提升情商，就是提升你面見客戶的能力

  售前做好誘餌，才能讓客戶上「鉤」

  在拜訪客戶之前，先調查、了解客戶的需求和問題，然後針對客戶的需求和問題，提出建設性的意見。這個建設性的意見就如同釣魚的誘餌。

  電話銷售：「楊工，上次多虧您的建議，購銷合同才能簽下來。這周末如果您有時間，我想請您吃個飯，表示感謝，以後還得請您多幫忙呀。」

  客戶：「你太客氣了，舉手之勞嘛。有時間我一定去。」

  電話銷售：「對了，楊工，您上次跟我提起您計劃要成立一個水質淨化器製作與安裝公司。這事我一直幫您留意著。這不，我從別處正好看到一本與自來水有關的技術雜誌，發現有一篇具有經濟價值的工程論文，論述在蓄水池上面安裝保護膜的可行性。我覺得對您可能會有幫助，下回見面的時候我給您帶過去。」

  

  客戶：「是嗎？那太好了，謝謝你。下回單位需要電腦什麼的就都交給你了。」

  電話銷售：「楊工真不愧是爽快人呀！」

  為什麼有的推銷員一直順利成功，而有的推銷員則始終無法避免失敗？本案例就從一個角度揭示了成功與失敗的原因所在。

  推銷員與其匆匆忙忙地拜訪十位客戶而一無所獲，不如認認真真做好準備去打動一位客戶，即推銷員要做建設性的拜訪。例如針對客戶的經營現狀提出能夠使客戶節省費用、增加利潤的方法。只有撒下這樣的誘餌，客戶才會慢慢上「鉤」。

  一位推銷高手曾說過這樣的話：「准客戶對自己的需要，總是比我們推銷員所說的話還要重視。根據我個人的經驗，除非我有一個有益於對方的構想，否則我不會去訪問他。」

  推銷員向客戶做建設性的拜訪，必然會受到客戶的歡迎，因為你幫助客戶解決了問題，滿足了客戶的需要，這比你對客戶說「我是來推銷產品的」更能打動他。尤其是要連續拜訪客戶時，推銷員帶給客戶一個有益的構想，是給對方留下良好印象的一個不可缺少的條件。

  推銷員一定要抱著自己能夠對客戶有所幫助的信念去訪問客戶。只要你把「如何才能對客戶有所幫助」的想法銘刻在心，那麼，你就不會放過任何一個能對客戶有所幫助的機會。

  面見大客戶，你是「自信」還是「自卑」

  在拜訪客戶時，很多銷售員會有這樣一種心態，覺得客戶的身份地位顯赫，而自己只是一個普通業務員，所以會很緊張，甚至自卑，會不自覺地把自己放在低人一等的位置。其實，銷售員有這種心理本是想以謙卑的姿態贏得客戶的好感與信任，但結果卻適得其反，銷售員不僅賠了面子還丟了單子。

  俞恆是一個剛進入銷售行業不久的新人，平時跟朋友、同事交往時都很自信，而且言談風趣，不少年輕女孩都很喜歡他。但是當他面對客戶，向別人介紹產品時，卻好像完全變了一個人。他總覺得自己比客戶矮了半截，平日的瀟灑自信頓時煙消雲散，代之以滿臉的怯懦和緊張。

  這種情況在他接近那些老總級別的人時，尤為明顯。有一次，俞恆獲得了一個非常難得的銷售機會，不過需要跟那家合資公司的老闆面談。俞恆走進那裝飾豪華的辦公室，就緊張得不得了，渾身打戰，甚至連說話的聲音都發起抖來。他好不容易控制自己不再發抖，但仍然緊張得說不出一句囫圇話。老總看著他，感到很驚訝。終於，他佝僂著背，磕磕巴巴地說道：「王總……啊……我早想來見您了……啊……我來介紹一下……啊……產品……」他那副點頭哈腰低三下四的樣子讓王總覺得莫名其妙，甚至懷疑他有什麼不良企圖。

  會談於是不歡而散，大好機緣就這樣被生生浪費了。

  一般來說大人物社會地位高，有一定的社會威望，使得許多推銷員在拜訪時經常畏首畏尾。然而銷售最大的忌諱就是在客戶面前低三下四，過分謙卑。像案例中的俞恆這樣，還未到正式談判就已經敗下陣來。心理素質如此脆弱的人，不失敗才怪。

