擄獲客戶芳心的開場白方式

  問題開場

  西方有位哲學家曾這樣說：「世間有一種成就可以使人很快完成偉業，並獲得世人的認識，那就是講話令人喜悅的能力。」

  雖然銷售人員並不一定非要成為一個口才家，但是在與客戶溝通互動的過程中，語言是最為直接的溝通手段，也最能影響到消費者的心理變化。語言表達是一門藝術，懂得語言表達藝術的人不會勉強別人與自己有相同的觀點，而是利用語言表達來逐步影響聽者的心理，巧妙地把他人引導到自己的思想上來。

  那些善於運用語言藝術的人表達準確、貼切，能生動地表達自己的思想感情，做起銷售工作來往往比較容易取得圓滿的成果。反之，不懂得語言藝術的人，常常會撩撥起客戶的無名之火，最後令自己陷入困境。

  銷售就是用你的口才說服別人購買你的商品，在銷售中引起客戶的興趣並不是一件容易的事情。所以開場的幾句話是極其重要的，它將關係到你推銷的成敗。

  一個人壽保險代理商在調動客戶興趣方面有著非常高超的技巧，他每次一接近潛在的客戶便會問對方：「五千克松木，您打算出多少錢？」

  

  「我根本不需要什麼松木！」客戶回答。

  「如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您願意花多少錢呢？」

  這兩句令人好奇的開場白，總是能夠引發客戶對保險的重視和購買的欲望。這個人壽保險代理商實際上在給客戶傳達這樣一個思想：人們必須在實際需要出現之前就投保。

  假如你總是可以把客戶的利益與自己的利益相結合，提問題將特別有用。顧客是向你購買想法、觀念、物品或服務的人，所以你的問題應帶領潛在客戶，幫助他選擇最佳利益。

  美國某圖書公司的一位女推銷員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。「如果我推薦給您一套有關個人效率的書籍，您打開書發現內容十分有趣，您會讀一讀嗎？」「如果您讀了之後非常喜歡這套書，您會買下嗎？」「如果您沒有發現其中的樂趣，您把書重新塞進這個包里給我寄回，行嗎？」這位女推銷員的開場白簡單明了，使客戶幾乎找不到說「不」的理由。後來，這三個問題被該公司的全體推銷員所採用，成了標準的接近顧客的方式。

  開場白的設計要吸引客戶的注意力，在此之後緊接著要用最簡潔的話將你要說的核心內容表達出來。如果客戶問你：「為什麼我應該放下手邊的事情，百分之百地專心聽你來介紹你的產品呢？」這時候你的答案應該在30秒之內說完，而且讓客戶滿意並吸引他的注意力。

  好的銷售人員在與客戶溝通之前，首先會問問自己，為什麼客戶將注意力放在你的身上，為什麼他要聽你說話，你能引發客戶興趣的時間事實上只有開場的30秒，如果不能在這個時間內取得成效，那麼也就失去了繼續表達的機會。

  好的開場白應該會引發客戶的第二個問題，當你花了30秒的時間說完開場白以後，最佳的效果是讓客戶問你：你的東西是什麼？每當客戶問及你的產品，就表示客戶已經對它產生了興趣。如果你花了30秒的時間說完開場白，並沒有讓客戶對你的產品或服務產生任何好奇或興趣，而他們仍然告訴你他很忙沒有時間，那麼就表示你這30秒的開場白是無效的，你就得趕快設計另一種方式來代替了。

  如果你賣的是電腦，你就不應該問客戶有沒有興趣買一台電腦，或者問他們是不是需要一台電腦，你應該問：「您想知道如何用最好的方法讓你們公司每個月節省5000元的營銷費用嗎？」這一類型的問題相對來說比較容易吸引客戶的注意力。

  「您知道一年只花幾塊錢就可以防止火災、水災和失竊嗎？」保險公司推銷員開口便問顧客，對方一時無言以對，但又表現出很想得知詳細介紹的樣子。推銷員趕緊補上一句：「您有興趣了解我們公司的保險嗎？我這兒有20多個險種可以選擇。」

  對於銷售員來說，開場白很重要。開場白不好，等於白開場。好的開場白能夠吸引住你的客戶，為你爭取到更多的成功機會。只要做到別人對你的話題感興趣，做到別人愛聽，你的推銷便成功了一半，而且還會為你以後的推銷打下堅實的基礎。

  爭取展示機會

  要引起客戶的談話興趣，銷售人員可以用言語，還可以用一些技巧或花招。

  20世紀60年代，美國有一位非常成功的銷售員喬·格蘭德爾，他有個有趣的綽號叫「花招先生」。他拜訪客戶時，會把一個三分鐘的蛋形計時器放在桌上，然後說：「請您給我三分鐘，三分鐘一過，當最後一粒沙穿過玻璃瓶之後，如果您不要我再繼續講下去，我就離開。」他會利用蛋形計時器、鬧鐘及各式各樣的花招，使他有機會讓客戶靜靜地聽他講話，並對他銷售的產品產生興趣。

  為了使銷售成功，銷售人員必須靈活運用不同的溝通方法，加上堅持和忍耐，來最大限度地引起客戶的興趣，獲得客戶的青睞。「請給我5分鐘」則是美國傑出的銷售人員雷蒙·施萊辛斯基在應對客戶排斥心理時所採用的一種方法。

