第一章 一個動作，一個眼神牽動你的心——高情商帶你找到顧客的「言外」信息 眼神，不可忽視的無聲語言

  在所有的面部表情中，眼神是最生動、最複雜、最微妙，也是最富有表現力的一種。眼神又被稱為目光語，是運用眼睛的神態及神采來表達感情、傳遞信息的一種無聲語言。人們視線相互接觸的時間，通常占整個交往時間的30%～60%。如果你與顧客之間視線交往的時間超過60%，則表示對彼此的興趣可能大於交談的話題；如果你與顧客之間視線交往的時間低於30%，則表明一方對另一方的談話根本不感興趣。而視線接觸的最適宜時間，除關係十分密切的人外，一般連續注視顧客的時間不超過3秒，過長時間的視線接觸會讓顧客覺得你對他本人的興趣大於他的話語，會讓顧客感到不適，同時也表現出我們的無禮和冒犯。

  事實上，我們的眼睛是五官之中最重要的器官，因為任何人說話都不可能是一種單方面的授予行為，而是以相互交流為目的的一種活動。當我們說話的時候，顧客的目光會明確地表示出他們的心理反應。所以，我們在與顧客交談的時候，也應該用眼睛注視著顧客，以維繫自己與顧客之間的感情交流，這樣的溝通才會更有效。

  銷售中瞬息萬變的眼神，會不自覺地流露出豐富的思想和蘊含於內心深處的情感，如果我們能夠敏銳地捕捉到對自己有利的信息，或者靈活地傳遞出我們自己的思想，那麼整個銷售局面就會被我們很好地控制，從而在銷售中取得主動權。

  當我們在與顧客交談的時候，顧客做出了眼睛從眼鏡上面的縫隙中窺視的動作，就是顧客不尊敬銷售員的情感流露。這說明他們在購物過程中並沒有表現出誠意。

  銷售中，如果雙方都願意向彼此投出友好的目光，甚至還會向對方多看幾眼，這就說明他們對彼此感興趣或者有好感。

  正直敏銳的目光則更容易贏得別人的好感和信賴，同時也可以促進溝通。

  相反，游移不定的目光就是心神不寧或者心不在焉的表現。這樣會使人心存芥蒂，拉大雙方的距離，也會對銷售造成不利的影響。

  在銷售時，人們通常也會用不同的眼神來表達不同的含義。這個時候人們大多通過注視他人的三角區來控制局面。具體地說，這個區域是以兩眼為底線、額中為頂點形成的一個三角區。如果我們在談話過程中注視著顧客的這個區域，氛圍就會顯得嚴肅認真，顧客也會覺得我們是非常有誠意的，這樣，我們就會很容易把握談話的主動權和控制權。