  卑躬屈膝的推銷，不但會直接影響你的形象，而且會使你所推銷的產品貶值。畏畏縮縮、唯唯諾諾的銷售員，不可能得到客戶的好感，反而會讓客戶非常失望。因為你的表現證明你不是一個大方沉穩的人，而是個不可信賴的人，那麼他對你所推銷的產品就更不敢相信了。

  優秀的推銷員要有敢於向大人物推銷的勇氣。如果你總是逃避，不敢去做你害怕的事情，不敢去害怕去的地方，不敢見大人物，那麼機會一定不會因為你害怕而光顧你。

  其實許多你害怕去的地方往往蘊藏著成功的機遇，在大地方向大人物推銷往往比向小客戶推銷容易得多。因為推銷員都畏懼這些地方，也很少光顧這裡。如果你敢於邁出這一步，向大人物推銷自己的商品，那麼你就很有可能成功。

  另外，在大人物這裡，由於前來推銷的業務員很少，因此，他們往往不像小客戶那樣見到推銷員就說「不」。一個真正成功的大人物或者一個從基層干到上層的人，是不會對你的推銷感到厭惡的，很多情況下他們會懷著一顆同理心來接納你，並給你一次機會。

  面對客戶要不卑不亢，無論對方多麼「高大」，都要牢記：他只是你的客戶，你們之間是平等的關係。對自己的工作，銷售員應有以下幾點認識：

  1．正確認識銷售工作，銷售不是卑賤的行業，任何人都離不開銷售；

  2．告訴自己，「大人物也是有感情的，只要自己努力了，就一定會有好的結果。」

  3．肯定自身的價值，不要自卑。自輕自賤是許多推銷員不敢面對大人物的根本原因；

  4．在銷售過程中，要儘量與客戶站、坐平等。科學研究證明，交流雙方位置的不同，對人的心理是有很大影響的。

  想過接待員這關，高情商是最有效的法寶

  與在商店或賣場做零售的銷售員不同，那些需要上門做業務的銷售員，第一關要過的是門衛、秘書等接待人員，他們往往是銷售員接觸負責人的最大障礙。因此，銷售員首先應取得這些人的認可，然後才有可能達到簽單的目的。

  張成是銷售水泥用球磨機的業務員。通過走訪，張成了解到，不久之前，有一家大型水泥企業剛剛開業，他們的懸窯生產線採用了世界上最先進的技術，其球磨機對鑄球料的質量要求極高。如果能和這家大企業建立起購銷關係，該地區其他小廠肯定會紛紛效仿。

  做好準備後，張成就登門拜訪去了。沒想到剛到大門前，他就被門衛非常客氣地擋在了外面。在出示了一系列證件後，門衛才幫他撥通總經理辦公室的電話。結果可想而知，張成遭到了拒絕。

  張成使盡了各種方法，門衛都不願意讓他進去，門衛說：「我不會讓你進去的！你要搞清楚，我好不容易才得到這份工作，請你不要給我添亂了！」

  張成見正面請求沒有見效，於是，就轉換策略與門衛聊起了家常。門衛開始不願意與他多說話，後來見他比較真誠，就應付了幾句。

  到了後來，兩人竟然聊得很投機，張成就對門衛說：「大哥，我這份工作來得也不容易啊！這次我跑了很遠的路來到這裡，如果連廠門都進不去的話，我的飯碗可能會保不住。我知道您也不容易，就不難為您了，我打算明天就回去，以後記得常聯繫啊！」

  門衛動了真感情，悄悄告訴他說：「總經理每天早上8點準時進廠，如果你有膽量，就堵住他的車。記住，他乘坐的是一輛白色寶馬。我只能幫你這麼多了。」

  獲此消息，張成喜出望外。第二天天剛蒙蒙亮，他就開始在廠外等候，終於見到了總經理。經過一番艱苦的談判，廠方訂了一大批貨。

  在故事中，銷售員張成為了拿下一個大客戶而登門拜訪，但始終過不了門衛這一關。他及時轉變了策略，與門衛聊起了家常。兩人越聊越投機，最後張成說：「大哥，我這份工作來得也不容易啊！」這句話直接作用於門衛的感性思維，尤其是「大哥」這個非正式的稱呼更是拉近了兩個人的距離，贏得了對方的好感。最終，門衛向他透露了總經理的信息，張成才得以見到了總經理，並成功簽單。

  我們在進行銷售遇到阻礙的時候，可以利用這種動之以情、曉之以理的方式來打動接待人員，獲得與決策者接觸的機會，進而促進銷售的成功。