被拒絕很正常，說服客戶講技巧

  讓客戶忘記反對

  在銷售的過程中，我們要保持無敵銷售的信心，自始至終都積極地假設顧客會買，讓這種自信氣場具有一種強大的感染力，然後再用自信的言語加強這種感染力的效果。

  一位客戶想買昂貴的寫字樓作為辦公場所。銷售員知道他的經濟情況後，向他推薦了許多套寫字樓，卻從未想過自己的潛在客戶會不買房子。

  在介紹了許多不同類型的辦公室之後，她斷定該是成交的時候了。

  她把潛在客戶帶進了一套房間。在那裡，他們可以通過房間窗戶俯瞰東江，她問道：「你喜歡這江景嗎？」

  潛在客戶說：「是的，我很喜歡。」

  然後，這位泰然自若的銷售人員又把客戶帶到另一套房間，問他是否喜歡這套能看到天空美景的房子。

  

  「非常好！」那客戶回答。

  「那麼，您比較喜歡哪一套呢？」

  顧客想了想，然後說：「還是江景比較好。」

  「那太好了，這當然就是您想要的房間了。」銷售人員說。

  那位潛在客戶沒有拒絕，一筆生意就這樣成交了。

  在推銷的時候，遭到客戶反對和拒絕是最常見的事情。但是，我們要極力避免這種情況的發生，要採取影響、催眠的方式，用假設引導他，讓他忘記反對。故事中的銷售員心裡從沒想過客戶會不買房子，並用這股自信的力量感染和催眠著客戶。直接問客戶喜歡嗎？而客戶很少會說不喜歡。此外，銷售員還用了對比的方式讓客戶對自己喜歡的房子類型有了更深一層的認識。所以，我們在銷售中要努力把客戶往想購買的方向上來引導。

  不給客戶說「不需要」的機會

  通過挖掘客戶的潛在需求，從而引導客戶的需求，並把它們轉化成現實的需求，這是銷售人員應當掌握的技巧。

  （一）

  小李：「您好，請問是孫先生嗎？」

  客戶：「是的，你是哪位？」

  小李：「是這樣的，孫先生，我是××公司的小李，我是通過物業處查到您的電話的。」

  客戶：「找我有什麼事情嗎？」

  小李：「我公司最近生產了一種產品，可以及時地維護您家的下水道，從而避免下水道的堵塞。」

  客戶：「是嗎？非常抱歉，我家的下水道一直都很正常，我們現在還不需要。謝謝！」

  小李：「沒關係，謝謝！」

  （二）

  小王：「您好，請問是孫先生嗎？」

  客戶：「是我！什麼事？」

  小王：「孫先生您好，我是受××小區管理處之託，給您打電話的。有件事情我一定要告訴您，不知道您是否聽過這件事：上個月小區內B座有幾家住戶的下水道嚴重堵塞，客廳和臥室里都滲進了很多水，給他們的生活帶來了很大的不便。」

  客戶：「沒有聽說過呀！」

  小王：「我也希望這不是事實，但的確發生了。很多住戶都很擔心自家下水道的情況，我打電話給您就是想問一下，您家的下水道是否一切正常？」

  客戶：「是呀，現在一切都很正常。」

  小王：「那就好，不過我覺得您應該對下水道的維護問題重視起來，因為B座的那幾家住戶在沒有發生這件事之前與您一樣，感覺都很正常。」

  客戶：「怎樣維護呢？」

  小王：「是這樣，最近我們公司組織了一批專業技術人員，免費為各個小區用戶檢查下水道的問題。檢查之後，他們會告訴您是否需要維護。現在我們的技術人員都非常忙，人員安排很緊張。您看我們的技術人員什麼時候過來給您檢查比較合適？」

  客戶：「今天下午三點就過來吧！謝謝你！」

  很顯然，第一種情況是一次失敗的銷售，當客戶拒絕小李說自己不需要時，小李馬上放棄了，可以說這是小李失敗的主要原因。而小王善於抓住每一次機會，幫助客戶發現他們的需求，從而讓客戶沒有機會說「不需要」。

  注意創造需求。銷售員不僅要尋找目標客戶，還要幫助客戶認識自身需求，銷售員的責任就是讓客戶從更大的消費空間充分認識到不為他們所知的需求。一流銷售員的高明之處，往往是把一部分的精力投放在對自己的產品還沒有清楚的需求認知的客戶身上，先認真地播下「需求」的種子，然後小心翼翼地加以培養，剩下的便是耐心等待收穫的季節了。

  及時察覺顧客的消極暗示

  有些時候，儘管推銷員做出很多努力，但仍無法打動顧客。他們明確地用消極的信號告訴你，自己並不感興趣。推銷員與其繼續遊說，不如暫停言語，伺機而動。

  一般來說，如果一個顧客明顯做出下列表情，就說明他已經進入消極抵抗狀態。

  一、眼神遊離

  如果顧客眼睛並不直視推銷員，而是不斷地掃視四周的物體或者向下看，並不時地將臉轉向一側，似乎在尋找更有趣的東西，這就說明他對推銷的產品並不感興趣。如果目光呈現出呆滯的狀態，則說明他已經感到厭倦至極，只是礙於禮貌不能立刻讓推銷員走開。

  二、表現出繁忙的樣子

  假如顧客一見到推銷員就說自己很忙，沒有時間，以後有機會一定考慮相關產品；或者在聽推銷員解說的過程中不斷地看手錶，表現有急事的樣子，說明他可能是在應付推銷員。

  實際上，他很可能並沒有考慮過被推銷的產品，也不想浪費時間聽推銷員的解說。而如果推銷員沒有足夠的耐心引導他進行購買，交易將很難成交。

  三、言語表現

  如果顧客既不回應，也不提出要求，更沒讓推銷員繼續做出任何解釋，而是面無表情地看著推銷員，說明顧客感到自己受夠了，這個聒噪的推銷員可以立刻走人了。

  四、身體的動作

  顧客不斷變換坐姿，用腳敲打地板，用手拍打桌子或腿，或者把玩手頭的物件，這些都是不耐煩的表現。如果開始打呵欠，再加上眼皮下垂，四肢無力地癱坐著，就表明他感到推銷員的話題簡直無聊透頂，他都要睡著了。即使硬說下去，也只會增加顧客的不滿。

  面對顧客的上述表現，推銷員可以做出最後一次嘗試，向顧客提出一些問題，鼓勵他們參與到推銷談話之中，如果條件允許，可以讓顧客親自參與示範、控制和接觸產品，以轉變客戶對產品冷漠的態度。

  如果客戶的態度仍不為所動，那麼你可以嘗試退一步的策略，請顧客為公司的產品和自己的服務提出意見並打分，然後就結果進行解釋並尋找推銷的機會。注意，在這一過程中，一定要保持自信、樂觀和熱情的態度，不應因為遭到拒絕而對客戶冷言冷語使得客戶對你以及產品徹底失去興趣。