轉移話題： 避免引爆對方的情緒炸彈

  說服他人是一件比發射太空梭還麻煩的偉大工程。在說服過程中，不但要抓對要點，用對策略，還要小心對方的情緒，畢竟人是情緒的動物，情緒也就代表非理性，面對非理性的回應，你必須懂得用心理學技巧來應對，而不能一直用理性的策略。

  如果你發現對方的情緒有點不穩時，或者答非所問或故意雞同鴨講，你可以暫時拋開主題，姑且提出另一個不同的話題，先緩和情勢，別讓對方的情緒野火愈燒愈旺，等火勢稍減，再找機會切入正題。這時，在語義學和心理學的理論上，你可以多用一些中性的、比較不刺激的轉介詞，來降低對方的敵意和情緒化反應，例如「話雖如此」「果真如此」「確實如此」等語詞。

  舉個例子，在《實話實說》的一期節目中，面對美國著名拳賽推廣人唐·金不著邊際的長篇大論，崔永元適時打斷，說：「我剛才仔細聽了聽，好像是我在問我的問題，唐·金先生順著思路在說自己的事。其實，我的問題特別簡單，就是拳擊的推廣人和拳手之間是一個什麼樣的關係？」

  這種巧妙打斷，既重申了問題，讓嘉賓的思路回到問題上來，又不顯得生硬、突兀。

  在細心傾聽的過程中，崔永元當然早就發現唐·金「跑了題」，但他更感覺到了唐·金的談興，而且他有些「跑了題」的談話，雖然「節外生枝」，但也很有趣，大家願意聽。所以，他沒有「及時」打斷，而是耐心地聽唐·金的暢談，待有了停頓感，才巧妙地又把既定的話題牽了回來。既給足了唐·金面子，也讓觀眾飽了耳福。

  在我們的生活中，你也可以採用這樣的方式，來轉移話題，避免引爆對方的情緒炸彈。如果你在詢問下屬工作上的失誤時，你說：「這個案子怎麼會變成這樣子？裡面建檔都錯得離譜，這到底是怎麼回事？」

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  對方卻說：「哎呀！我昨天一整天被主管部的人拼命打電話來問東問西，搞得我頭都昏了！業務部的人也說他們的加班時間太長……」

  當你遇到這類雞同鴨講、答非所問的狀況時，最好不要先發脾氣，你應該知道對方正陷入情緒化的自責和不安中，這時你再怪他答非所問也是無濟於事，不如就改變原本的聊天內容，暫時休戰不去逼對方，除了讓對方喘口氣休息，也讓自己冷靜想想後續的應對策略。

  其實，情緒是談判和說服中的不定時炸彈，如果對方有任何舉動或表情或言辭已出現異狀，就要先停下來，不要再步步逼近，先處理他們的情緒，你才會有勝算。

  有一位名叫克納弗的推銷人員向美國一家興旺發達的連鎖公司推銷煤，但這家公司的經理仿佛天生討厭克納弗，一見面就毫不客氣地呵斥道：「走開，別打擾我，我永遠不會買你的煤！」

  連開口的機會都不給，這位經理實在做得太過分了，克納弗先生滿面羞愧。但是，他不能錯過這個機會，於是他就趕緊搶著說：「經理先生，請別生氣，我不是來推銷煤的，我是來向您請教一個問題。」

  他誠懇地說：「我參加了個培訓班的辯論賽，經理先生，我想不出有誰比您更了解連鎖公司對國家、對人民所作出的巨大貢獻。因此我特地前來向您請教，請您幫我一個忙，說說這方面的事情，幫我贏得這場辯論。」

  克納弗的話一下子引起這位連鎖公司經理的注意，他對展開這樣一場辯論，既感到驚訝，又極感興趣。對經理來說，這是在公眾面前樹立連鎖公司形象的絕佳機會，事關重大，他必須為克納弗先生提供有力的證據。他看到克納弗先生如此熱情、誠懇，並將自己作為公司的代言人，非常感動。他連忙請克納弗先生坐下來，一口氣談了1小時47分鐘。

  這位經理堅信連鎖公司「是一種真正為人類服務的商業機構，是一種進步的社會組織」，他為自己能夠為成千上萬的人民大眾提供服務而感到驕傲。當他敘述這些時，竟興奮得「面頰緋紅，雙眼閃著亮光」。

  當克納弗先生大有收穫，連聲道謝，起身告辭的時候，經理起身送他。他和克納弗並肩走著，並伸過臂膀扶搭著克納弗的肩膀，仿佛是一對親密無間的老朋友。他一直把克納弗送到大門口，預祝克納弗在辯論中取得勝利，歡迎克納弗下次再來，並希望把辯論的結果告訴他。

  這位經理最後的一句話是：「克納弗先生，請在春末的時候再來找我，那時候我們需要買煤，我想下一張訂單買你的煤。」

  克納弗先生做了些什麼？他根本沒提推銷煤的事，他只不過是向經理請教了一個問題，為什麼會得到這麼美滿的結果呢？克納弗先生抓住了客戶最感興趣的話題，這就是他畢生為之奮鬥、彌足珍貴的事業。克納弗先生對此感興趣，參與其事，就成了那位經理志同道合的朋友。當一個人被另一個人當成朋友看待時，理所當然地會受到關照。朋友，請你牢牢記住：有時候，商業上的成功之道不是刻意推銷，而是打動人心。要打動人心就要關心對方，找到對方最感興趣、利益所在的話題。