免費的產品無異於白撿的蛋糕

  低價在所有經營策略中永遠都是最實在的一招兒，沃爾瑪就是通過守住低價這個根本，然後無成見、大規模地快速複製取得成功的。然而消費者不僅喜歡低價，更狂愛免費。免費的產品和服務對於他們來說不啻於是白撿的誘人蛋糕，又有幾個人能抵得住這種誘惑呢？

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  在網路遊戲行業，通行的遊戲規則是按點卡收費，即網路遊戲公司按玩家的遊戲時間收取相應的費用，這是網遊公司贏利的主要手段。以盛大為例，它的收入模式是PTP（pay to play），玩家為獲得在線遊戲時間而付費。因此，公司為增加收入，就得想方設法延長玩家的在線時間。由於玩家在遊戲中的等級取決於掛在網上的時間長短，所以很多玩家都連續打十幾個小時遊戲。遊戲運營商也因為引誘玩家「上癮」，而受到社會各界的責難。

  史玉柱通過自己在網路遊戲中的親身實戰經歷，認識到了傳統收費模式的不合理之處。由盛大開創的網遊按時間點卡收費模式，在營銷上並不是最佳方法。因為無論玩家有錢沒錢，在遊戲上的消費都是一樣的。史玉柱分析，中國的網路遊戲玩家有兩類，一類是有時間投入練級的遊戲愛好者，另一類是沒有時間，但是有消費能力的人。他要做的就是在這兩種具有互補性的需求中尋找商業機會。

  關於免費遊戲，史玉柱定義說：「免費遊戲與收費遊戲的差別就在於按不按時間收費的問題，收費遊戲就是你不買時間玩不了，免費遊戲就是你不買時間也可以玩。」

  2005年9月，《征途》研發工作剛剛完成，史玉柱準備再過一段時間以「永久免費」的概念突入網路遊戲市場時，卻被盛大搶先了一步。2005年11月，盛大宣布旗下的幾款核心網路遊戲全部永久免費，包括《傳奇世界》《熱血傳奇》和《夢幻國度》。依靠向用戶提供增值服務獲得收益的方式取代包月費的收取。

  在網路遊戲免費方面，盛大雖然提前了一步，但是盛大新的模式並不成功，其第四季度大型網路遊戲的收入比上季度減少30.4%。與之相比，同樣也是免費的《征途》卻並未受大的衝擊。《征途》從一開始就設計了「永久免費，靠賣道具賺錢」的模式，它將玩家的眼光千方百計地吸引到「道具」上，雖然「免費」，卻賺錢不少。所以說，成熟的免費模式，首創者是《征途》而不是盛大。

  史玉柱非常在意這個第一的名頭。史玉柱說：「《征途》是中國真正第一款大規模開發的免費遊戲」，「雖然盛大比我們早宣布了幾天，但是它宣布完了之後並沒有做，當它投放市場的時候，我們早已經做大了。我們不但做到了，而且我們的規模也已經做起來了」。事實也是如此，後來提起免費遊戲，行業內人士一般都會在第一時間想到《征途》。

  2006年1月，免費版《征途》正式上線運營，《征途》網絡主動放棄點卡收費這一「穩賺不賠」的成熟運營模式，採用「永久免費」的方式，通過出售虛擬裝備獲益，成為2006年網路遊戲市場的絕對熱點。史玉柱開創了FTP(free to play)的全新網遊模式。

  後來居上的《征途》之所以成功，其制勝法寶就是「免費」。免費模式到底怎麼賺錢，是很多人關心的問題。其實史玉柱早就盤算好了，他不僅要賺錢，還要比以前的網路遊戲賺更多的錢。他認定網路遊戲市場份額最大的蛋糕並不在遊戲運營，每年遊戲開發運營公司收入不過30億元，而賣外掛、代練收入卻能達到50億～60億元，裝備買賣市場則有90億~100億元的規模。在後兩部分，市場可以挖掘到更多的財富。

  《征途》甚至在內測期間就已經開始掙錢了。這不禁讓仍然依靠收費模式來實現贏利的傳統網路遊戲廠商感慨萬千，他們終於意識到，免費模式並不是只有休閒遊戲才能運用。網遊的贏利概念被顛覆。而且在點卡收費的贏利模式已經疲軟的情況下，《征途》免費模式的成功運營，無疑在中國網路遊戲市場尋找到了另一座礦山。

  這就是免費帶來的威力。免費——一個多麼具有誘惑力，又讓人激動的詞彙。現在，整個社會已經被「免費」所縈繞，免費營銷比以往的營銷手段更強烈地吸引著消費者，各類免費產品、免費服務以及免費體驗蜂擁而至。如果你想在激烈的競爭中成為顧客的首選，成為市場競爭中的贏家，就要在如何實施免費式營銷上下功夫。「免費」能聚集到你所期望的人氣。