開場白不談銷售如何開場

  讓客戶感受到你的尊重

  銷售員永遠都要讓客戶感受到自己對他的重要，多給客戶一些關心和理解，對客戶表示尊重，以滿足客戶心理上的需求，才有可能得到客戶的回報。

  勞爾是鐵管和暖氣材料的銷售商，多年來，他一直想和一位批發業務範圍極廣、信譽也特別好的鐵管批發商做生意。

  但是由於那位批發商是一位特別自負、無情、刻薄的人，所以，勞爾吃了不少苦頭。每次勞爾出現在他辦公室門前時，他就吼叫：「不要浪費我的時間，我今天什麼也不要，走開！」

  面對這種情形，勞爾想，我必須改變策略。當時勞爾的公司正計劃在另一個城市開一家新公司，而那位鐵管批發商在那地方做了很多年生意，對那個地方特別熟悉。於是，勞爾稍加思考便又一次去拜訪了那位批發商，他說：「先生，我今天不是來銷售東西，而是來請您幫忙的，不知您有沒有時間和我談一談？」

  「嗯……好吧，什麼事？快點說。」

  「我們公司想在××地開一家新公司，而您對那地方特別了解，因此，我來請您幫忙指點一下，您能賞臉指教一下嗎？」

  

  聞聽此言，那批發商的態度緩和了許多，他拉過一把椅子給勞爾，請他坐下。在接下來的一個多小時裡，他向勞爾詳細地介紹了那個地方的特點。他不但贊成勞爾的公司在那裡辦新公司，而且還著重向他說了關於儲備材料等事項的方案。他還告訴勞爾應如何開展業務。最後談話內容擴展到私人方面，批發商變得特別友善，並把自己家中的困難和夫妻之間的不和也向勞爾訴說了一番。

  最後，當勞爾告辭的時候，不但口袋裡裝了一大筆裝備訂單，兩人之間還建立了友誼，後來兩人還經常一塊去打高爾夫球。

  威廉·詹姆斯說過：「人類本質中最熱切的需求，是渴望得到他人的尊重和肯定。」因為渴求別人的重視，是人類的一種本能和欲望。渴望被人重視，這是一種很普遍的、人人都有的心理需求。在推銷活動中，客戶真正需要的並不僅僅是商品本身，更重要的是一種心理上的滿足感。

  案例中，勞爾最初只是從自己的意願出發單調地向客戶介紹產品，而遇到的又是自負刻薄的批發商，所以被轟出門外也不足為奇。如果你一直在滔滔不絕地介紹自己的產品，而忽略了對客戶起碼的尊重和感謝，就無法滿足客戶的心理需求。

  當勞爾改變了策略「不是來推銷而是求助」時，強硬的批發商突然轉變了態度，進而熱心給予幫助，並且談話很是友好，這讓勞爾不僅拿到了訂單而且還與批發商建立了友誼，收穫頗豐。其原因就在於勞爾真誠的請教讓客戶感受到了足夠的重視，從而滿足了批發商對××地有著豐富經營經驗的傾訴需求，於是很自然地從情感上對勞爾也表示了認同，最終促成了這筆交易。所以，可以這樣說，客戶真正需要的除了商品，還有一種心理滿足。心理滿足才是客戶選擇購買的真正原因。

  客戶選擇購買的主要原因，從心理學的角度分析，是希望通過購買商品和服務而得到解決問題的方案及獲得一種愉快的感覺，從而獲得心理上的滿足。當在生存性消費需要得到滿足之後，客戶更加希望能夠通過自己的消費得到社會的承認和重視。敏銳的銷售員應該意識到，客戶的這種心理需求正好給銷售員推銷自己的商品帶來了一個很好的突破口。真誠地尊重客戶，給他們滿足感，是打開對方心門的金鑰匙。

  題外話要讓客戶聊得開心

  我們必須學會和客戶適當地談談題外話，這樣也更容易成功。所謂題外話就是說些圍繞客戶的家常話，如同一位關心他的老朋友一般，但不要涉及他的個人隱私。

  一名成績顯著的銷售代表這麼講述他的一次難忘的經歷：

  有一次我和一位富翁談生意。上午11點開始，持續了6小時，我們才出來放鬆一下，到咖啡館喝一杯咖啡。我的大腦真有點麻木了，那富翁卻說：「時間過得好快，好像只談了5分鐘。」

  第二天繼續，午餐以後開始，下午2點到6點。要不是富翁的司機來提醒，我們可能要談到夜裡。再後來的一次，談我們的計劃只花了半小時，之前聽他的發跡史卻花了9個小時。他講自己如何赤手空拳打天下，從一無所有到創造一切，又怎樣在50歲時失去一切，又怎樣東山再起。他把想對人講的事都跟我說了，80歲的老人，到最後竟動了感情。

  顯然，很多人只記得嘴巴而忘了耳朵。那次我只是用心去傾聽，用心去感受，結果怎樣？他給50歲的女兒投了保，還給生意保了10萬美元。

  有些銷售人員總以為如果到客戶家中拜訪，就應該言簡意賅、直奔主題。為什麼要這麼做呢？原因如下：第一，節約了彼此的時間，讓客戶感覺自己是個珍惜時間的人；第二，認為如此提高了效率。事實上，這些都是銷售人員自己的一廂情願。

  如果你平時和客戶就是這種談話風格，那麼趕快檢討一下自己。其實，這樣的做法多半會讓人反感，客戶會以為你和他只是業務關係，沒有人情味。並且，當他為了你的預約而守候半天時，你的直奔主題常常會令他覺得很不受用，仿佛你是日理萬機抽空來看他一眼似的。

  人們往往缺乏花半天時間去聽銷售人員滔滔不絕地介紹產品的耐心，相反，客戶卻願意花時間同那些關心其需要、問題、想法和感受的人在一起。出色的銷售代表有時甚至不用過多的言語，就可以成功簽單，其中的秘訣就是傾聽客戶說話。