激發客戶占有商品的欲望

  銷售中的「劇場效應」

  當眾進行產品演示，邊演示邊解說，營造一種情景氛圍，直接作用於潛在顧客的感性思維，讓那些本來對該產品有反對意見的人和拒絕該產品的人在感性思維的影響下，做出購買的決策。

  某家公司經銷一種新產品——適用於機器設備、建築物清洗的潔神牌清洗劑。銷售人員趙中前去拜訪一家商務中心大樓的管理負責人，對那位負責人說：「您是這座大樓的管理負責人，您一定會對既實惠又好用的清洗劑感興趣吧。就貴單位而言，無論是從美觀還是從衛生的角度來看，大樓的明亮整潔都是很重要的，您說對吧？」

  那位負責人點了點頭。趙中又微笑著說：「潔神就是一種很好的清洗劑，可以迅速地清洗地面。」同時拿出樣品，「您看，現在向地板上噴灑一點清洗劑，然後用拖把一拖，就乾乾淨淨了。」

  他向地板上的污跡處噴灑了一點清洗劑。清洗劑滲透到污垢中，需要幾分鐘時間。為了不使顧客覺得等待時間過長，他繼續介紹產品的性能以轉移顧客的注意力。「潔神清洗劑還可以清洗牆壁、辦公桌椅、走廊等處的污跡。與同類產品相比，潔神清洗劑還可以根據污垢程度的不同，適當地加水稀釋，它既經濟方便，又不腐蝕、破壞地板、門窗等。您看，」他伸出手指蘸了一點清洗劑，「連人的皮膚也不會傷害」。

  說完，銷售人員指著剛才使用過清洗劑的地方說：「就這一會兒的工夫，您看清洗劑已經浸透到地面的污物中，污物已經浮起，用濕布一擦就很乾淨了。」隨後拿出一塊布將地板擦乾，「您看，多乾淨！」

  接著，他又掏出白手絹再擦一下清洗乾淨的地方：「看，白手絹一塵不染。」然後，再用白手絹在未清洗的地方一擦，說：「您看，沒清洗的地方非常髒。」

  心理學上有個概念叫「劇場效應」。人在劇場看電影或看戲時，感情與意識容易被帶入劇情之中；另外，觀眾也互相感染，會使彼此感情趨於相對一致。因而，一些成功的銷售員把「劇場效應」運用到銷售活動中，同樣取得了較好的效果。

  這個故事中的清洗劑銷售員，面對顧客對產品不熟悉的情況，沒有單純地採用「說」的銷售方法，而是一邊為顧客演示產品一邊解說產品的各種性能，把產品的性能充分展示給潛在顧客，當顧客感知到這確實是一種好產品時，生意就得以成交了。

  讓客戶參與體驗

  本章節來源於𝙗𝙖𝙣𝙭𝙞𝙖𝙗𝙖.𝙘𝙤𝙢

  很多客戶聽完銷售員妙語連珠的介紹，還是會發出這樣的疑問：「你們的產品真的像說的那樣好嗎？」這時，推銷員可以通過讓客戶體驗一下產品，讓客戶親眼看到產品的優點，從而對產品充滿信心。實證總比巧言更具有說服力。

  有一名推銷工具機的推銷員來到一家工廠，他所推銷的機器要比這家工廠正在使用的所有機器速度都快，而且用途多、堅韌性高，只是價格高出該廠現有機器的10倍以上。雖然該廠需要這台機器，也能買得起，可是因價格問題，廠長不準備購買。

  推銷員說：「這樣說吧，除非這機器正好適合你的車間，否則我不會賣給你。假如你能擠出一塊地方，讓我把機器裝上，那麼機器可在你這裡試用一段時間，不花你一分錢，你看如何？」

  廠長問：「我可以用多久？」他已想到可把這台機器用於一些特殊的零部件加工生產中。如果機器真像推銷員說的那樣能幹許多活的話，他就能節省大筆勞工費用。

  推銷員說：「要真正了解這種機器能幹些什麼，至少需要三個月的時間，讓你使用一個月，你看如何？」

  機器一到，廠長就將其開動起來。只用了四天時間，就把他準備好的活加工完成了。機器被閒置在一邊，他注視著它，認為沒有它也能對付過去，畢竟這台機器太貴了。正在此時，推銷員打來電話：「機器運行得好嗎？」廠長說：「很好。」推銷員又問：「你還有什麼問題嗎？是否需要進一步說明如何使用？」廠長回答：「沒什麼問題。」他本來在想要怎樣才能應付這位推銷員，但對方卻沒提成交之事，只是詢問機器的運行情況，他很高興，就掛下了電話。

  第二天，廠長走進車間，注意到新機器正在加工部件，車間主任正在干他沒想到的機器能夠乾的活。在第二個星期里，他注意到新機器一直在運轉。正像推銷員所說的那樣，新機器速度快、用途多、堅韌性高。當他跟車間的工人談到新機器不久就要運回去的時候，車間主任列出了許多理由，說明他們必須有這台機器，別的工人也紛紛過來幫腔。「好吧，我會考慮的。」廠長回答說。

