的說話藝術。如果在我們的話語裡透著像玫瑰花一樣的馨香，那麼，這馨香無疑就能幫我們叩開他人的心房；如果我們的話語裡迴蕩著像圓舞曲一樣美妙的旋律，那麼，在這美妙的旋律中他人就會向我們敞開自己的心扉；如果我們的話語裡充滿著像陽光一樣的關愛和溫暖，那麼，這種關愛和溫暖的種子就有可能在他人的心靈里開出理解和感激的花朵……

  在說服他人的時候，我們說的話其實非常有學問，其中最關鍵的就是抓住能夠讓他人信服的核心進行說服，把話說到人的心坎裡面，不然說出的話就等同於一番廢話。最基本的例子是公司的「價值觀說服」，制定和掌握這些程序的人是最大的贏家，坐在船上跟從於這艘信仰之船的人是被說服的目標，哪怕他們也參與了這個神話的營銷，也無法逃脫被說服的命運。

  著名的人力資源培訓專家吳甘霖博士曾說過：「要解決問題，首先要對問題進行正確界定。弄清了問題就等於找准了應該瞄準的『靶子』。否則，要麼是勞而無功，要麼是南轅北轍。」只有抓住居於對方思想支配地位的核心才能更好地說服對方。

  美國芝加哥大學計劃建造一座大樓，預計需要上百萬美元的資金。校長哈伯馬上將芝加哥的大富豪們一一列了出來，心中有了主意。

  這天中午，哈伯來到了芝加哥電車公司。他趁工作人員都出去吃飯的時候，悄悄走進了總裁洛克菲勒的辦公室。他說：「您好！尊敬的洛克菲勒先生，我叫哈伯，是芝加哥大學的校長，我看外面辦公室沒人，就只好自己走了進來。」洛克菲勒聽後，點了點頭。

  哈伯接著說：「其實，我早就想來拜訪你了。我知道你賺了很多錢，所以想為你提供一個流芳百世的機會，那就是讓你在芝加哥大學興建一所由你的名字來命名的大樓。原本，我早就想這樣做了，但學校董事會的一位董事總想要將這份榮譽留給與你對立的人。老實說，我一直都對你懷有好感，是你最有力的支持者。如果你能夠贊成我的主張，那麼，我願意去說服那位董事，讓他來支持你。今天，我剛好路過這裡，就順便進來和你談談。這件事情你可以考慮一下，不必急於做出決定。倘若你想和我再談談這件事，就麻煩你抽空給我打個電話。先生，再見！能有機會和你聊聊，我很高興。」

  說完，哈伯便離開了洛克菲勒的辦公室，剩下洛克菲勒一個人在沉思。

  當哈伯回到自己辦公室的時候，洛克菲勒打電話告訴他說，希望能和他再面談一次，地點就在芝加哥大學。聽到這樣的消息，哈伯知道資金有望，便連忙高興地答應了下來。

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  第二天早上，洛克菲勒如約來到了芝加哥大學。在辦公室里，哈伯和洛克菲勒談得很愉快，在友好的氛圍中，洛克菲勒拿出了一張價值100萬美元的支票，給了哈伯。

  故事中的哈伯之所以能夠如願以償地讓洛克菲勒高高興興地開出了一張100萬美元的支票，就是因為他找到了洛克菲勒心中處於支配地位的東西——榮譽，並以此入手把話說到了洛克菲勒的心坎里（如果你不要這個榮譽的話，這個榮譽就會落到你的對手頭上）。由此可見，把話說到對方心坎里，對提升說服效果起著很大的作用。

  某日，一男子試圖製造一條轟動全國的新聞，竟私自爬上百米高的紐約世界貿易中心大樓，往樓頂一站，做出要跳下去的樣子。很快，樓下圍滿了人。局長和警長輪番喊話，並試圖救險，那男人總是威脅道：「別過來，誰要前進一步，我馬上就跳下去。」僵持了片刻後，約翰警官帶著一個穿白大褂的醫生氣喘吁吁地跑了過來。男子照樣威脅約翰，可約翰不為所動，他只是冷靜地對男子說了一句話，那男子便乖乖地自己走下樓來。約翰說的是：「我不是來救你的，我身邊的這位醫生要我來問問你，你死後，願意不願意把屍體捐獻給他們醫院？」

  說服對方要懂得對方的思維，約翰知道這個男子的軟肋在哪裡。他並不想死，他只是想製造一條轟動全國的新聞，他不敢面對真正的死亡。要說服不想死卻以死相威脅的人，最好的辦法就是讓他面對真正的死亡。約翰帶著醫生來，並且問他死後願意不願意把屍體捐獻給醫院，就是要讓他正視死後屍體有可能被醫院解剖的現實，讓他真正感受到死亡的慘烈和恐懼，從而放棄自殺的想法。

  說服他人所需的話不在於多，而在於是否把話說到了點子上。

  傑瑞是一個聰明又幽默的警官，無論遇到什麼難題，總能化「險」為夷。傑瑞為什麼會順利地解決棘手的問題，主要是他懂得人們的心理，總能找到在人們心中處於支配地位的東西。

  有一天，三位女士為了芝麻大的事情，大吵大鬧地來到了警察局。她們你一言我一語，誰也不肯讓誰先說，聲音大到幾乎把房頂掀翻，弄得局長手足無措，只得叫人把傑瑞請來。傑瑞觀察了一會兒，不緊不慢地說：「我看你們的口才都不錯，這樣吧，請你們中間年紀最大的一位先說吧。」話音剛落，房間頓時鴉雀無聲。

  當三位女士爭吵不休的時候，傑瑞的首要任務是讓她們閉嘴。要讓女人閉嘴就要抓住女人的心理，女人最怕別人問她們的年紀。傑瑞這一問，正中問題的核心，她們誰也不願意讓人知道自己年紀最大。傑瑞這一問就等於給這群爭吵不休的女人「洗腦」了，洗掉了她們說話的「欲望」，達到了解決問題的目的。

  找到居於支配地位的核心這種想法讓我們領悟到，說服他人的時候，要學會抓關鍵，培養重點思維。一個人只有洞悉最有力的規則，發現最核心的秘密，然後迅速出手，心無雜念地抓住它並且堅決地執行，才可以完成令多數人仰望的「偉業」。