  他說：「通常我在做銷售拜訪的時候，我總是要求客戶或潛在的客戶給我5分鐘的時間，而事實上我可能需要的只是2分鐘。

  「當然，有時你無法在5分鐘內把事情說清楚，但是只有你要求別人給你5分鐘時間，他們才更有可能給你一個正式的機會。一旦你走進了大門，並對他們描述了一件完美的事物，即便這可能會持續半個甚至一個小時，人們一般都會讓你繼續下去。從另一方面來看，如果人們對你所說的絲毫沒有興趣，那麼1分鐘都已經是多餘的了。

  「我早期習慣通過要求5分鐘的機會進行15或者20分鐘的生動遊說。通常情況下，我會用5分鐘的時間進行簡單的介紹，然後站起來假裝準備離去，這時候客戶一般都會不自覺地放鬆警惕，我就抓住這個時機說：『還有一點需要解釋。』

  「於是又可以遊說2～3分鐘，這時我會說：『我確實得走了，但是在走之前我希望確信您已經完全明白了我所說的東西。』

  「我拿起皮包走向房門，就在關門之前我又會停頓一下，然後說：『我希望您最後考慮一下。』這5分鐘的商業拜訪取得成功的原因並不僅僅在於這5分鐘裡讓客戶了解了什麼，而是你在與他見面之前所做的辛苦準備，為此你可能需要花費幾個星期甚至幾個月的時間。

  「因為當5分鐘的約會結束的時候，我甚至將比他的家人更了解我所面對的客戶，包括他的興趣、觀點和需要等等。」

  實際上，「請給我5分鐘」只是一個展示自己的機會，施萊辛斯基要做的是，無論有多少時間，他都要遵循三個原則來進行自己的銷售講話，以激發客戶對產品的興趣。第一，在最初說話的幾秒鐘內，用生活或工作中客戶最關心的事情把客戶的注意力吸引過來。第二，每個人都有情感的弱點，比如一些令客戶非常感動並認同的事情，而這些事可能與他們的生活和工作毫無關聯，它可能只是一個夢想、一個希望或者一個承諾。銷售人員要發現客戶的情感弱點，然後迫使他們說「是」。第三，儘量避免和客戶發生分歧。

  關係介紹

  通過「第三人」這個「橋樑」過渡，更容易展開話題。因為有「朋友介紹」這種關係，就會在無形中消除客戶的不安全感，解除他的警惕，容易與客戶建立信任關係。

  趙明：「李先生，您好，我是保險公司的顧問。昨天看到有關您的新聞，所以，找到台里的客戶，得到您的電話。我覺得憑藉我的專業特長，應該可以幫上您。」

  李先生：「你是誰？你怎麼知道我的電話號碼？」

  趙明：「××保險，您聽說過嗎？昨天新聞里說您遇到一起交通意外，幸好沒事了。不過，如果您現在有一些身體不適的話，看我是不是可以幫您一個忙。」

  李先生：「到底誰給你的電話呢？你又怎麼可以幫我呢？」

  趙明：「是我的客戶，也是您的同事，和您一起主持過節目。她說您好像有一點兒不舒服。我們公司對像您從事的這樣的特殊職業有一個比較好的綜合服務，我倒是可以為您安排一個半年免費的服務。如果這次意外之前就有這個服務的話，您現在應該可以得到一些補償。您看您什麼時候方便，我把相關服務說明資料給您送過來。」

  李先生：「哦，是××給你的電話啊。不過，現在的確時間不多，這個星期都要錄節目。」

  趙明：「沒有關係，下周一我還要到台里，還有您的兩位同事也要我送過去詳細的說明資料。如果您在，就正好一起；如果您忙，我們再找時間也行。」

  李先生：「你下周過來找誰？」

  趙明：「一個是你們這個節目的製片，一個是另一個欄目的主持人。」

  李先生：「周一我們會一起做節目，那時我也在。你把剛才說的那個什麼服務的說明一起帶過來吧。」

  趙明：「那好，我現在就先為您申請一下，再占用您5分鐘，有8個問題我現在必須替您填表。我問您答，好嗎？」

  隨後，就是詳細的資料填寫。等到周一面談時，趙明成功地與李先生簽了一年的保險合約。

  在故事中，我們看到趙明在接通潛在客戶李先生的電話、自報家門後，李先生的防範心理是顯而易見的，這時候，如果銷售員不能及時消除客戶的這種心理，客戶就很有可能會馬上結束對話。案例中，我們可以看出，趙明是做了充分的調查和準備的，並事先制訂了詳細的談話步驟。

  在接到潛在客戶警惕性的信號後，趙明先以對方遇到一起交通意外、可以為其提供幫助為由，初步緩和了客戶的警惕心理；然後，又藉助李先生同事的關係徹底化解了對方的防範心理，取得了潛在客戶的信任，成功地得到了李先生的資料以及一年的保險和約。

  可見，銷售員在準備與潛在客戶接觸前，一定要有所準備，並善於利用第三人——潛在客戶周圍的人的影響力，這是獲得潛在客戶信任的一個有效方法。

  最有說服力的自我介紹莫過於客戶周圍某位值得人們信賴的人所講的話。你可以先向這樣的人物推銷你的商品，只要你夠機靈，從他的口中得到幾句稱讚應該不會太難，而這幾句稱讚將是你在他的影響力所及的範圍內進行推銷的通行證。如果某個「大人物」曾盛讚或者使用了你的產品，那麼這將使你的推銷變得比原來容易得多。