敏銳地發現成交信號
2024-10-11 13:53:48
作者： 厲鋮
在與客戶打交道時，準確把握來自客戶的每一個信息，有助於銷售的成功。準確把握成交信號的能力是優秀推銷員的必備素質。
「沉默中有話，手勢中有語言。」有研究表明，在人們的溝通過程中，要完整地表達意思或了解對方的意思，一般包含語言、語調和身體語言三個方面。幽默戲劇大師薩米說：「身體是靈魂的手套，肢體語言是心靈的話語。若是我們的感覺夠敏銳，眼睛夠銳利，能捕捉身體語言表達的信息，那麼，言談和交往就容易得多了。認識肢體語言，等於為彼此開了一條直接溝通、暢通無阻的大道。」
著名的人類學家、現代非語言溝通首席研究員雷·伯德威斯特爾認為，在兩個人的談話或交流中，口頭傳遞的信號實際上還不到全部表達的意思的35%，而其餘65%的信號必須通過非語言符號溝通傳遞。與口頭語言不同，人的身體語言表達大多是下意識的，是思想的真實反映。人可以「口是心非」，但不可以「身是心非」，據說，公安機關使用的測謊儀就是根據這個原理。以身體語言表達自己是一種本能，通過身體語言了解他人也是一種本能，是一種可以通過後天培養和學習得到的「直覺」。我們談某人「直覺」如何時，其實是指他解讀他人非語言暗示的能力。例如，在報告會上，如果台下聽眾耷拉著腦袋，雙臂交叉在胸前的話，台上講演人的「直覺」就會告訴他，講的話沒有打動聽眾，必須換一個說法才能吸引聽眾。
因此，推銷員不僅要業務精通、口齒伶俐，還必須會察言觀色。客戶在產生購買慾望後，不會直接說出來，但是會通過行動、表情泄露出來。這就是成交的信號。
記住全網最快小説站𝕓𝕒𝕟𝕩𝕚𝕒𝕓𝕒.𝕔𝕠𝕞
有一次，喬拉克在饒有興致地向客戶介紹產品，而客戶對他的產品也很有興趣，但讓喬拉克不解的是客戶時常看一下手錶，或者問一些合約的條款，起初喬拉克並沒有留意，當他的話暫告一個段落時，客戶突然說：「你的商品很好，它已經打動了我，請問我該在哪裡簽字？」
此時喬拉克才知道，客戶剛才所做的一些小動作，是在向他說明他的推銷已經成功，因此後面的一些介紹都是多餘的。
相信很多推銷員都有過喬拉克那樣的失誤。肢體語言很多時候是不容易琢磨的，要想準確解讀出這些肢體信號，就要看你的觀察能力和經驗了。下面介紹一些銷售過程中常見的客戶肢體語言。
客戶表示感興趣的「信號」：
（1）微笑，真誠的微笑是喜悅的標誌。
（2）點頭，當你在講述產品的性能時，客戶通過點頭表示認同。
（3）眼神，當客戶以略帶微笑的眼神注視你時，表示他很讚賞你的表現。
（4）雙臂環抱，我們都知道雙臂環抱是一種戒備的姿態。但是某些狀態下的雙臂環抱卻沒有任何惡意，比如，在陌生的環境裡，想放鬆一下，一般會坐在椅子裡，靠著椅背，雙臂會很自然地抱在一起。
（5）雙腿分開，研究表明，人們只有和家人、朋友在一起時，才會採取兩腿分開的身體語言。進行推銷時，你可以觀察一下客戶的坐姿，如果客戶的腿是分開的，說明客戶覺得輕鬆、愉快。
當客戶有心購買時，他們的行為信號通常表現為：
（1）點頭。
（2）前傾，靠近銷售者。
（3）觸摸產品或訂單。
（4）查看樣品、說明書、GG等。
（5）放鬆身體。
（6）不斷撫摸頭髮。
（7）摸鬍子或者捋鬍鬚。
上述動作，或表示客戶想重新考慮所推薦的產品，或是表示客戶購買決心已定。總之，都有可能是表示一種「基本接受」的態度。
最容易被忽視的則是客戶的表情信號。推銷員與客戶打交道之前，所行事的全部依據就是對方的表情。客戶的全部心理活動都可以通過其臉部的表情表現出來，精明的推銷員會依據對方的表情判斷對方是否對自己的話語有所反應，並積極採取措施達成交易。
客戶舒展的表情往往表示客戶已經接受了推銷員的信息，而且有初步成交的意向。
客戶眼神變得集中、臉部變得嚴肅表明客戶已經開始考慮成交。推銷員可以利用這樣的機會，迅速達成交易。
在客戶發出成交信號後，還要掌握以下小技巧，不要讓到手的訂單跑了。
1.有的問題，別直接回答
你正在對產品進行現場示範時，一位客戶發問：「這種產品的售價是多少？」
A.直接回答：「150元。」
B.反問：「你真的想要買嗎？」
C.不正面回答價格問題，而是給客戶提出：「你要多少？」
如果你用第一種方法回答，客戶的反應很可能是：「讓我再考慮考慮。」如果以第二種方式回答，客戶的反應往往是：「不，我隨便問問。」第三種問話的用意在於幫助顧客下定決心，結束猶豫的局面，顧客一般在聽到這句話時，會說出他的真實想法，有利於我們對顧客心理防線的突破。
2.有的問題，別直接問
客戶常常有這樣的心理：「輕易改變生意，顯得自己很沒主見!」所以，要注意給客戶一個「台階」。你不要生硬地問客戶這樣的問題：「你下定決心了嗎？」「你是買還是不買？」儘管客戶已經覺得這商品值得一買，但你如果這麼一問，出於自我保護，他很有可能一下子又退回到原來的立場上去了。
3.該沉默時就沉默
「你是喜歡甲產品，還是喜歡乙產品？」問完這句話，你就應該靜靜地坐在那兒，不要再說話——保持沉默。沉默技巧是推銷行業里廣為人知的規則之一。你不要急著打破沉默，因為客戶正在思考和做決定，打斷他們的思路是不合適的。如果你先開口的話，那你就有失去交易的危險。所
以，在客戶開口之前你一定要耐心地保持沉默。