投其所好： 先和對方站在同一立場

  心理學家的研究表明，要改變別人的想法，勸說者必須與聽眾站在一邊，兩者的關係越融洽，勸說的話便越容易入耳，這是因為人類有一個共同的天性，即喜歡聽「自己人」說的話。心理學家哈斯也說過：「一個釀酒專家也許能告訴你許多理由為什麼某一種牌子的啤酒比另一種牌子的啤酒要好。但如果是你的朋友，不管他對啤酒是否在行，他教你選購某種啤酒，你很可能聽取他的意見。」

  另一位心理學家莫恩在加利福尼亞州的一個海灘上搞了一個傳播訓練公司，他發現，最佳商品的推銷員都能模仿顧客的聲調、音量和言辭，表現顧客的姿態和情調，甚至還能下意識地在呼吸動作上與顧客相協調，好像是一架絕妙的反饋機器，把顧客發出的每一個信號反射回去。

  毋庸諱言，這種由於在具體行動上，甚至是些很微不足道的方面表現出來的在感情上與你的聽眾的親近感與認同感，往往會使你得到巨大的感情回報和共鳴。而一旦建立了這種感情共鳴，還需要什麼苦口婆心地勸誡與說服呢？

  武漢《江城時空》有一期叫《城市垃圾歸何處》的節目，主持人一開始沒急著向在座的專家問起如今刻不容緩的城市垃圾處理現狀，而是講述了關於自己小時候的一段回憶：「在我很小的時候，每天清晨的這個時候（該節目播出時間為北京時間八點左右），我都會被一陣清脆的搖鈴聲喚醒，伴隨著鈴聲，各家各戶都忙著把積攢了一天的垃圾倒上一輛車。當鈴聲由遠及近，再由近至遠的時候，家家戶戶門前都變得乾乾淨淨，煥然一新了。這就是二十年前丹東市垃圾收集的做法，而那段有關好聽的鈴聲和乾淨的街道的記憶在我的腦海中至今揮之不去。」用很多人的共同經歷拉近和聽眾之間的距離，容易產生共鳴，使以下的談話內容更容易被接受和認同，接著與嘉賓和觀眾的對話順理成章地進行下去，收到了很好的效果。

  說話時，常用「我」開頭或代表自己觀點的人，敵人只會愈來愈多；而常用「我們」的人，敵人也會變成朋友。

  從心理學角度來說，「我們」「大家」這類具有共同意識的字眼，容易讓對方產生錯覺，搞不清你的立場為何，總以為你和他是一方的，這時候對方要攻擊你時，就會投鼠忌器或無法全力以赴，而這正是你想要的結果。

  在這種情形之下，對方的反擊最沒有殺傷力，而且他的心防也很容易被你一攻而破，接著你再用「攻心」策略，趁他撤掉心防時，直搗黃龍，相信會有所收穫。經常使用「大家」「我們」等這類字眼，會使人感覺到大家均是同路人，是生命共同體，於是對方原本頑固的心理防衛會不攻自破，並在不知不覺中認同你的觀點。自我意識愈強的人，越容易被對方這種「我們」說話策略所催眠。

  外交史上有一則通過投其所好而順利達成談判目的的逸事。

  

  一位日本議員去見埃及總統納賽爾，由於兩人的性格、經歷、生活情趣、政治抱負相距甚遠，總統對這位日本議員不大感興趣。日本議員為了不辱使命，搞好與埃及當局的關係，會見前進行了多方面的分析，最後決定以套近乎的方式打動納賽爾，達到會談的目的。

  議員是這樣開始的：「閣下，尼羅河與納賽爾，在我們日本是婦孺皆知的。我與其稱閣下為總統，不如稱您為上校吧，因為我也曾是軍人，也和您一樣，跟英國人打過仗。」

  納賽爾不置可否地「唔」了一聲。

  議員接著說：「英國人罵您是『尼羅河的希特勒』，他們也罵我是『馬來西亞之虎』。我讀過閣下的《革命哲學》，曾把它同希特勒《我的奮鬥》作比較，發現希特勒是實力至上的，而閣下則充滿幽默感。」

  納賽爾十分興奮地說：「呵，我所寫的那本書，是革命之後，三個月匆匆寫成的。你說得對，我除了實力之外，還注重人情味。」

  「對呀！我們軍人也需要人情。我在馬來西亞作戰時，一把短刀從不離身，目的不在殺人，而是保衛自己。阿拉伯人現在為獨立而戰，也正是為了防衛，如同我那時的短刀一樣。」

  納賽爾大喜：「閣下說得真好，以後歡迎你每年來一次。」此時，日本議員順勢轉入正題，開始談兩國的關係與貿易，並愉快地合影留念。日本人的套近乎策略終於產生了奇效。

  在這段會談的一開始，日本人就把總統稱作上校，降了對方不少級別；挨過英國人的罵，按說也不是什麼光彩事，但對於軍人出身，崇尚武力，並獲得自由獨立戰爭勝利的納賽爾來講，聽來卻頗有榮耀感；沒有希特勒的實力與手腕，沒有幽默感與人情味，自己又何以能從上校到總統呢？接下來，日本人又以讀過他的《革命哲學》，稱讚他的實力與人情味，並進一步稱讚了阿拉伯戰爭的正義性。這不但準確地刺激了納賽爾的「興奮點」，而且百分之百地迎合了他的口味，使日本人的話收到了預想的效果。日本議員先後在五處運用尋找共同點的辦法使納賽爾從「不感興趣」到「十分興奮」而至「大喜」，可見日本人套近乎的功夫不淺。

  這位日本議員的成功，給我們一個重要啟示，就是不能打無準備之仗，有備而來，才能套得近乎，並且套得結實，套得牢靠。