不說不該說的話
2024-10-11 16:15:31
作者： 金文
在顧客明確表示希望成交的關鍵時刻，銷售人員要謹慎為上，避免過多的話語，導致交易失敗。
銷售人員：「看到我們的等離子電視了吧？」
顧客：「哇，真漂亮。」
銷售人員：「才5000元。」
顧客：「我能買到一台黑色的嗎？」
銷售人員：「當然。黑的、白的、銀白的和銀灰的都有。」
顧客：「好。我今天有現金。黑色的你有現貨嗎？我能不能今晚就買回家？」
銷售人員：「當然。現在我們這兒就有一台。下周我們還有幾台黑色的要到貨。」
顧客：「真的？也許我還應等一等，看了那幾台再說。」
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銷售人員：「不必了，它們全都一樣。」
顧客：「可是，現在這台也許表面有劃痕或還有什麼毛病。」
銷售人員：「絕不可能，一點問題都沒有。」
顧客：「嗯。」
銷售人員：「那我這就過來跟你簽合同吧。」
顧客：「我還沒有拿定主意。我想先看看那幾台再說。」
銷售人員：「可是這一台一點問題都沒有，你可以親眼看看嘛。」
顧客：「是啊，不過我還得考慮考慮。我有事得先走了。下周我再來看看吧。」
在成交最後的關鍵時刻，銷售人員的話至關重要，它可以使顧客堅定最後的決心，促進成交，也可以使顧客動搖購買的決心，放棄交易。上述案例中的銷售人員就犯了一個致命的錯誤，不該在最後時多說了一句「下周我們還有幾台黑色的要到貨」，這句話讓顧客萌生了等一等能有更多選擇的念頭，從而放棄當場交易，這一放棄很可能導致交易的流失。讓即將到手的業績眼睜睜地失去，對銷售人員來說，是一個很大的打擊。
在顧客發出成交信號時，銷售人員要注意下面幾種情況。
1．有的問題別直接回答
假設，當你正在對產品進行解說時，一位顧客發問：「這種產品的售價是多少？」
A．直接回答：「150元。」
B．反問：「您真的想要買嗎？」
C．不正面回答價格問題，而是向顧客提出：「您要多少？」
如果你用第一種方法回答，顧客的反應很可能是：「讓我再考慮考慮。」如果以第二種方式回答，顧客的反應往往是：「不，我隨便問問。」
2．有的問題別直接問
顧客常常有這樣的心理：「輕易改變生意，顯得自己很沒主見！」所以，要注意給顧客一個「台階」。你不要生硬地問顧客這樣的問題：「您下定決心了嗎？」「您是買還是不買？」
儘管顧客已經覺得這商品值得一買，但你如果這麼一問，出於自我保護，他很有可能一下子又退回到原來的立場上去了。
3．該沉默時就沉默
「你是喜歡甲產品，還是喜歡乙產品？」問完這句話，你就應該靜靜地坐在那兒，不要再說話——保持沉默。
你不要急著打破沉默，因為顧客正在思考和做決定，打斷他們的思路是不合適的。如果你先開口的話，那你就有失去交易的危險。所以，在顧客開口之前一定要保持沉默。