有效溝通是說服的前提

  溝通是連接我們與他人的重要橋樑，在我們生活當中無處不在。從某種意義上講，溝通已經不僅是一種說服技能，而是一種生存方式。溝通能力可以說是人作為一種社會性生物的基本素質，良好的溝通能力可以保證我們儘快得到他人的信任。溝通的目的就是為了有效傳遞信息。從說服力的角度來說，溝通是讓對方接受自己的想法、觀點，是實現說服的有效途徑，在不斷的溝通中說服就實現了。

  在管理活動中也是如此，溝通可以保證一個管理者能夠將說服方法有效地實施在員工的身上。

  美國一家公司的總經理非常重視管理層與員工之間的相互溝通與交流，他曾有過一項「創舉」，改變了溝通方式，從而達到提高管理水平和高效運作的目的。

  在管理層和員工之間，以往的意見箱起不到太大的作用，員工情緒化的最大根源在於感覺自己不被尊重，因為自己的想法和意見總是被直屬上司一言否決。於是這位總經理就設立了新的溝通方式：凡是被駁回的建議和創意，都可以在每月的總結會上匿名提出，讓管理層的更多人集體審核，投票表決。如此一來，員工感覺自己的機會並不是只有一次，而且有受到公司高層尊重的感覺，增強了工作熱情並且拓開了創意思維。

  這位總經理的改變，是在溝通上推陳出新，更加有效地保證了公司對員工的說服實效。溝通有利於領導者激勵下屬，建立良好的人際關係和組織氛圍，提高員工的士氣。人一般都會要求他人對自己的工作能力有一個恰當的評價，總經理設立的新的溝通方式讓員工有一種被重視和尊重的感覺，反而是最好的激勵。這個改變最終為公司帶來了進步和效益，讓每個員工更好地為公司服務，工作達到公司要求，這就是運用溝通的方式給員工實施影響的最佳體現。

  在銷售領域，很多專業的銷售精英在做指導的時候總是會說：「我們必須知道顧客需要什麼，然後給他需要的。如果你不知道，就想辦法和他溝通，讓對方說出來。」

  邁特對各種汽車的性能和特點了如指掌，作為汽車推銷員，從根本上來講，推銷對於他來說應該是得心應手的。但遺憾的是他喜歡一味地推薦自己認為好的汽車，很少與顧客進行溝通了解顧客需要。他給客戶推薦汽車時，根本不詢問客戶的意見，而且常常令顧客啞口無言，最後客戶只能說：「那我再考慮一下，有需要一定找您。」

  一次經理告訴他，邁特的一個顧客最後在另一位汽車推銷員的手中買走了一輛汽車，邁特看了銷售報告，奇怪地問：「為什麼？我推薦的車，性能、配件包括價格都是非常好的，而且我這麼專業！」經理告訴邁特：「顧客只想要一輛接送孩子和老人的車，你知道嗎？」

  經過這一次，邁特懂得了溝通和傾聽的重要性。之後向客人推銷懷特牌汽車，邁特給自己列了一個清單，上面包括品牌、價格、用途、存放地點等多達十五項的細節，每一次邁特都保證把這些都與客戶溝通完，做比較後再向客戶推銷汽車。邁特發現，溝通是永無止境的，後來在這個清單中，甚至加上了「寵物」一項，邁特說：「當你帶著一隻吉娃娃出門和牽著三隻德國牧羊犬出門，需要的車肯定有所區別。」

  

  邁特在以後的工作中進行得很順利，甚至還在當面溝通的基礎上自己加上了售後服務，把更多顧客變成了朋友，也正是因為他的改變，後來他成了一位著名的推銷員。

  邁特的專業技能毋庸置疑，但是開始的時候缺乏溝通，只是一個人誇誇其談很難促成訂單。之後邁特自己列了清單，每一個細節都和顧客溝通，這就保證了邁特能夠隨機應變地調整自己推銷的說服方向，更能讓顧客感覺到邁特的細心。最後的私人售後服務更是進一步的溝通，只有了解清楚顧客想要什麼，才能給他想要的。一個優秀的銷售人員需要用推銷說服的方式達到最終的成交目的，對專業知識的掌握固然重要，但是良好的溝通才是保證說服術順利實施的方式。

  實際上，掌握必要的溝通技巧，不僅對於銷售人員來說具有莫大的助益，對於任何人都是有著極大的幫助的。生活、工作中，我們難免會遇到需要說服或勸說他人的情況。這時，我們最好的說服他們的武器就是不斷與他們溝通，在不斷的溝通中影響他們的認知，給他們「洗腦」。在說服的過程中，我們需要注意以下幾點：

  1.既要解決問題，又要不傷害雙方的關係或對方的自尊。因此，措辭是否恰當是非常關鍵的，而採用恰當的措辭是溝通交流的前提。

  2.必須知道說什麼，就是要明確溝通的目的。如果目的不明確，就意味著你自己也不知道說什麼，自然也不可能讓別人明白，自然也就達不到通過溝通說服他人的目的。

  3.必須知道什麼時候說，就是要掌握好溝通的時間。在溝通對象正大汗淋漓地忙於工作時，你要求他與你商量下次聚會的事情，顯然不合時宜。所以，要想很好地達到溝通說服的效果，必須掌握好溝通的時間，把握好溝通的火候。

  4.必須知道對誰說，就是要明確溝通的對象。雖然你說得很好，但你選錯了對象，自然也達不到說服的目的。

  5.必須知道怎麼說，就是要掌握溝通的方法。你知道應該向誰說、說什麼，也知道該什麼時候說，但你不知道怎麼說，仍然難以達到說服的效果。說服他人要用對方聽得懂的語言——包括文字、語調及肢體語言，而你要學的就是通過對這些溝通語言的觀察來有效地使用它們。

  6.用真誠之心澆灌溝通。真誠是理解他人的感情橋樑。而缺乏誠意的交流難免帶有偏見和誤解，從而導致交流的信息被扭曲。

  7.在溝通交流的過程中，要善於使用「換擋」的技巧，即發送者和接收者互換角色，積極鼓勵對方將想說的說出來。當對方表述的時候，說服者要仔細傾聽；當對方準備傾聽時，說服者又要儘快轉而闡述自己的思想和觀點。「換擋」技巧對於說服者的好處在於使對方願意聽你講；從對方的「訴說」中了解與掌握其不滿意和反駁的理由；給對方提供一個暢所欲言的場所等。