多出一個雞蛋的選擇

  在街道的兩旁有兩家賣粥的小店。兩家店每天都是顧客盈門，人進人出，客流量相差無幾。然而，晚上結算的時候，左邊這家店總是比右邊那家的營業額多出百十來元，天天如此，讓人有些納悶。

  原來這裡面的奧秘就在於兩家服務小姐的說話方式。當客人進入右邊那家店時，服務小姐微笑著迎上去，盛了一碗粥，問道：「您加不加雞蛋？」如果客人說「加」，服務小姐就給客人加一個雞蛋；如果客人說「不加」，服務小姐也就不再多問。客人有說加的，也有說不加的，大概各占一半。

  走進左邊的那個小店，服務小姐也是微笑著迎上前，盛上一碗粥，問道：「您加一個雞蛋還是加兩個雞蛋？」客人笑著說：「加一個。」再進來一個顧客，服務小姐又問一句：「您加一個雞蛋還是加兩個雞蛋？」愛吃雞蛋的就說加兩個，不愛吃的就說加一個。很少有人說不加的。

  在右邊的小店裡，客人考慮的是「加還是不加雞蛋」的問題；而在左邊的小店裡，客人考慮的是「加一個還是加兩個雞蛋」的問題。客人在考慮問題時接受到的第一信息不同，做出的回答也就不同。

  這樣一天下來，左邊這個小店總要比右邊那個小店多賣出很多個雞蛋，難怪他們的收入會比右邊的小店多。

  心理學家將這一現象歸結為賣粥小店裡的服務生對顧客運用了「沉錨效應」的結果。

  沉錨效應，心理學名詞，指的是人們在對某人某事做出判斷時，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。

  我們用中國成語「先入為主」來解釋的話，相信絕大部分的人都可以很好地理解了。關於沉錨效應，心理學家做了兩個著名的試驗。

  實驗一：

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  1957年，美國心理學家洛欽斯設計了四篇不同的短文，分別描寫一位名叫傑姆的人。第一篇文章整篇都把傑姆描述成一個開朗而友好的人；第二篇文章前半段把傑姆描述得開朗友好，後半段則描述得孤僻而不友好；第三篇與第二篇相反，前半段說傑姆孤僻不友好，後半段卻說他開朗友好；第四篇文章全篇將傑姆描述得孤僻而不友好。

  洛欽斯請四個組的被試者分別讀這四篇文章，然後在一個計量表上評估傑姆的為人到底友不友好。結果表明，篇幅的前後是至關重要的。開朗友好在先，評估傑姆為友好者的比例為78%；孤僻而不友好在先，則評估其為友好者的比例降至18%。

  實驗二：

  一位心理學家讓兩個學生A、B都做對30道題中的一半，讓學生A做對的題目儘量出現在前15道題，而讓學生B做對的題目儘量出現在後15道題，然後讓其他人對這兩個學生進行評價：看誰更聰明一些。

  實驗結果發現，多數人都認為學生A更聰明。

  為什麼會出現上述的這兩種現象呢？這就是典型的沉錨效應。最初接觸到的信息所形成的印象往往會對我們以後的行為活動和評價產生影響，實際上也就是「第一印象」的影響。

  第一印象對人們如何判斷一個人有著重要的影響。兩個素不相識的人，如果第一次見面時彼此留下的是正面的、良好的印象，人們會希望繼續交往，增進關係；而如果是負面的、不好的印象，人們則拒絕繼續交往。

  所以，留好第一印象是一個婦孺皆知的道理，為官者總是很注意燒好上任之初的「三把火」，平民百姓也深知「頭三腳」的作用，每個人都力圖給別人留下良好的「第一印象」。第一印象總是在別人的心目中揮之不去，不管你發生了怎樣的變化，有了多大的進步或者退步，對方還是很難忘記對你保留的原有印象。

  在前面我們講到的「朝三暮四」的典故里，狙公的做法同樣也可以歸為「沉錨效應」的作用。在狙公給獼猴列出的「朝三暮四——早上三顆橡子，晚上四顆橡子」的標準里，獼猴得到的第一信息是：它們早上可以得到三顆橡子，至於晚上可以得到四顆橡子的「第二信息」卻沒有引起它們的重視。三顆橡子的「第一信息」相對於四顆橡子的「第二信息」來說，明顯是少了。所以自作聰明的獼猴們當然不同意狙公的這一分配方式。

  而在「朝四暮三——早上四顆橡子，晚上三顆橡子」的標準里，早上四顆橡子是獼猴們接受到的「第一信息」，這對於晚上只得三顆橡子而言，顯然是沾光了，它們自然樂得屁顛屁顛的。

  這種方式很值得人們在做演講或向別人推銷產品時借鑑，在話語表達上，充分利用第一信息的力量，既給別人留了選擇的餘地，又為自己爭取了更多的領地。只有這樣，才會於不聲不響中獲勝。由此看來，擁有話語權絕不僅僅是方法的問題，更多的是對對方心理的琢磨與操縱。