第八章

  避免銷售「誤區」——如何躲避「誤區」，是每一個銷售員的情商必修課不要認為銷售人員就比顧客卑賤

  有的銷售人員無法正確認識銷售這一工作的本質，認為銷售人員在顧客面前就是低人一等。其實，我們要正確認識銷售，它不是卑賤的工作，它是順應社會的需要而產生的。

  俞恆是一個剛進入銷售行業不久的新人，平時跟朋友、同事交往時都很自信。但是當他面對顧客時，卻好像完全變了一個人，總覺得自己比顧客矮半截，在顧客面前總表現出怯懦和緊張。這種情況在他接近那些老總級別的人時，尤為明顯。

  有一次，俞恆獲得了一個非常難得的銷售機會，不過需要跟那家合資公司的老闆面談。俞恆走進那間裝飾豪華的辦公室，就緊張得不得了，渾身打戰，甚至連說話的聲音都發起抖來。他好不容易控制住自己，不再發抖，但仍然緊張得說不出一句話。

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  老總看著他，感到很驚訝。終於，他佝僂著背，磕磕巴巴地說道：「王總……啊……我早想來見您了……啊……我來介紹一下……啊……產品……」他那副點頭哈腰、低三下四的樣子讓王總覺得莫名其妙，甚至懷疑他有什麼不良企圖。

  洽談於是不歡而散，大好機緣就這樣被生生浪費了。

  的確，大人物一般社會地位高，且有一定的社會威望。許多銷售人員會對大人物們畏首畏尾。然而，銷售最大的忌諱就是在顧客面前低三下四，過于謙卑。像案例中的俞恆這樣，還未到正式談判就已經敗下陣來。心理素質如此差的人，實在無法成為合格的銷售人員。

  卑躬屈膝的態度，不但會直接影響你的形象，還會使你所銷售的產品貶值。畏畏縮縮、唯唯諾諾的銷售人員，不可能得到顧客的好感，反而會讓顧客失望。因為你的表現讓人覺得你不是一個光明正大的人，不是個可信賴的人，那麼他對你推銷的產品就更不相信了。

  優秀的銷售人員要有敢於向不同顧客推銷產品的勇氣。如果總是逃避，不敢去做自己害怕的事情，不敢面對一些有錢有地位的顧客，就會失去很多機會。其實，許多你害怕的地方往往蘊藏著成功的機遇，如果你敢於邁出這一步，那麼你就很可能成功。

  所以，銷售人員要記住這樣幾點：

  1．正確認識銷售工作，銷售不是卑賤的行業。

  2．告訴自己：「任何人都是有感情的，只要自己努力了，就一定會有好的結果。」

  3．肯定自身的價值，不要自卑。自輕自賤是許多銷售人員在顧客面前卑躬屈膝的根本原因。

  4．在銷售過程中，要儘量與顧客站坐平等。科學研究證明，交流雙方位置的不同對人的心理是有很大影響的。