  一個月後，當推銷員再次來到工廠時，廠長已經填好一份購買這台新機器的訂單。

  我們在觀看魔術表演時，常常驚嘆於魔術師的精彩多變的手法，殊不知，拆穿這些所謂的「西洋景」才能了解真正的內幕。產品展示就是要用實實在在的產品代替華而不實的說辭，這樣更有說服力。當然常見的還有餐廳前設置著菜餚的展示櫥窗，商場把服飾穿在人體模型身上，建築商售樓處陳列著樣品屋等，這些都是商家為了達到促銷的目的，向觀眾展示產品的方式。當然銷售也不例外，要想讓顧客對產品依賴，產品展示是最有效的手段之一。

  案例中，推銷員之所以成功地賣出自己的產品，就在於其通過演示結果來打動客戶的心。推銷員先是運用了看似不划算的方式讓客戶「免費」使用工具機一個月，讓客戶在看似「免費」的使用過程中發現產品用途多、速度快、堅韌性高的優點，進而化被動為主動，得到車間主任與工人的認可，間接影響了廠長的決策。

  從以上案例可以看出，如果你能很好地進行示範將商品介紹給客戶並且引起客戶的興趣，你的銷售就成功了一半。這位推銷員正是利用精彩的演示接近了客戶。藝術的語言配以形象的表演，常常會給你帶來驚人的效果，助你取得推銷的成功。

  進行產品示範時應注意的地方：

  一、重點示範顧客的興趣集中點

  在發現了顧客的興趣集中點後可以重點示範給他們看，以證明你的產品可以解決他們的問題，滿足他們的需求。

  二、示範要有針對性

  如果你所推銷的商品具有特殊的性質，那麼你的示範動作就應該一下子把這種特殊性表達出來。

  三、進行展示的新產品一定要質量可靠

  在對新產品的市場前景有了一定的預測之後再試銷，如果新產品讓顧客不滿意，以後再想打開市場局面就很難了，總之要盡力贏得大家的信任。

  越是認真推薦，產品價值越大

  不管銷售人員以何種形式介紹自己的產品，都應該對自己的產品和服務充滿信心，要讓客戶確信你的產品對他們有用處，並讓他們了解不買產品可能會出現的損失。

  皮特是一位廚具推銷員。有一天，他敲開了一戶人家的門。開門的是房子的女主人，在聽完皮特的推銷介紹後她說，她的先生和鄰居在後院，但是她樂意看看皮特的廚具。

  儘管要說服男人認真觀看商品展示是件極困難的事情，但是皮特還是鼓勵這位太太邀請她的先生一同來看自己的商品。

  等那位先生和鄰居進來之後，皮特用他帶來的廚具和這家人的廚具分別做了一碗蘑菇濃湯。當客戶品嘗的時候，他又把二者的差異指了出來，令客戶印象非常深刻。然而男士們仍裝作沒興趣的樣子，深恐要掏腰包買下皮特的廚具。

  這時，皮特知道展示過程並未奏效。於是，皮特決定使用自己的絕招。皮特清理好廚具，將它們打包妥當，然後向客戶說：「很感激你們給我機會展示商品，我原本期望能在今天將自己的產品提供給你們，但我想將來可能還有機會。」

  不料，當皮特說完這句話，兩位先生即刻對皮特的廚具表現出高度的興致。他們兩人同時離開座位，並問皮特的公司什麼時候可以出貨，皮特告訴他們他也無法確定日期，但有貨時他會通知他們。但兩位先生堅持說，他們怎麼知道皮特不會忘了這件事。皮特回答說，為了保險起見，他建議他們先付定金，當他們公司有貨時就會為他們送來，可能要等上1～3個星期。他們兩人均熱切地從口袋中掏出錢來，付了定金。大約在5周之後，皮特將貨送到了這兩戶家裡。

  對於銷售人員來說，產品的介紹技巧是非常重要的，因為，介紹產品本就是一個將客戶引入催眠狀態的過程。故事中的銷售員在介紹產品的時候用現場示範的效果和不同濃湯的味覺來催眠客戶，雖然那兩位先生已經被催眠，但是仍在抗拒，仍裝作沒興趣的樣子。銷售員只有使出絕招，乾脆拿著東西就離開。客戶擔心錯失購買機會的心理加劇了之前的催眠效果，成功地促成了這筆交易。催眠的時機和方式有很多種，但產品介紹是最易將客戶導入催眠過程的時機。

  優秀的銷售員會在介紹產品時，運用多種技巧，讓客戶主動向你購買產品。運用道具或視覺輔助工具是增強說服力的絕招，會使聽眾或客戶對所介紹的產品產生更深刻的印象。