電話推銷，如何快速找到決策人

  電話銷售開場白三要素

  電話銷售的開場白一般要包括三個方面的內容：我是誰或我代表哪家公司、我跟客戶聯繫的目的是什麼、我公司的服務對客戶有什麼好處。

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  小劉：「您好，是孫經理嗎？」

  孫經理：「我就是。」

  小劉：「太好了，真高興能與您本人通話。」

  孫經理：「你是哪一位？」

  小劉：「我是××公司的銷售主管小劉。我們公司是專業提供管理培訓資源的培訓企業。」

  孫經理（不太友好）：「你找我有什麼事嗎？」

  小劉：「總經辦的人對我說，您是負責員工培訓的領導，那麼您一定關心培訓的事。我打電話給您，就是想談談如何更好地進行培訓。可以占用您一點兒寶貴的時間嗎？」

  孫經理（態度變得友好一些）：「上期的培訓剛剛結束，目前生產比較緊，一時還抽不出時間進行培訓，所以短期內不會再組織培訓了。」

  小劉：「貴公司如此重視培訓，這太好了。看來貴公司在這方面做了不少工作，我這裡還有一種新的培訓形式。」

  孫經理：「哦？」

  小劉：「這種新的培訓形式既不影響工作，又能讓員工通過培訓提高工作能力，而且成本非常低，它一定會對您的工作大有幫助。」

  孫經理（表現得有興趣）：「那好，你給我介紹一下吧！」

  開場白要達到的目的就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以使他樂於與銷售人員在電話中繼續交流。所以，在開場白中陳述價值就顯得很重要。小劉的開場白，不但把開場白所應該包括的要素清楚明白地傳達給客戶，並且還用利益激發客戶的好奇心，使談話繼續深入下去，可以說這是一次成功的開場白。

  如何過秘書或前台這一關

  有些時候，一些接線人會故意阻攔不給轉電話，他們會高傲地問：「有何貴幹？」銷售員可以回答：「這是我們的私事。」絕大多數時候，這樣回答也就夠了，接線人不敢隨便插手老闆的私事，電話馬上就會被轉到你要找的人那裡。

  銷售員：「您好，麻煩您幫我轉一下李經理。」

  秘書：「現在忙音，待會兒再打。」

  銷售員：「您都沒有給我轉，怎麼就說是忙音呢？」

  秘書：「喂，你這個人真的很囉唆，讓你等會兒再打你沒聽見嗎？我是說我現在很忙！」

  銷售員：「請問您貴姓？」

  秘書：「這不關你的事。」

  銷售員：「您接聽電話都是這種態度嗎？您知不知道，您的這種態度會讓貴公司損失很多客戶。好吧，既然您不願轉電話，我也不勉強，不過，等會兒你們老總打電話過來時，我將把您的情況如實反映一下。」

  秘書：「對不起，我實在太忙了，我現在就給你轉。」

  在電話銷售中，銷售人員有時會遇到很不禮貌的秘書或前台人員。遇到這些情形，銷售人員就沒有必要跟他們浪費時間，應該如案例中的銷售人員那樣直接擺高自己的姿態還擊對方，從而突破秘書或前台人員的阻攔。

  當然，銷售員需要注意的是，擺高姿態要視具體情況而定，切勿照搬照抄。

  在遇到障礙時，我們可以通過以下幾種小技巧巧妙找到決策人：

  一、製造壓力法

  「××小姐，麻煩您轉××總。」

  「不行，××總正在忙，有什麼事情我可以轉告嗎？」

  「沒關係，我會繼續在線等候。」

  「那怎麼行，你占了線路，別人怎麼打進來？」秘書小姐抗議。

  「要不行，我每隔5分鐘打一次，我想××總肯定有不忙的時候。」秘書小姐想著這5分鐘一響的電話就可怕，心想早晚得轉，不如現在轉好了，她就會幫你轉進去。

  二、親戚法

  你可以跟秘書小姐說：「我是××總的親戚。」秘書小姐再刁難也不敢刁難××總的親戚。但這樣做先要充分了解××總的家庭背景如何，最好是你能稱呼××總的小名。

  「××小姐，麻煩你轉一下××，也就是你們的老總。我是××總家鄉的親戚，我是長途，麻煩快一點，謝謝！」

  三、虛構主題法

  當你撥通電話後，如果是秘書接的電話，你可以這樣說：「麻煩找一下蘇總，我想問一下上次我們商談的事情，他準備得怎麼樣了。」聽到這話，秘書一般都會毫不猶豫地幫你把電話轉過去。因為在他們的潛意識裡，你可能與他們的老總通過話了，因此就沒有必要再對你進行過濾了。另外，既然你已經與他們的老總商談過了，他幫你接通老總的電話也是他工作分內的事，如果把事情耽誤了，他可負不起這個責任，所以秘書會以最快的速度幫你接通老總的電話。

  四、正面誘導法

  在繞過秘書關的過程中，儘量使用肯定性選擇問話方式。比如，「請幫我轉接一下××經理好嗎？」而不要這樣問，「××經理在不在？幫我轉接一下好不好？」又如，「王總的手機號碼是多少？我直接和他商談一下。」而不要這樣問，「您知不知道王總的手機號碼？可不可以告訴我一下？」類似的否定性選擇問話方式，很容易讓人回答「不知道」。

  必要的時候，施加壓力

  當中性溫和的電話沒有多大效果時，不妨試試這種方法：適當地沉默，給接線員壓力，從而使他儘快轉接電話。

  （一）

  銷售人員：「A公司嗎？」

  接線人：「對，您是哪裡？」

  銷售人員：（沉默）「……」

  銷售人員：「您好，我姓孫，B公司的，前天我和經理約過時間，請您讓供應部的經理接電話。」

  （二）

  銷售人員：「A公司嗎？」

  接線人：「對，您是哪裡？」

  銷售人員：「您好，我姓孫，B公司的，前天和經理約過時間，請您讓供應部的經理接電話。」

  顯然，前一種顯得更加有來頭，會給秘書一種不容懷疑、不好招惹的印象。

  有趣的是，有的公司曾經讓不知底細的公司職員接過這樣的電話，然後問這位接線人：「在對方沉默的時候，你以為他在做什麼？」他的回答令人驚奇：「我聽到一些紙響，以為他正在整理業務材料。」

  「是什麼材料呢？」

  「在他說完要找經理接電話後，我感覺那是一些需要和經理交談的材料。」

  「和經理交談的材料？」

  「是的，我想那是一些經理需要的，或是一些他準備報告給經理或是要和經理商討的材料。」

  如何繞過秘書這一障礙？這是很多銷售員經常遇到的問題。有時候，適當的沉默會給秘書一種不容置疑的印象。

  有些資深銷售員認為，不一定對所有的秘書都要謙和有加。一方面，長時間保持一種中性和誠懇的語調打電話，這本身就影響銷售人員的狀態；另一方面，溫和的口氣有時會助長秘書自以為是的心理，反倒增添了障礙。還有一種情況，銷售人員把電話打過去後感覺到秘書心不在焉、愛答不理，這個時候給對方適當的壓力是必要的。