第一章 一個動作,一個眼神牽動你的心——高情商帶你找到顧客的「言外」信息 眼神,不可忽視的無聲語言
2024-10-11 16:09:39
作者: 金文
在所有的面部表情中,眼神是最生動、最複雜、最微妙,也是最富有表現力的一種。眼神又被稱為目光語,是運用眼睛的神態及神采來表達感情、傳遞信息的一種無聲語言。人們視線相互接觸的時間,通常占整個交往時間的30%~60%。如果你與顧客之間視線交往的時間超過60%,則表示對彼此的興趣可能大於交談的話題;如果你與顧客之間視線交往的時間低於30%,則表明一方對另一方的談話根本不感興趣。而視線接觸的最適宜時間,除關係十分密切的人外,一般連續注視顧客的時間不超過3秒,過長時間的視線接觸會讓顧客覺得你對他本人的興趣大於他的話語,會讓顧客感到不適,同時也表現出我們的無禮和冒犯。
事實上,我們的眼睛是五官之中最重要的器官,因為任何人說話都不可能是一種單方面的授予行為,而是以相互交流為目的的一種活動。當我們說話的時候,顧客的目光會明確地表示出他們的心理反應。所以,我們在與顧客交談的時候,也應該用眼睛注視著顧客,以維繫自己與顧客之間的感情交流,這樣的溝通才會更有效。
銷售中瞬息萬變的眼神,會不自覺地流露出豐富的思想和蘊含於內心深處的情感,如果我們能夠敏銳地捕捉到對自己有利的信息,或者靈活地傳遞出我們自己的思想,那麼整個銷售局面就會被我們很好地控制,從而在銷售中取得主動權。
當我們在與顧客交談的時候,顧客做出了眼睛從眼鏡上面的縫隙中窺視的動作,就是顧客不尊敬銷售員的情感流露。這說明他們在購物過程中並沒有表現出誠意。
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銷售中,如果雙方都願意向彼此投出友好的目光,甚至還會向對方多看幾眼,這就說明他們對彼此感興趣或者有好感。
正直敏銳的目光則更容易贏得別人的好感和信賴,同時也可以促進溝通。
相反,游移不定的目光就是心神不寧或者心不在焉的表現。這樣會使人心存芥蒂,拉大雙方的距離,也會對銷售造成不利的影響。
在銷售時,人們通常也會用不同的眼神來表達不同的含義。這個時候人們大多通過注視他人的三角區來控制局面。具體地說,這個區域是以兩眼為底線、額中為頂點形成的一個三角區。如果我們在談話過程中注視著顧客的這個區域,氛圍就會顯得嚴肅認真,顧客也會覺得我們是非常有誠意的,這樣,我們就會很容易把握談話的主動權和控制權。