「自曝家醜」反而能賣出東西

  俗話說「家醜不可外揚」,對推銷員來說,如果把自己產品的缺點講給客戶,無疑是在給自己的臉上抹黑,連王婆都知道自賣自誇,見多識廣的優秀的推銷員怎麼能不夸自己的產品呢？

  其實,宣揚自己產品的優點固然是推銷中必不可少的,但這個原則在實際執行中是有一定靈活性的,就是在某些場合下,對某些特定的客戶,只講優點不一定對推銷有利。在有些時候,適當地把產品的缺點暴露給客戶,是一種策略,一方面可以贏得客戶的信任,另一方面也能淡化產品的弱勢而強化優勢,適當地講一點自己產品的缺點,不但不會使顧客退卻,反而贏得他的深度信任,從而更樂於購買你的產品。

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  因為每位客戶都知道,世上沒有完美的產品,就好像沒有完美的人,每一件產品都會有缺點,面對顧客的疑問,要坦誠相告。刻意掩飾,顧客不但不相信你的產品,更不會相信你的為人。

  而平庸的推銷員奉行一個原則,就是永遠講自己產品的優點,從來不講自己產品的缺點。他認為,那樣自曝家醜,怎能賣出去產品呢？而優秀的推銷員就懂得這個道理,他知道在什麼時候巧用這個規則可以使推銷取得成功。下面就是一個這樣的優秀的推銷員的例子。

  一個不動產推銷員,有一次他負責推銷K市南區的一塊土地,面積有80坪,靠近車站,交通非常方便。但是,由於附近有一座鋼材加工廠,鐵錘敲打聲和大型研磨機的噪音不能不說是個缺點。

  儘管如此,他打算向一位住在K市工廠區道路附近,在整天不停的噪聲中生活的人推薦這塊地皮。原因是其位置、條件、價格都符合這位客人的要求,最重要的一點是他原來長期住在噪音大的地區,已經有了某種抵抗力,他對客人如實地說明情況並帶他到現場去看。

  「實際上這塊土地比周圍其他地方便宜得多,這主要是由於附近工廠的噪音大,如果您對這一點不在意的話,其他如價格、交通條件等都符合您的願望,買下來還是合算的。」

  「您特意提出噪音問題,我原以為這裡的噪音大得驚人呢,其實這點噪音對我家來講不成問題,這是由於我一直住在10噸卡車的發動機不停轟鳴的地方。況且這裡一到下午5時噪音就停止了,不像我現在的住處,整天震得門窗咔咔響,我看這裡不錯。其他不動產商人都是光講好處,像這種缺點都設法隱瞞起來,您把缺點講得一清二楚,我反而放心了。」

  不用說,這次交易成功了,那位客人從K市工廠區搬到了K市南區。

  優秀的推銷員為什麼講出自己產品的缺點反而成功了呢？因為這個缺點是顯而易見的,即使你不講出來,對方也一望即知,而你把它講出來只會顯示你的誠實,這是推銷員身上難得的品質,會使顧客對你增加信任,從而相信你向他推薦的產品的優點也是真的。最重要的是他相信了你的人品,那就好辦多了。

  因此,假如你是汽車推銷商，對於那些學歷高的客戶,在某種程度上既要講車的優點又要強調它的缺點；對於學歷低的人要儘量強調長處；對於那些在某種程度上有獨立見解的人,如果光講長處,說得過於完美,反而會引起他們的疑心,產生完全相反的看法。

  有的產品的缺點即使一時看不出來,顧客回去打聽也很容易得知,你還不如當時就給他講清楚。理智型的顧客明白,任何產品都是不可能沒有缺點的,你講出來,他會覺得很正常,他還會覺得其他產品的缺點不過是推銷員不告訴他罷了。如果那個缺點不是什麼大缺點,無關緊要,而對方又比較懂,那麼只會對你的推銷有利。

  優秀的推銷員善於靈活使用這個方法,他會根據商品的不同情況,根據客人的不同情況,清楚地說出商品的缺點和優點,從而取得客戶的信任，促成購買。