潛在客戶自己會說話

  在尋找推銷對象的過程中，推銷員必須具備敏銳的觀察力與正確的判斷力。細緻觀察是挖掘潛在客戶的基礎，推銷員應學會敏銳地觀察別人，多看多聽，多用腦袋和眼睛，多請教別人，然後利用有的人喜歡自我表現的特點，正確分析對方的內心活動，吸引對方的注意力，以便激發對方的購買需求與購買動機。

  一般來看，推銷人員尋找的潛在客戶可分為甲、乙、丙三個等級，甲級潛在客戶是最有希望的購買者；乙級潛在客戶是有可能的購買者；丙級潛在客戶則是希望不大的購買者。面對錯綜複雜的市場，推銷員應當培養自己敏銳的洞察力和正確的判斷力，及時發現和挖掘潛在客戶，並加以分級歸類，區別情況不同對待，針對不同的潛在客戶施以不同的推銷策略。推銷員應當做到眼明腦精、手勤腿快，隨身準備一本記事筆記本，只要聽到、看到或經人介紹一個可能的潛在客戶時，就應當及時記錄下來，從單位名稱、產品供應、聯繫地址到已有信譽、信用等級，然後加以整理分析，建立「客戶檔案庫」，做到心中有數，有的放矢。只要推銷員能夠使自己成為一名「有心人」，多跑、多問、多想、多記，那麼客戶是隨時可以發現的。

  有一次，原一平下班後到一家百貨公司買東西，他看中了一件商品，但覺得太貴，拿不定主意要還是不要。

  正在這時，旁邊有人問售貨員：「這個多少錢？」問話的人要的東西跟原一平要的東西一模一樣。

  「這個要3萬元。」女售貨員說。

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  「好的，我要了，麻煩你給我包起來。」那人爽快地說。原一平覺得這人一定是有錢人，出手如此闊綽。

  於是他心生一計：何不跟蹤這位客戶，以便尋找機會為其服務？

  原一平跟在那位客戶的背後，發現那個人走進了一幢辦公大樓，大樓門衛對他甚為恭敬。原一平更堅定了信心，這個人一定是位有錢人。

  於是，他去向門衛打聽。

  「你好，請問剛剛進去的那位先生是……」

  「你是什麼人？」門衛問。

  「是這樣的，剛才在百貨公司時我掉了東西，他好心地撿起來給我，卻不肯告訴我大名，我想寫封信感謝他。所以，請你告訴我他的姓名和公司的詳細地址。」

  「哦，原來如此。他是某某公司的總經理……」

  就這樣，原一平又得到了一位客戶。

  生活中處處都有機會，原一平總是能及時把握生活中的細節，絕不會讓客戶溜走。這也是他成為「推銷之神」的原因。

  推銷員應當像原一平一樣，養成隨時發現潛在客戶的習慣，因為在市場經濟社會裡，任何一個企業、一家公司、一個單位和一個人，都有可能是某種商品的購買者或某項勞務的享受者。對於每一個推銷員來說，他所推銷的商品散布於千家萬戶，走向各行各業，這些個人、企業、組織或公司不僅出現在推銷員的市場調查、推銷宣傳、上門走訪等工作時間內，更多的機會則是出現在推銷員的八小時之外，如上街購物、周末郊遊、出門做客等。因此，一名優秀的推銷員應當隨時隨地細心觀察，把握機會，客戶無時不在、無處不有，只要努力不懈地去發現、去尋找，那麼你的身邊處處都有客戶的身影。

  這是原一平給推銷員們的忠告，也是任何一個成功推銷員的偉大之處。