真正的推銷對話，應該是相互應答的過程

  推銷過程中，與客戶交談是有語言藝術的，做好交談中的這些關鍵環節，輕鬆掌握推銷語言的魅力就不再遙遠。

  在推銷過程中的談話，有些屬於較為正式的，其言語本身就是信息；也有些屬於非正式的，言語本身未必有什麼真正的含義，這種交談只不過是一種禮節上或感情上的互酬互通而已。

  例如我們日常生活見面時的問候以及在一些社交、聚會中相互引薦時的寒暄之類。當你與客戶相遇時，會很自然地問候道，「你好啊!」「近來工作忙嗎，身體怎樣？」「吃過飯了嗎？」此時對方也會相應地回答和應酬幾句。這些話常常沒有特定的意思，只是表明，我看見了你，我們是相識的，我們是有聯繫的，僅此而已。

  寒暄，既然是非正式的交談，所以在理解客戶的話時，不必仔細地回味對方一句問候語的字面含義。現實生活中，常常由於對別人的一些一般的禮節性問候做出錯誤的歸因，而誤解對方的意思。不同民族背景的人，就更易發生這種誤解。比如中國人見面喜歡問「吃過飯了嗎」，說這句話的人也許根本沒有想過請對方吃飯。但對—個不懂得這句話是一般問候語的外國人而言，就可能誤以為你想請他共餐，結果會使你很尷尬。兩個人見面，一方稱讚另一方，「你氣色不錯」「你這件衣服真漂亮」，這是在表示一種友好的態度，期望產生相悅之感。在中國人之間，彼此謙讓一番，表示不敢接受對方的恭維，這也是相互能理解的。但是對一個外國人來說，可能會因你的過分推讓而感到不快，因為這意味著你在拒絕他的友好表示。

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  寒暄本身不正面表達特定的意思，但它卻是在任何推銷場合和人際交往中不可缺少的。在推銷活動中，寒暄能使不相識的人相互認識，使不熟悉的人相互熟悉，使單調的氣氛活躍起來。你與客戶初次會見，開始會感到不自然，無話可說，這時彼此都會找到一些似乎無關緊要的「閒話」聊起來。閒話不閒，通過幾句寒暄，交往氣氛一經形成，彼此就可以正式敞開交談了。所以寒暄既是希望交往的表示，也是推銷的開場白。

  寒暄的內容似乎沒有特定限制，別人也不會當真對待，但不能不與推銷的環境和對象的特點互相協調，真所謂「到什麼山上唱什麼歌」。古人相見時，常說「久聞大名，如雷貫耳」，今天誰再如此問候，就會令人感到滑稽。外國人常說的「見到你十分榮幸」之類的客套話，中國人也不常說。我們在推銷開始時的寒暄與問候，自然也應適合不同的情況，使人聽來不覺突兀和難以接受，更不能使人覺得你言不由衷，虛情假意。

  除了問候和寒暄之外，還要注重推銷中的對話。

  作為推銷場合的談話，既不同於一個人單獨時的自說自話，也不同於當眾演講，而是推銷雙方構成的聽與講相配合的對話。對話的本質並非在於你一句我一句的輪流說話，而在於相互之間的呼應。

  瑞士著名心理學家皮亞傑把兒童的交談方式分為兩種，當一個兒童進行社交性交談時，這個孩子是在對聽者講話，他很注意自己所說的觀點，試圖影響對方或者說實際上是同對方交換看法，這就是一種對話的方式。但作為兒童的自我中心式的談話時，孩子並不想知道是對誰講話，也不想知道是不是有人在聽他講。他或是對他自己講話，或者是為了同剛好在那裡的任何人發生聯繫而感到高興。七歲以下的兒童就常沉溺於這種自說自話，且看兩位四歲的兒童是怎樣交談的。

  湯姆：今晚我們吃什麼？

  約翰：聖誕節快到了。

  湯姆：吃燒餅和咖啡就不錯了。

  約翰：我得馬上到商店買電子玩具。

  湯姆：我真喜歡吃巧克力。

  約翰：我要買些糖果和一雙皮鞋。

  這與其說是兩人在對話，倒不如說是被打斷了的雙人獨白。在推銷雙方的交談中，有時也會出現這種現象。有的人習慣於喋喋不休急於要把自己心中所想的事情傾吐出來，而不大顧及對方在想什麼和說什麼，以至於對方只能等他停下來喘口氣時才有機會插進幾句話。如果推銷雙方都是各顧各地搶著說話，那麼真正聽進對方的話就很少，白白地做無用功。

  真正的推銷對話，應該是相互應答的過程，自己的每一句話應當是對方上一句話的繼續。對客戶的每句話做出反應，並能在自己的說話中適當引用和重複。這樣，彼此間就會取得真正的溝通。

  在推銷過程中，要挑選客戶最感興趣的主題，假如你要說有關改進推銷效率的問題或要把某項計劃介紹給某公司董事會，那你就要強調它所帶來的實際利益；你要對某項任務的執行者進行勸說，就要著重講怎樣才能使他們的工作更為便利。必須懂得，每個客戶的想法都一樣，他們總希望從談判桌上能得到什麼好處。