第1章 客戶不是購買商品，而是購買推銷商品的人 銷售產品前，先推銷你自己

  銷售人員時常面臨的困惑是：雖然產品質量一流，光芒四射，但是在接近准客戶時，還沒來得及介紹產品，就被拒之門外了。這就需要銷售人員確定一個信念：在推銷商品前，首先推銷你自己，取得客戶信任後，訂單將不請自來。

  業務代表A：「您好，我是××公司的業務代表周錦濤。在百忙中打擾您，想向您請教有關貴商店目前使用收銀機的事情。」

  客戶：「你認為我店裡的收銀機有什麼毛病嗎？」

  業務代表A：「並不是有什麼毛病，我是想您店裡的機子是否已經到了需要更換的時候。」

  客戶：「對不起，我們暫時不想考慮換新的。」

  業務代表A：「不會吧!對面李老闆已更換了新的收銀機。」

  客戶：「我們目前沒有這方面的預算，以後再說吧。」

  銷售人員要擅於推銷自己。TOYOTA的神谷卓一曾說：「接近准客戶時，不需要一味地向客戶低頭行禮，也不應該迫不及待地向客戶介紹商品……與其直接說明商品不如談些有關客戶的太太、小孩的話題或談些社會新聞之類的事情，讓客戶喜歡你才真正關係著銷售的成敗，因此接近客戶的重點是讓客戶對一位以推銷為職業的業務員產生好感，從心理上先接受他。」

  業務代表B：「劉老闆嗎？我是××公司業務代表李黎明，經常經過貴店。看到貴店一直生意都那麼好，實在不簡單。」

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  客戶：「你過獎了，生意並不是那麼好。」

  業務代表B：「貴店對客戶非常親切，劉老闆對貴店員工的教育培訓一定非常用心，對街的張老闆，對你的經營管理也相當欽佩。」

  客戶：「張老闆是這樣說的嗎？張老闆經營的店也是非常的好，事實上，他也是我一直作為目標的學習對象。」

  業務代表B：「不瞞您說，張老闆昨天換了一台新功能的收銀機，非常高興，才提及劉老闆的事情，因此，今天我才來打擾您!」

  客戶：「喔？他換了一台新的收銀機？」

  業務代表B：「是的。劉老闆是否也考慮更換新的收銀機呢？目前您的收銀機雖也不錯，但是新的收銀機有更多的功能，速度也較快，讓您的客戶不用排隊等太久，因而會更喜歡光臨貴店。請劉老闆一定要考慮買這台新的收銀機。」

  銷售界有句流傳已久的名言：「客戶不是購買商品，而是購買推銷商品的人。」 任何人與陌生人打交道時，內心深處總是會有一些警戒心，當準客戶第一次接觸業務員時，有「防備」心理也很正常。只有在推銷人員能迅速地打開准客戶的「心防」後，客戶才可能用心聽你的談話。

  客戶是否喜歡你關係著銷售的成敗。所以說，與其直接說明商品不如談些客戶關心的話題，讓客戶對你產生好感，從心理上先接受你。打開客戶「心防」的基本途徑是：

  （1）讓客戶對你產生信任；

  （2）引起客戶的注意；

  （3）引起客戶的興趣。

  我們對比兩個案例中業務代表A和B，很容易發現，兩個人掌握相同的信息，「張老闆已經更換了新的收銀機」，但是結果截然不同，玄機就在於接近客戶的方法。

  業務代表A在初次接近客戶時，直接詢問對方收銀機的事情，讓人感覺突兀，遭到客戶反問：「店裡的收銀機有什麼毛病？」然後該業務代表又不知輕重地抬出對面的張老闆已購機這一事實來企圖說服劉老闆，就更激發了劉老闆的逆反心理。

  反觀業務代表B，卻能把握這兩個原則，和客戶以共同對話的方式，在打開客戶的「心防」後，才自然地進入推銷商品的主題。業務代表B在接近客戶前能先做好準備工作，能立刻稱呼劉老闆，知道劉老闆店內的經營狀況、清楚對面張老闆以他為學習目標等這些細節，令劉老闆感覺很愉悅，業務代表和他的對話就能很輕鬆地繼續下去，這都是促使業務代表成功的要素。