高帽子客戶都愛戴

  我和船上的外科大夫，在輪船抵達直布羅陀後，上岸去附近的小百貨店購買當地出產的精美的羊皮手套。店裡有位非常漂亮的小姐，遞給我一副藍手套。我不想要藍的。她卻說，像我這種手戴上藍手套才好看呢。這一說，我就動了心，偷偷地看了一下手，也不知怎麼的，看起來果真相當好看。我想將左手的手套戴上試試，臉上有點發燒——一看就知道尺寸太小，戴不上。

  「啊，正好!」她說道。

  我聽了頓時心花怒放，其實心裡明知道根本不是這麼回事，我用力一拉，可真叫人掃興，竟沒戴上。

  「喲，瞧您肯定是戴慣了羊皮手套!」她微笑著說，「不像有些先生戴這種手套時笨手笨腳的。」

  

  我萬萬沒有料到竟有這麼一句恭維的話。我只知道怎麼去戴好手套。我再一使勁，不料手套從拇指根部一直裂到手掌心去了。我拼命想遮掩裂縫。她卻一味大灌迷湯，我的心也索性橫到底，寧死也要識抬舉。

  「喲，您真有經驗(手背上開口了)。這副手套對您正合適——您的手真細巧——萬一繃壞，您可不必付錢(當中橫里也綻開了)。我一向看得出哪位先生戴得來(照水手的說法，這副手套的後衛都『溜』走了，指節那兒的羊皮也裂穿了，一副手套只剩下叫人看了好不傷心的一堆破爛)。」

  我頭上給戴了七八頂高帽子，沒臉聲張，不敢把手套扔回這天仙的縴手里去。我渾身熱辣辣的，又是好氣，又是狼狽，戴上美女的高帽後心裡還是一團高興，恨只恨那位仁兄居然興致勃勃地看我出洋相。我心裡真有說不出的害臊，嘴上卻說：「這副手套倒真好，恰恰合手。我喜歡合手的手套。不，不要緊，小姐，不要緊，還有一隻手套，我到街上去戴，店裡頭真熱。」

  店裡真熱，我從來沒有到過這麼熱的地方。我付了錢，好不瀟灑地鞠了一躬，走出店堂。我有苦難言地戴著這堆破爛，走過這條街，然後，將那丟人現眼的羊皮手套扔進了垃圾堆。

  這個故事出自美國著名大作家馬克·吐溫的《傻子出國記》。作家以第一人稱的手法，詼諧、誇張而又淋漓盡致地描述了推銷中心理力量的精彩一幕。

  這位小百貨店的美麗小姐，為了說服顧客買她的羊皮手套，恰到好處地利用人們心理和情感等方面存在著的人性弱點，拋出一頂頂高帽子，讓顧客陷入自己的揚揚得意中，跨入她設置的陷阱。

  而這位愛面子、好虛榮、重尊嚴的顧客，寧死也要識「她」的抬舉，於是在被灌了一肚子迷魂湯後，在心裡「害臊」和面上「開開心心」的矛盾下，戴著這堆「丟人現眼」的破爛羊皮手套走人。

  這裡，漂亮的店員小姐緊緊抓住顧客人性弱點步步進攻，導致顧客不能做出最好的選擇而臣服在她的腳下。

  人人都有虛榮心，都喜歡聽恭維的話。在推銷過程中，適當給顧客戴頂高帽子，讓顧客在陶醉中很容易就能購買你的東西了。

  大多數人都喜歡聽漂亮話，喜歡被人讚美，有時候明明知道這些讚美之辭都言不由衷，但仍喜歡聽。因為人是虛偽的動物。在推銷中，如果能適當地恭維顧客，給他一頂高帽子戴戴，一旦他飄飄然，那你的推銷就一定會成功。